共赢的品牌——分销渠道的建立与管理

**部分 关于经销商

*　国际调查结论

*　经销商发展的阶段及发展趋势

　　生意人/代理商/配送商/有限公司

*　经销商发展存在的八大问题

　　营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家

　 本节目的：让经销商了解其未来的发展趋势，诊断目前存在的问题，使其感觉到差距，产生改变其经营观念的欲望，以便能灌输自己的企业文化。

第二部分 确立经销商的战略使命

* 战略使命的定义

　　案例分析：《这位经销商错在哪里？》

*　战略使命思考“四要”“四不要”

*　确定经销商战略使命的“四要素”

　　案例分析：某某经销商战略使命分析

*　练习：经销商战略使命描述

　本节目的：让经销商了解战略使命确定的方法，并引导经销商确定与发展战略相适应的经销商战略使命，以便经销商与公司有相同的发展基因，相容的企业文化，并引导经销商从核心领域达到与长期共赢的目的。

第三部分：经销商的职责

　　案例分析：老张应扮演什么角色

* 找老婆

　　 选择商品的思路：知名品牌利润少，自有品牌风险大，正好门当户对。

　　了解老婆的想法

　　了解自己的发展战略

　 本讲目的：让经销商了解到是他好的选择。同时，作为经销商，为了获得快好的发展，需要了解公司的营销理念，与共舞，只有这样，才能获得双赢的结果。

* 织网

　　　经销商的产品是什么？

　　　经销商渠道设计应考虑的因素

　　　经销商渠道设计的类型

　　　新客户开发

　　　客户档案管理

　　　客户联谊会

　 本讲目的：让经销商了解到他自己的产品是渠道，渠道是他自己的财富，渠道的数量多少与质量高低直接与经销商的能力有关，也与经销商赢利能力有关。同时，对经销商如何开发和建设一个优质的渠道进行培训，使双方能够在一个好的平台上共舞。

*　管孩子

　　　薪酬设计

　　 员工面谈

　　 员工会议

　　 员工激励

　本讲目的：员工管理是经销商重要的管理技能，只有发挥员工的积极性、主动性和创造性，才能提升销售业绩。如果说渠道和产品是经销商的资源，那让资源发挥大效率的人就是员工。然而，在这个方面，大部分经销商都需要大幅度提升。

　*　终端开发与管理

　　 终端进场思路

　　 终端陈列

　　 终端促销

　　 终端关系管理

　 本讲目的：终端，是发展的必经之路，也是经销商获得可持续发展的不可逾越的台阶，作为经销商，除了按照公司所提供的终端政策大力开发终端之外，也必须制定出自己的终端开发思路：即“以自我开发为主，以公司支持为辅。”**本讲的讲述，引导经销商加快终端的发展速度