成功销售员的标准　　当今客户要求的转变　　业务员的应变方向　　优秀销售员的与众不同之处　　销售成功要素的新指标　　三大专业销售基本技能　　客户购买心理与过程　　顾客的购买心理　　购买心理与销售步骤　　采购决策流程　　销售六步循环　　步：准备　　第二步：接触　　第三步：探寻需求　　第四步：方案介绍　　第五步：实证　　第六步：成交　　克服客户异议　　处理拒绝...

【课程大纲】 一）订货前：系统准备，经验 数据 1) 精准订货三大重要原则—基础内容，既想订货又怕库存，把握好三大原则 n 吃得饱，货卖堆山：总体数量是否达标，满足销售 n 吃得好，以销定存：采购质量是否合理，符合市场 n 剩的少，定性定量：采购5R原则概述，利润大化 2) 优秀买手的三项修炼—基础心态，买手三大要点就是稳准狠 n 买手失败三大心态：个人喜...

一）商品及物流管理基础 1) 商品管理重要意义 2) 商品快销体系搭建 n ZARA快销体系分享 n 从上市到出清的快速管理 n 从企划到销售的立体配合 二）商品上市前六大基础工作 良好的商品运作来自精心的企划管理 商品上市前做好六大基础工作 1) 店铺库容控制，防止爆仓 2) 公司订单分析，知晓弹药 3) 本季推广主题，顾客引导 4) 产品FAB提...

一）商品数据管理基础 1) 数据管理重要意义 n 提升品牌竞争力 n 提升终端业绩 n 提升经营利润 2) 商品数据体系搭建 n ZARA/耐克商品物流体系分享 n 快速数据反应神经系统 3) 服饰市场行业趋势 n 从稀缺经济到丰饶经济 n 从计划经济到市场经济 n 从市场计划到市场对策 4) 库存管理数字化趋势 n 数据系统建立 n 快速反应机制 二...

一）金牌督导岗位职责认知 1) 督导岗位职责认知－三大角色 n 对公司任务达成的推动者 n 对员工能力提升的引导者 n 对店铺管理服务的监督者 2) 督导工作专业技能－三项技能 n 人员的管理训练技能 n 货品的整合运营能力 n 卖场的优化调整能力 3) 督导工作的核心KPI考核认知 n 实战演练：督导5大考核KPI规范执行 二）零售店铺业绩管理提升系统...

天：稳准狠的科学订货技巧 （建议紧扣全国买手和总代较多的层面，将订货扩大为一天） 一）订货前：订货前系统准备，经验 数据 1) 订货对于保证销售重要意义 n 巧妇难为无米之炊：订货≠压货 n 订货做好全盘规划：订货≠选样 n 订货思路引导：吃得饱，吃得好，剩的少！ 2) 优秀买手的“三大心法”—基础内容，买手三大要点就是稳准狠 n 稳：科学数据规划 n 准...

一）订货前：买手采购与数据分析基础 1) 商品管理与数据分析重要意义n 数据分析与商品管理作用n NIKE/ZARA采购案例分析n 国际鞋服采购趋势2) 采购常见问题反映（重点内容，系统总结采购问题，值得各经销商反思）n 采购总额失调n 缺乏滚动库存n 品类结构失调n 上市波段失调n 缺乏商品企划n 商品深度幅度失调n 公司管理流程混乱n 缺乏数据分析规划3...

一）数字化商品管理基础 1) 商品管理重要意义 提升店铺竞争力 提升终端业绩 提升经营利润 ZARA商品管理案例分析2) 商品管理专业术语 货卖堆山：总体数量是否达标，满足销售—存销比 以销定存：库存质量是否合理，符合市场—贡献率 定性定量：畅滞销比率合理，利润大化—售罄率 跑款跑量：宽度深度合理否，两者兼顾—80:20法则二）商品健康五大关键指标 1) 库...