一、破冰1.讲师介绍2.破冰小游戏3.课程收益和内容二、销售管理1.销售目标管理-合理分解销售指标（SMART原则）-销售计划和销售预测-销售目标的滚动管理2.销售过程管理-市场分析与策略-销售人员的挑选和培训-日常销售活动的计划和跟踪（PDCA循环）-纠偏与改善措施3.案例分析与练习三、产品销售策略1、产品-对FABE的充分了解-产品与目标客户的匹配-产品...

一.新环境下对渠道的挑战1.用户获取产品信息极为方便2.用户询价和比价方便3.依靠信息不对称获取渠道利润越来越难二.经销商的转型挑战1.心理建设-只有“变“，是永远不变的-网络时代，需要重新定位盈利模式2.对销售活动和业绩一样重视-活动的数量-活动的方向-活动的质量3.销售能力的三个要素-知识和技巧-天分-激励三.新形势下如何增加经销商的协同效应1.建立经销...

一、互联网时代的营销挑战1、工业时代的特征-层级化-企业是个大机器-行业细分（批量化、体制化、边界化）-物质极度多，精神层面极度少2、互联网时代的特征-平等（知识、信息）-大数据-个性化诉求-无边界化3、互联网时代的营销挑战-信息透明化-渠道扁平化-城乡一体化-传播社交化二、互联网时代的营销战略1、营销战略定位-营销的三个时代（工厂时代、市场时代和心智时代）...

一、互联网时代的营销挑战1、工业时代的特征-层级化-企业是个大机器-行业细分（批量化、体制化、边界化）-物质极度多，精神层面极度少2、互联网时代的特征-平等（知识、信息）-大数据-个性化诉求-无边界化3、互联网时代的营销挑战-信息透明化-渠道扁平化-城乡一体化-传播社交化二、互联网时代的渠道战略1、营销战略定位-营销的三个时代（工厂时代、市场时代和心智时代）...

一、破冰1.讲师介绍2.破冰小游戏3.课程介绍二、我们的挑战–你不得不“销售”1.人人皆“销售”2.公司内部也需要“销售”3.老客户的持续价值挖掘4.新客户的开发与维护5.为公司争取更多利益三、工业品销售的特点和关键步骤1．工业品销售的特点2.工业品客户的特点3.工业品销售的关键步骤1）寻找销售线索/项目线索2）遴选潜在客户/项目3）制定销售策略4）客户需求...

一、工业品销售的特点1.工业品的特点2.工业品营销的特点3.工业品客户的特点二、工业品客户开发技巧1.工业品客户开发的流程2.工业品客户开发的步骤1）寻找销售线索2）遴选潜在客户3）制定客户开发策略4）客户需求了解5）弄清客户采购组织及流程6）如何接近客户7）如何提升客户关系8）客户谈判9）促进成交事宜3.招投标技巧及注意事项三、工业品客户关系的维护1.工业...

节：为何要做特种兵1.快速出击领先对手2.兵贵胜，不贵久-速战速决3.机动快速、训练有素4.亮剑精神：狭路相逢，勇者胜。5.超强执行力：没有借口的执行6.超强的团队合作意识7.忠诚不二-超强凝聚力第二节：探讨：销售特种兵成功的秘诀是？1.良好的心态(一)超强的自信心(二)积极的心态(三)强烈企图心(四)坚持的恒心(五)坚定的信念2.正确的工作方法(一)目标管...

单元：销售人员的基本素质节：推销单车理论1、什么是能力？2、销售人员的21种能力3、推销员基本素质4、顶尖推销员素质5、推销缺一不可的八大方面6、推销员五层级修炼7、推销“霸（八）气”8、销售人员的职责9、访客前的点检表第二节：销售动力的链条第三节：建立积极自信的形象1、建立良好印象的三要素2、心理暗示法（早晨颂）3、推销员的自我训练第四节：专业销售人员应具...

章、优秀的电话销售人员素质训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事颠峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心态（六）、态度VS能力（七）、个人英雄VS团队精神（八）、奉献VS索取（九）、透支知识VS边干边学（十）、老板心态第五章、攻守之道-高效的客户谈判策略1.客户谈判原则-贴切客户需求2.价格谈判技巧n1)如何把握客户客户的心理价位2)客户...

