市场营销与销售管理

|市场营销与销售管理 |

|项次 |主题 |主要内容 |

| |结构、市场及 |市场环境的本质 |

| |环境分析 |区隔目标市场 |

| | |产品定位 |

| | |市场细分化和定位 |

| | |产品计划和市场销售策略实施 |

|一 | |行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ |

| | |竞争对手的战略和目标是什幺？ |

| | |竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ |

| | |竞争对手可能采取的行动是什么？ |

| | |相对于竞争对手，你的优势在何处？ |

| | |你的公司处于什么样的竞争地位？ |

| | |思考与讨论 |

| |营销策划的形 |客户与潜在客户 |

| |成与管理 |谁是公司当前的客户 |

| | |客户为什么购买你的产品或服务 |

| | |客户是如何做出选择的 |

| | |谁是你的潜在客户 |

| | |思考与讨论 |

| | |营销透视与管理 |

| | |行业市场情报收集与分析 |

| | |现有市场竞争分析 |

| | |竞争对手情报收集与分析 |

|二 | |市场情报的判断、说明 |

| | |市场情报说明中6P的运用 |

| | |目标的制定 |

| | |营销策划实施的过程管理 |

| | |探讨营销活动计划方案 |

| | |营销管理 |

| | |营销计划方案的执行 |

| | |控制 |

| | |评估 |

| | |反馈 |

|三 |销售管理 |销售模式对管理风格的要求 |

| | |销售模式的核心分类 |

| | |效能型及效率型管理模式 |

| | |设计和分解销售指标 |

| | |市场划分的方式 |

| | |工作的流程 |

| | |以目标为导向式的管理 |

| | |目标管理的步骤 |

| | |有效的销售目标的分配 |

| | |营业预算与管理的要领 |

| | |销售目标达成的管理掌控 |

| | |计划、指挥与控制 |

| | |营业活动计划的必要性 |

| | |行销与管理的计划 |

| | |有计划性管理顾客 |

| | |工作指令的下达 |

| | |工作命令与报告的管理 |

| | |部属的工作职务分析 |

| | |部属行动管理与准则 |

| | |部属的时间管理掌控 |

| | |业务人员激励与管理 |

| | |销售队伍的训练模式 |

| | |入职培训――强化战斗意识 |

| | |销售专业训练――强化战斗技能 |

| | |随岗辅导――督处实战经验 |

| | |集训轮训――保持最佳状态 |

| | |了解激励本质 |

| | |销售部门的组织与领导 |

| | |士气与斗志的重要性 |

| | |重视非正组织动向 |

| | |部属心理学的必要性 |

| | |组织士气的管理 |

| | |提高士气的具体做法 |

| | |组织领导人的定位 |



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