营销组织规划与薪酬考核设计

《塑造卓越－高级销售管理系列课程》之（一）

―“营销组织规划与薪酬考核设计”

搭建合理构架、协调内部流程、塑造良性机制

本课程的目标听众：

企业总经理；

主管营销的副总经理；

市场或销售总监；

具有规划市场设计销售队伍考核职能的大区销售经理；

具有规划市场设计销售队伍考核职能的区域销售经理；

本课程所针对的主要问题：

市场策略定得很好，但总是在执行上出问题；

总因为内部组织和配合上的问题，而导致客户抱怨或丢失订单机会；

销售部、市场部、售前支持、售后服务、财务、物流等部门间的矛盾不断、问题层出，但又分不清是非曲直；

新人上手太慢，总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状况，并且到了具体做业务的时候还是时常出错；

公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍；

销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员；

销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？

本课程所需授课时间：

一天，六小时；

本课程的内容纲要 ：

第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理

销售队伍中普遍存在的问题；

与销售管理结构有关的典型问题解析；

如何通过组织优化推动市场策略执行；

如何梳理直销企业中的关键业务流程；

如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；

“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程；

第二部分：销售队伍的规划与管理

到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；

销售模式的核心分类；

销售队伍考核中的要点；

四种典型的薪酬考核模式解析；

销售队伍的整体管理制度设计；

案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点；