高层客户销售技巧 - 2 天

高层客户销售技巧

概述

本课程是针对销售人员对高层人员销售所需要的技巧而设计。对高层销售并不只是面对面的那个时刻，事实上要在拜会前就要做许多的准备。

模块

学习活动介绍

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员将面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

销售人员的角色及定位

销售人员的职位定义

什么是关键客户 － 确保你生意的成长

关键客户的重要性 － 培育关键客户

为什么关键客户是不一样 － 关键客户值得额外的努力

销售人员的角色 － 你是公司的大使

销售人员的角色 － 让关键客户完全依赖你们公司

技巧与素质

90分

内容讲解

引导活动

个人活动

工具：目标计划表

第二单元

客户关系阶梯

成为生意伙伴的好处

客户感知 - 客户感知是最重要的

客户关系阶梯

升级客户关系阶梯

活动：分析现在与客户的关系状态

120分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第三单元

发掘商机

丰富的机会

寻找机会

通过您的重要客户的目标

通过您的关键客户的竞争对手

通过你的竞争对手

通过销售数据

分组和为优先考量

活动：分析你的商机

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

工具：目标计划表

角色扮演

第四单元

客户关系管理

增加你的影响力

明确要沟通的内容

决策流程的人物类型

客户的政治情况

镜像关系

机会杠杆

关系网络

接触计划

活动：分析客户的组织图，发展组织拓展计划

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

角色扮演

第五单元

业务的推动

抓住机会

面对面沟通技巧：聆听、暖场

销售解决方案

方案设计

呈现方式

谈判技巧

活动：角色扮演

150分

内容讲解

引导活动

个人活动

角色扮演

第六单元

处理不同风格的客户

单元目的：快速判断客户的类型，进行合适的销售方式。

了解自己的社交风格

社交风格的快速判定

依照社交风格快速调整销售的方式

活动：

社交风格的测试

不同的销售风格

150分

内容讲解

引导活动

个人活动

角色扮演

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时

总课时长度

= C4+C7+C8+C6+C5+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小时 0分