课程大纲：
顾问式销售
顾问式销售与产品推销
案例分析，对比两种销售方法
分组讨论：产品推销与顾问式销售的区别。
什么是顾问式销售
案例分析：客户的表面需求和潜在需求。
分组讨论：寻找客户痛点
顾问式销售的步骤
观看录像
分组讨论：顾问式销售的步骤
客户现状分析
分组讨论：针对不同痛点应该寻找哪些客户资料
客户症状卡：案例分析，评估客户症状
确诊痛点
寻找问题的提问方式
分组讨论：杜宾销售方法
拜访客户决策者
剖析危害
个人需求与机构需求
评估问题严重性,放大痛点
案例讨论
分析解决方案
竞争分析和竞争优势
讨论解决方案
竞争方案的缺陷
促成交易
客户购买信号
暗示和指引
销售顾问在谈判中的角色