一、对有效沟通的认知1、活动与研讨：心灵绘图---由"沟通"想到的…2、有效沟通的核心定义3、有效沟通在工作中的重要作用4、获得良好的工作氛围和健康的人际关系。二、沟通中的障碍及克服方法1、有效沟通的六大要素与基本模式2、沟通不良的几大病根3、如何克服沟通中的障碍？三、怎样实现有效沟通？1、主动愿望是有效沟通的关键2、双向性是有效沟通的基本保证3、沟通方式的...

一、对有效沟通的认知1、活动与研讨：心灵绘图---由"沟通"想到的…2、有效沟通的核心定义3、有效沟通在工作中的重要作用4、获得良好的工作氛围和健康的人际关系。二、沟通中的障碍及克服方法1、有效沟通的六大要素与基本模式2、沟通不良的几大病根3、如何克服沟通中的障碍？三、怎样实现有效沟通？1、主动愿望是有效沟通的关键2、双向性是有效沟通的基本保证3、沟通方式的...

部分：大客户的开发与维护一、大客户销售的流程1.大客户销售的特点2.大客户销售的基本步骤1）寻找销售线索2）制定客户开发策略3）客户需求了解4）弄清客户采购组织及流程5）接近客户6）提升客户关系7）销售谈判8）促进成交事宜二、大客户开发的技巧1.电话约见2.初次拜访前的准备工作3.四种不同的开场白4.探寻客户需求a)提问的技巧b)倾听的技巧c)观察肢体语言5...

课程大纲：一．营销vs销售1.营销的基本理论 （从4P到4C）2.从企业战略到销售活动3.销售经理的职业路径图二．销售目标的管理1.企业战略和销售目标2.合理分解销售指标 （SMART原则）3.销售计划和销售预测4.销售目标的滚动管理5.课堂练习三．销售团队的管理1.领导的定位与责任2.销售员技能要求和现状3.业绩管理与激励4.沟通技巧和领导艺术5.案例分析...

一、互联网时代的机遇和挑战1.互联网的冲击与挑战2.大数据的应用与影响3.互联网的优势与机遇4.竞争对手的动向二、微营销：低成本高效率的营销阵地1.微营销的优势2.现代营销的要素3.互联网微营销与传统营销的关系-经典的营销4P体系-新兴的营销4C/ 4R体系-新媒体如何与传统营销体系相融合？三、微信营销1.微信的特点和功能2.微信营销的六大利器-位置签名-二...

一、破冰1. 讲师介绍2. 破冰小游戏3. 课程介绍二、市场形势分析1. 宏观经济形势- 国际- 国内2. 工业品市场形势3. 细分市场形势4. 练习与讨论：SWOT分析---公司当前的市场形势三、大客户管理1. 工业品销售的特点2. 工业品销售的基本步骤3. 大客户的标准和分类4. 大客户开发的关键- 找对人- 说对话- 做对事5. 大客户关系发展- 公司...

一． 破冰1. 讲师介绍2. 破冰3. 课程内容和收益介绍二． 市场营销的经典理论1. 传统的4P体系2. 主流的4C体系3. SKF在中国市场的营销战略分析- 定位 vs 客户- 产品 vs 便利- 价格 vs 成本- 渠道 vs 沟通三． 市场分析的核心工具1. SWOT分析法介绍2. 案例分析3. 小组研讨：分析SKF在各自区域的SWOT要素，并制定策...

一、破冰1. 讲师介绍2. 破冰小游戏3. 课程介绍二、我们的挑战 – 你不得不“销售”1. 人人皆“销售”2. 公司内部也需要“销售”3. 老客户的持续价值挖掘4. 新客户的开发与维护5. 为公司争取更多利益三、工业品销售的特点和关键步骤1．工业品销售的特点2. 工业品客户的特点3. 工业品销售的关键步骤1） 寻找销售线索 / 项目线索2） 遴选潜在客户 ...

一、银行业务创新的背景与主要特征1、银行创新业务的背景：内在需求与外部环境的变化2、主要特征Oslash;表内业务出表Oslash;资金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;资金来源二、监管部门对金融创新的看法（含相关文件解读）1、监管部门的态度2、加强监管的原因3、监管趋势三、银行业务创新的一些典型案例解析及管理机制1、案例...

