银行对公客户经理顾问式销售技巧

顾问式销售全攻略

|前 言 |

|许多商业银行策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即 |

|顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一 |

|线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？ |

|   必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能|

|顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技 |

|能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练 |

|课程特色 |

|提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。 |

|了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。 |

|使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策； |

|使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配； |

|掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求； |

|掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率 |

|学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。 |

|运用谈判策略与技巧，提高企业利润。 |

|授课 |透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 |

|方式 |讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 |

| |授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 |

| |针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。 |

|授课时数 |12小时 |

|单元一、新的销售环境与顾问式销售 |

|课 程 内 容 |授课手法 |

|快速变化的市场 |(讲授法 |

|顾问式销售销售的特点 |(案例分析 |

|大单销售与顾问式销售的区别 | |

|顾问式销售销售的关键 | |

|发展关系 | |

|建立信任 | |

|引导需求 | |

|解决问题 | |

|客户的购买环境 | |

|不同客户购买环境下的销售策略 | |

|顾问式销售的选择与开发 | |

|什么是销售漏斗 | |

|如何管理好漏斗 | |

|如何选择您的理想客户 | |

|看透顾问式销售的需求 | |

|客户的四维需求 | |

|客户的真实需求 | |

|如何挖掘客户潜在需求 | |

|单元二、顾问式销售客户开发技巧 |

|课 程 内 容 |授课手法 |

|开拓顾问式销售销售的前提 |(讲授法 |

|建立信任关系的要素 |(案例法 |

|提升客户关系的技能 |(小组讨论 |

|开发新客户的重要性 | |

|使用多种方法去开发新客户 | |

|设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 | |

|有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式 | |

|获得见面机会 | |

|如何尽早确定客户是否值得跟进 | |

|向多级别决策者销售 | |

|明确决策者和影响者 | |

|找出拦路虎，并向其销售 | |

|战术和战略相结合，全方位立体销售 | |

|制定向多级别决策者销售的计划访案 | |

|制定顾问式销售拜访计划 | |

|讨论决策者关注的优先问题 | |

|准备拜访计划（案例分析） | |

|拜访时开场白应用（讨论） | |

|案例与练习 | |

|单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望 |

|课 程 内 容 |授课手法 |

|获得竞争优势 |(讲授法 |

|对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 |(案例法 |

|制定竞争展示方案 |(小组讨论 |

|确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 | |

|克服竞争威胁 | |

|学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 | |

|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |

|展示增值利益 | |

|对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则 | |

|确认本企业产品与服务的优势 | |

|估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时| |

|库存等）的价值 | |

|确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率| |

|、利润） | |

|运用工具来展示增值利益 | |

|案例分析 | |

|单元四、顾问式销售获得客户回馈并作出恰当的反应 |

|课 程 内 容 |授课手法 |

|获得客户回馈的方法（讨论） | |

|处理客户回馈的过程（讨论） | |

|客户异议处理（分享与讨论） | |

|购买影响力识别与处理技巧 | |

|用户影响力 | |

|技术影响力 | |

|经济影响力 | |

|内线 | |

|双方联络 | |

| SPIN 销售要点 | |

|开发客户需求的提问技巧 | |

|背景问题 | |

|难点问题 | |

|暗示问题 | |

|需求效益问题 | |

|获得承诺 | |

|何时及怎样获得承诺（讨论） | |

|客户不愿做出承诺的情境处理 | |

|情景性问题 | |

|探索性问题 | |

|暗示性问题 | |

|解决性问题 | |

|对客户异议的防范与处理 | |

|对进展的理解和技巧 | |

|如何化解客户的拒绝 |(讲授法 |

|客户为什么拒绝 |(案例法 |

|客户购买的愿望障碍 |(小组讨论 |

|我们如何对待拒绝 | |

|处理客户拒绝的流程 | |

|客户常见的拒绝与处理技巧 | |

|跟进 | |

|如何识别客户购买信号 | |

|如何使顾客乐于接受你的销售建议 | |

|让顾客满意的成交技巧 | |

|建立持久互惠销售关系的技巧。 | |

|单元五、顾问式销售-谈判技巧综合运运用 |

|课 程 内 容 |时数 |授课手法 |

|顾问式销售的谈判特点 |(讲授法 |

|谈判的模型分析 |(案例法 |

|谈判的标的(依实际状况解析) |(小组讨论 |

|谈判的议题（依实际状况解析） | |

|谈判的策略 | |

|策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量 | |

|策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量 | |

|谈判的准备阶段 | |

|确定谈判的目标 | |

|正确的谈判心态 | |

|检验方案设定界限 | |

|谈判信息的收集与整理 | |

|拟定总体战略与计划 | |

|议题与议程 | |

|谈判的辩论阶段 | |

|信息再收集——观察、发问与倾听 | |

|良好的开局 | |

|影响开局的气氛因素 | |

|建构有利的情势 | |

|暗示与响应暗示 | |

|掌握谈判节奏 | |

|谈判的提案阶段 | |

|如何判断议题的进展 | |

|提案的技巧与用语 | |

|如何响应对方的提案 | |

|拆解议题与组合议题 | |

|搭配变数与筹码 | |

|谈判的交易阶段 | |

|报盘的原则与技巧 | | |

|报盘评论与报盘解释 | | |

|让步方式与议价技巧 | | |

|草拟与签署 | | |

|案例介绍 | | |

|谈判情境演练 | | |

|分析与检讨 | | |





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