关键客户管理 KAM (下 2D)

课程内容 Contents

温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review

六个一的总结

商机管理模型 OMM

商机的类别（短期、长期、战术、战略）

商机的细分，商机的定位和客户联盟

自我诊断：

行动计划：

首要工具：

学员练习： 第一讲：客户业务概述 Customer Business Overview

结构部门和业务部门

全球分布

财务状况

预计增长领域/五年计划

自我诊断：

现场指导：

第二讲：客户战略方向 Customer Business Direction

客户的驱动、目标、挑战

我司与客户历史证明的价值

客户的技术路线图

自我诊断：

现场指导：

第三讲：资源和匹配 Resources & Alignment

我司技术的匹配

我司的全球客户团队

关键客户团队成员

团队与团队的匹配

客户关系和发展规划

自我诊断：

现场指导：

家庭作业：

第四讲：商机的总结 opportunity Summary

商机概况

竞争地位

重点

前十的商机

必赢的商机

实践操作：

现场指导：

第五讲：增长战略 Growth Strategy

TP plan 今年-未来四年

TP Plan 本年度分析

盈利分析

成功的关键要素

客户增长大战略

现有的商机 (今年-未来四年)

潜在的未来商机

项目行动计划

战略绩效指标

实践操作：提出你的商机的独特价值主张

现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导