角色销售 (2D)

角色销售

Role Selling

课程导言 Preamble

销售人员的本质，是帮助客户更好地实现购买

关注客户的购买，需要分析分解客户购买过程

客户购买的过程，混合人类共同的理性和感性

不同的购买阶段，客户的关注和角色缤纷转换

共舞客户的角色，掌握购买节奏实现销售目标

课程目标 Objectives

分解–分解客户购买流程的重要阶段

研究–研究客户的业务和业务的变化

诊断–诊断客户的问题创造更多需求

设计–设计策略塑造客户的购买设想

辅导–辅导客户设定有利自己的标准

谈判–谈判获得共赢并实现销售目的

教育–教育客户实施实现价值最大化

深耕–深耕客户关系获得业务的增长

学员对象 Target Audience

学员：资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

课程受益 Benefits

通过本课程你将能够：

描述客户购买的八个阶段和每个阶段的角色

根据客户不同的购买角色调整自己的销售角色

识别客户每个购买阶段的心理特征和行为模式

运用对应客户购买角色的销售角色来促进销售

讲授方式 Delivery

案例分析 工具操作 小组讨论 角色扮演

课程时间 Duration

2天

课程内容 Contents

第一讲：客户购买流程 – 理解客户并推进销售的商机

大多销售人员常犯的错误

分解客户购买流程的重要阶段

销售的重心在于购买而不是销售

同步购买和销售的流程来规划销售拜访

专业销售人员在销售过程中的独特角色

分析购买团队的特点找准时机抓住决策者

设定销售拜访目的和具体行动来加速销售成交

第二讲：学生 – 研究客户的业务和影响他们业务的变化

深入了解客户业务的三个层面

更多了解客户企业的决策体制

理解需求来源高效准备销售拜访

探寻商机来获得更多的初次预约

第三讲：医生 – 诊断整个需求和量化价值

客户需求决定销售价值

常见的“病人”的类型

深度开发客户的问题来创造更多的需求

理解医生诊断病人的五种提问方式和动因

诊断真正的和深层的顾虑并研究这些问题的成本

第四讲：设计师 – 帮助客户形成方案（并排除竞争对手）的设想

理解客户制定方案的过程

理解客户购买方案的标准

植入种子渗透客户的标准

明确我方在市场上的对比优势

将形的东西转化成有形的东西

建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准

第五讲：教练 – 避免用低价格获得竞争优势

明确客户购买的阶段

分析竞争中各自位置

规划获胜的竞争策略

制定获胜的解决方案

演讲方案帮助并影响客户的决策

第六讲：治疗专家 – 理解并消除客户的担心

预见并识别客户的担心

治疗专家的恐惧消除模式

恐惧不是客户的唯一障碍

创新处理客户的反对意见

消除客户担心获得前进绿灯

第七讲：谈判专家 – 讨论并达成客户协议

双赢的目标

谈判的准备

确定谈判项目的弹性

识别和评估你的谈判筹码

谈判对话和谈判策略

要求客户的承诺

让客户风险最小化

第八讲：教师 – 帮助客户实现价值最大化

教育客户的步骤

设定现实的期望值

超越客户的期望值

先展示，后辅助并考核进展

传授的过程中如何让自己也收益

第九讲：农夫 – 培养客户的满意度来获得业务的增长

销售深耕的要素

培养和加强客户关系的纽带

客户的三个层次 – 供应商关系层级

开发战略性的伙伴关系

设计战略关系的纽带

如何获得更多的推荐和见证

再次循环：桥接到学生的角色

第十讲：总结提炼 – 八大角色 择机扮演

提高你的角色扮演水平

从关键点获得更大价值