完美销售教练

一． 销售目标的管理

1. 企业战略和销售目标

2. 合理分解销售指标 （SMART原则）

3. 建立销售的RAC指标

- Results 绩效

- Activities 活动

- Competence 能力

二． 销售团队的管理

1. 领导的定位与责任

2. 销售员技能要求和现状

- 合格销售员的素质模型

- 现状与理想的差距

- 原因分析与解决对策

3. 业绩管理与激励

- 业绩管理与业绩考核的区别

- 新生代员工的特点

- 物质激励与非物质激励

4. 课堂练习

三． 销售过程的管理

1. 日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）

2. 销售现场的领导能力

- 不同的协同拜访

- 协同拜访前的准备工作

- 协同拜访期间

- 协同拜访之后

- 销售经理在协同拜访上的误区

3. 销售活动的管理

- 监督

- 分析

- 计划

4. 案例讨论

四． 提升销售执行力

1. 销售执行力的重要性

2. 本公司的销售执行力现状与问题

- 分析工具介绍：SWOT分析法

- 分析公司的执行力现状

- 存在的问题

- 可以如何解决？

3. 从管理机制的层面保障执行力

- PDCA循环介绍

- 执行力工具：行动计划

- 保障执行力的秘诀

- 课堂练习与分享

五． 销售经理的教练技术

1.辅导下属的技巧

- 辅导下属的基本步骤

- 与下属沟通的技巧

- 辅导下属的注意事项

2.与员工进行面谈的技巧

- 面谈的准备

- 面谈的进行

- 与表现佳者面谈

- 与表现一般者面谈

- 与表现欠佳者面谈

- 面谈的流程

- 面谈的跟进

3.角色扮演

六． 回顾与总结

1．要点回顾

2. 答疑

3. 总结