银行对公柜员的顾问式营销技巧（1天）

对公柜员的初级营销技巧



|课程前言： |

|在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广|

|大管理人员所认同和接受。 各家商业银行都十分清楚地知道通过业务接触来拓展客户 |

|对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场|

|竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸|

|引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，|

|制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立|

|敏感高效的信息调研机制。任何一条有关客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、|

|中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据|

|、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的营销性目标。作为对公柜员更是有机会接触|

|客户，那么对公柜员这条营销线如何发挥，那么跟需要我们对公柜员通过与客户的交流|

|发现需求；根据客户的需求提供产品或方案，并反馈给客户；提供后续跟进和客户关系|

|维护。 |

|课程时数： 1天6小时（9:00-12:00；14:00-17:00） |

|授课对象：对公柜员 |

|课程特点： |

|透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快 |

|讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 |

|授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 |

|针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。 |

|根据此学员需求设计符合学员具体工作中的案例，用案例让学员实际演练。 |

| 课程目的： |

|对公柜员如何开始营销？ |

|如何通过与客户的交流发现需求？ |

|如何根据客户的需求提供产品或方案，并反馈给客户？ |

|如何进行后续跟进和客户关系维护？ |

| |

|课 程 大 纲 |

|序 |课程单元 |课程内容 |授课方式 |

|号 | | | |

|一 |对公柜员营|客户与潜在客户（对公柜员面对的客户） |理论讲授 |

| |销技巧 |谁是公司当前的客户 |小组讨论 |

| | |客户为什么购买你的产品或服务 |案例讨论 |

| | |客户是如何做出选择的 |案例演练 |

| | |谁是你的潜在客户 | |

| | |思考与讨论 | |

| | |对公柜员的初级营销的关键 | |

| | |发展关系 | |

| | |建立信任 | |

| | |引导需求 | |

| | |解决问题 | |

| | |对公柜员的营销技巧 | |

| | |对公柜员营销人必须具备的四只眼 | |

| | |销售的三个C | |

| | |与企业建立“营销关系” | |

| | |客户营销心理与行为分析 | |

| | |客户为什么会购买？ | |

| | |了解顾客的两大购买动机是什么？ | |

| | |如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 | |

| | |如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 | |

| | |SPIN顾问式营销技巧-营销会谈的四个阶段 | |

| | |初步接触-开场白以及接触技巧 | |

| | |调查研究-客户挖掘需求技巧 | |

| | |证实能力-客户产品及方案提供与反馈技巧 | |

| | |承认接受-后续跟进和客户关系维护技巧 | |

|二 |对公柜员客|对公柜员发现目标客户 |理论讲授 |

| |户需求挖掘|客户的购买动机和行为分析 |小组讨论 |

| |技巧 |找准你的目标客户 | |

| | |五种客户分类及关心的内容 | |

| | |竞争态势与我们的策略 | |

| | |SPIN顾问式营销销售的流程 | |

| | |成功的启动的三步骤 | |

| | |成功的开场白—打开话题的技巧 | |

| | |如何赢得客户的好感 | |

| | |案例模拟:开场白真的很重要吗? | |

| | |成功的SPIN顾问式营销发现客户需求 | |

| | |如何了解客户需求 | |

| | |销售中确定客户需求的技巧 | |

| | |开放式问题与封闭式问题 | |

| | |成功的SPIN需求调查分析 | |

| | |客户的个性模式分类与沟通 | |

| | |追求型与逃避型 | |

| | |自我判定型与外界判定型 | |

| | |自我意识型与顾他意识型 | |

| | |配合型与拆散型 | |

| | |对公柜员与客户需求挖掘时的沟通技巧 | |

| | |对产品保持足够的热情 | |

| | |充分了解产品信息　　 | |

| | |掌握介绍自己和产品的艺术 | |

| | |准备好你的销售道具 | |

| | |明确每次销售的目标 | |

| | |与客户保持良好互动 | |

| | |锤炼向客户提问的技巧 | |

| | |向客户展示购买产品的好处 | |

| | |使用精确的数据说服客户 | |

| | |寻找共同话题 | |

| | |准确捕捉客户的心思 | |

| | |真诚了解客户的需求 | |

| | |把握客户的折中心理 | |

| | |准确分析客户的决定过程 | |

| | |对症下药地解决客户疑虑 | |

| | |了解客户内心的负面因素 | |

|三 |对公柜员客|阐述并强化客户购买欲望 |理论讲授 |

| |户需求提供|对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 |小组讨论 |

| |产品与反馈|制定竞争展示方案 |案例讨论 |

| |技巧 |确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 |案例演练 |

| | |克服竞争威胁 | |

| | |学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 | |

| | |巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |

| | |产品呈现技巧 | |

| | |如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 | |

| | |金字塔原理与倒金字塔原理 | |

| | |关联性陈述 | |

| | |非语言呈现技巧 | |

| | |获得客户反馈的方法（讨论） | |

| | |处理客户反馈的过程（讨论） | |

| | |客户异议处理（分享与讨论） | |

| | |购买影响力识别与处理技巧 | |

|四 |后续跟进和|获得客户承诺的技巧 |理论讲授 |

| |客户关系维|何时及怎样获得承诺（讨论） ‘ |小组讨论 |

| |护 |客户不愿做出承诺的情境处理 |案例讨论 |

| | |保有客户关系（Retain Customers） |案例演练 |

| | |持续传送基本的价值主张 | |

| | |服务质量保证 | |

| | |提供顶级顾客服务 | |

| | |创造加值效果的伙伴关系 | |

| | |快速响应顾客的需求 | |

| | |创造高忠诚度的顾客 | |

| | |维护客户关系（Grow relationships with customer） | |

| | |提供加值的特色及服务。 | |

| | |针对目标顾客的需求发展specific solutions。 | |

| | |顾客关系管理 | |

| | |了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾 | |

| | |问服务、解决顾客问题 | |





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