营销管理

绪言

u 顾客价值的构成与营销启示；

u 保持顾客满意，提高满意度的三种模式；

u 区别销售与营销；

u 顾客的演变过程与营销的实质。

**部分   分析营销机会

u  扫描营销环境，获取营销信息，衡量市场需求；

u  分析顾客购买行为与竞争行为

Ø 5种参与购买角色

Ø 顾客的5个决策步骤

Ø 5种竞争力量。

第二部分  开发营销战略——STP法

u S:市场细分：依据与要求

u T:选择目标市场：目标市场选择的5种模式

u P：市场定位

Ø 差异化依据

Ø 市场定位的含义

Ø 7种定位方法

Ø 4种定位错误

     第三部分   计划营销方案——4P策略

u 产品策略

Ø 产品的营销意义

Ø 产品的5个层次

Ø 产品分类

Ø 产品线

Ø 产品组合

Ø 品牌策略

Ø 包装、标签。

u 价格策略

Ø 定价的6个步骤

Ø 5种定价方法

Ø 降价与提价

u 渠道策略

Ø 渠道术语     

Ø 分销商的经济效果      

Ø 渠道功能      

Ø 渠道级数

Ø 渠道设计       

Ø 渠道成员管理：选择；激励；评价；改进      

Ø 3种渠道系统

Ø 渠道冲突管理。

u 促销策略

Ø 广告策略：目标、预算、信息、媒体与效果            

Ø 销售促进策略：程序、方法

Ø 公共关系策略：工具与应用

Ø 人员推销策略：职责、队伍设计、队伍管理与绩效

Ø 新保销工具：数据库营销、直接营销。

u 整合传播

u 产品生命周期

u 4C视角。

       第四部分   管理营销活动

u 营销组织

Ø 常见的6种组织方法

Ø 营销部门与其它部门的冲突。

u 营销执行：

Ø 执行的影响因素

Ø 有效执行的4种基本技能。

u 营销控制

营销控制不当的10种表现

常用的4种营销控制方法与比较。

          总结。