一、零售业务的基本内涵二、国际零售业务发展新趋势及对中资银行的的影响1、银行机构综合化经营与交叉销售大行其道　（1）零售银行产品与服务高度综合化、多样化（2）以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售　（3）相对专业化经营具有独特竞争优势2、分销渠道多元化及传统分支网点再造（1）互联网分销渠道迅猛发展：网上银行业务的发展特点（2）传统分支网点再造分支业务模式重塑...

（天）l贵宾理财品牌定位与运作§贵宾理财涵义§国际市场客户分层的理念§如何划分贵宾客户§外资银行贵宾理财的运作模式与服务模式§贵宾理财“5P原则”§贵宾理财服务的特点§外资银行贵宾理财的运作模式与服务模式§国外商业银行市场营销模式§国外商业银行发展趋势§国外商业成功的关键因素§个人金融业务战略规划§网点理财业务运营及管理§人员配备模式和组织架构管理§客户经理...

一、理财规划的含义1、理财规划的定义2、为什么要向客户提供理财规划3、理财规划与产品销售的关系二、理财规划的流程1、建立和界定与客户的关系（1）客户来源（2）了解客户的现状与需求（3）实务中的重点2、收集客户信息、了解客户的目标和期望（1）收集信息内容（2）收集方式（3）需关注的重点3、分析和评估客户一般财务状况及特殊需求（1）一般财务状况所涉及的内容（2）...

部分：国内外私人银行现状与概况一、当前中国私人银行概况二、私人银行业务与贵宾理财的区别三、从私人银行面临的市场对手看市场定位1、外资银行、中资银行私人银行业务在中国的发展现状2、银行、信托、私募、第三方财富管理的私人银行业务定位第二部分：中国的私人银行营销四、私人银行业务的策略定位决定营销定位1、私人银行业务开门件事是产品吗？2、常见的私人银行产品特点3、常...

一、破冰 1、讲师介绍 2、破冰小游戏 3、课程利益和内容介绍 二. 谈判的基本原则 1. 谈判的本质 - 谈判不是你死我活 - 让双方都有“赢”的感觉 2. 谈判的时机 3. 谈判的三大阶段 - 谈判前 - 谈判中 - 谈判后 4. 谈判前的准备工作 - 原则确定 - 目标和底线 - 所有的筹码 - 方案 - 让步曲线 三. 了解和运用不同的谈判风格 1....

一丶国内外私人银行发展现状1丶国外私人银行发展模式及业务特点2丶国内私人银行发展模式及业务特点3丶差异化分析二丶新形势下高净值客户需求变化分析三丶家族信托基本概念解读1丶基础知识2丶国内外差异3丶案例分析四丶跨境资产配置操作实务1丶概念及基础知识2丶涉及的监管条例解读3丶常见的操作方法及实务案例分析4丶新形势下的创新思路（案例分析）五丶小结...

一、销售生涯六大障碍1、知识障碍2、心理障碍3、心态障碍4、技巧障碍5、习惯障碍6、环境障碍7、视频案例讨论二、电话约见的技巧1.电话约见的目的-争取拜访客户的机会-不是为了在电话中销售2.打电话前的准备工作-确定联系人，电话号码，职务等-调查客户/项目背景-本公司和该客户的历史渊源-类似项目的成功案例3.电话基本礼仪-自报家门-说明目的4.克服拒绝-通常客...

一．职业化的销售经理人1.优秀销售经理的素质模型2.成功销售人员的532法则-50心态-30能力-20资源3.销售经理的职业发展与职涯规划二．销售目标的管理1.企业战略和销售目标2.合理分解销售指标（SMART原则）3.销售计划和销售预测4.销售目标的滚动管理三．销售团队的管理1.领导的定位与责任2.销售员技能要求和现状-合格销售员的素质模型-现状与理想的差...

一．销售目标的管理1.企业战略和销售目标2.合理分解销售指标（SMART原则）3.建立销售的RAC指标-Results绩效-Activities活动-Competence能力二．销售团队的管理1.领导的定位与责任2.销售员技能要求和现状-合格销售员的素质模型-现状与理想的差距-原因分析与解决对策3.业绩管理与激励-业绩管理与业绩考核的区别-新生代员工的特点-...