高价成交会谈

**部分   基础：理解客户需求

n 客户根本需求——两者必居其一：高价值；低价格

n 理解客户需求的两把尖刀：

Ø 需求冰山：

ü 认清隐含需求与明确需求；

ü 练习

Ø 价值等式：

ü 价值等式的含义

ü 改变价值等式，促进销售

ü 练习

     第二部分  工具：挖掘客户需求

n 常见问题：浪费接近高层的机会

n 价值创造策略

Ø 客户采购决策的变化

Ø 三种销售模式

ü 在交易型销售中增加价值；

ü 在顾问型销售中增加价值；

ü 在企业型销售中增加价值。

Ø 练习

n 价值创造工具

Ø 客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。

n 销售人员的能力来源

Ø 销售人员的2种能力

Ø 销售人员的3种能力来源

ü 商业敏感度：4种价值创造的能力

ü 行业知识

ü 提问技巧：原理、目的与SPIN模式。

     第三部分  步骤：四步销售会谈

n 第1步，初步接触：建立提问资格

n 第2步，需求调查：SPIN提问，开发客户需求

Ø S（背景性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；

Ø P（难点性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；

Ø I（暗示性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；

Ø N（效益性问题）:含义、练习、目的、时机、方法。

n 第3步，能力证实：向客户证明你可以帮他

Ø FAB：含义、对成交的影响、对买方的影响

Ø 有效的能力证实:异议防范

Ø 范例与练习。

n 第4步，晋级承诺

Ø 销售拜访的4种结果

Ø 获得想要的销售结果。

     第四部分  实施：技能提升的三大基石

Ø 站在买方立场；

Ø 致力于策划；

Ø 定期检查。

    结束：三种方式让你走得更远。