《营销战略与创新》课程提纲第一章 确定市场调研策略的六大新思路一、企业为什么必须进行市场调研二、目标市场环境调研三、消费者感性需求、理性需求的 立体调研四、产品知名度、满意度、美誉度的立体五、营销渠道的三大通路的立体调研六、定性、定量与粗（初）访、深访的立体调研第二章 营销五大阶段的不同战略第三章 产品六大价值的战略与创新 ...

卓越营销团队建设与管理讲师 ：王文良营销团队管理的难点一、营销团队管理的难点： 1、业务人员流动性大，难于管理 2、业务人员口头能力强，文案功底 差，报表管理难度大 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差 4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅 5、业务人员培训难度大 6、...

《打造卓越的营销团队》提纲 1. 现代营销团队管理的难点 2. 怎样组建现代营销团队？ 招聘的误区 招聘的实战 职位说明书的制定 3. 现代营销组织架构 4. 营销团队的定岗定责定编 5. 营销管理人员的培训 管人的方法 管事的方法 管物的方法 ...

现代经销商管理 培训师：王文良现代经销商的级别划分 ■ 全球总经销，经销范围最大的经销商（耐克）（安利） ■ 洲总经销，跨国经销的较高形式 ■ 国家级总经销，独立性较大的经销 ■ 大区级总代理，独立性较小的经销现代代理商的级别划分 ■ 省级总经销，易受冲击的经销...

部份营销五大阶段的不同战略生产导向阶段的战略推销导向阶段的战略市场营销阶段的战略整合营销阶段的战略社会营销阶段的战略第二部份产品的五个价值层次核心利益基础价值期望价值附加价值潜在价值第三部份今天打造品牌的难度与特点信息泛滥广告投入成本越来越大，成效越来越低发明创造比登天还难第四部份今天吸引消费者的特点吸引消费者参与超女做项目改良的新闻软广告的炒作特点微软两位...

现代营销渠道组合 一、现代营销渠道的划分： 1、现代代理通路（也称经销通路） 2、现代终端通路： 终端为王、终端制胜 3、大客户直销通路： 工业品、服务业、工程业、保险业 现代营销渠道组合 二、现代营销渠道的组合： 1、单一代理制： 单一、不容易走终端 2、单一终端直营： 大量财力物力难持久 3、单一直销：工业品企业 4、混合渠道：蒙牛与三元 现代代理...

销售技巧 一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求 五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力倾听（冶金部）、讲（北工大） 九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性 十四、知识的学习（陈安...

现代经销商的定位 区域总经销 区域终端的绝对控制者 区域市场的讲师 区域市场的物流者 区域市场的厂家代言人 由区域市场的单纯销售向区域市场的营销转化 宝洁公司厂商合作三阶段 阶段: 1988年—1992年 销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利 第二阶段： 1992年开始 销售方式： 厂方...

营销团队管理的难点 一、营销团队管理的难点： 1、业务人员流动性大，难于管理 2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差 4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅 5、业务人员培训难度大 6、市场部人员文案过虚，实战能力差 7、市场部过于依赖广告公司（外协单位），自己的策划能力减退 8、人力资源...

老板如何管销售——决定企业命运的销售管理 一、为什么说销售决定企业命运 1、产品同质化日益严重 家电行业 汽车行业 保险行业 2、品牌宣传难度越来越大 中央电视台15个频道 地方电视台风起云涌 报刊杂志铺天盖地 二、为什么说销售决定企业命运（续） 3、只有争销售通路、抢终端才能制胜 耐克抢占销售通路，由中间商变国际大品牌 国美电器终端吃厂家 长虹销售出问...

一.、大客户销售人员的特质 对行业市场的了解对目标细分市场的了解对本公司产品的了解找到使用该产品的消费者的需求和购买力找到该产品的卖点能够吃苦同时会思考诚实得体的工作技巧5项沟通能力成熟的心理素质总结与反思规划能力策划能力设计目标的能力达成目标的主观能动性知识的学习原则性自律能力适应环境的能力公关能力执行能力提出问题的能力分析问题的能力解决问题的能力二、如何...

◎ 决定企业命运的终端通路 ◎ 直营通路的划分 ◎ 进店前的准备 ◎ 进店费的分析 ◎ 节庆费的分析 ◎ 进店其他费用的分析 ◎ 北京某超市的进店条件 ◎ 为什么要设立专卖店 ◎ 产品陈列的关键 ◎ 理货要点 ◎ 陈列的管理 ...

一、营销培训的大新趋势单纯实战派、学院派被冷落，实力派成为营销培训的新的主导力量营销培训的大新趋势（续）1.单纯实战派仅仅依靠经验，容易以偏概全。2.单纯学院派脱离实际，对企业的作用不大。3.实力派的培训师为什么十分稀缺？二、营销培训的第二大新趋势由粗放式的、概念式的培训向精耕细作的、科学的、实用的方法论的转变营销培训的第二大新趋势（续）1.粗放式的、概念式...

一：销售的定义是什么什么是销售的高的境界品牌与销售的策略的关系当代销售的大的特点是什么二：销售的合理布局区域的科学划分区域的市场调查成功的关键三：代理通路的建设代理商的级别的划分代理商的寻找、考察、确定人性化通路管理的理念四：进店负责人的公关进店初期的促销活动哪些产品适合设立专卖店陈列的成本核算理货的要点和理货员的管理销售应收帐款管理谈判成功的七个关键的环...

1、决定企业命运的终端直营——终端直营通路的销售流程和技巧 2、直营通路的划分——卖场、连锁店、百货商场、超市…… 3、进店前的准备——要做充分了解 了解竞争对手 了解卖场 了解合作程序4、实战案例分析 5、为什么要设立专卖店 产品进入障碍小 便于消费者全面了解公司和产品 突出品牌 保障货款安全 6、产品陈列的关键——产品陈列的几个要素 7、理货要点 8、...

代理商的寻找如何有效参加交易会，如糖酒交易会、医药交易会等同业介绍。卖场寻找。替代品的代理商。行业性杂志。网上招商。其它媒体招商。 代理商的考察营业执照真实地址法人代表的身份证件注册资金是否属实代理商的硬件办公设施代理商的软件设施代理商的业务管理代理商与卖场的关系代理商控制账款是否有序代理协议的要点代理的标的物的约定代理的级别付款的方式：全额预付部分订金批结...

章 销售人员的特质 一、对行业市场的了解 行业现状 行业划分行业优势 行业问题行业牛人员 行业差人员行业国际现状 行业前景二、对目标细分市场的了解 目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要求目标客户的诉求三、对本公司产品的了解 本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种规格本公司产品每一类的特点四、找到使用该产品的消费者的需求和购买...

代理通路立体管理 建立现代代理通路管理制度 代理商的级别划分 全球总代理，代理范围大的代理商 洲总代理，跨国代理的较高形式 国家级总代理，独立性较大的代理 大区级总代理，独立性较小的代理 省级总代理，易受冲击的代理 市级总代理，难度较大的代理 一般代理商、一般经销商、特约经销商代理商与经销商的区别 权限不同：代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、...