谈判技巧

[谈判技巧]

【课程目标】

使参加培训的学员均能:

在观念心态方面：

了解商务谈判的理念、价值

建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念

知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果

在谈判技能和技巧方面：

调整个人在谈判时的行为模式，策略性提升谈判成功的机会

了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法

对谈判双方力量进行比较分析并学习力量的恰当转换运用;

掌握谈判桌上、下沟通交流、信息交换的技巧，知道哪些当讲，哪些当回避

掌握谈判的技巧，包括讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧

在实践方面：

通过课前调查中了解到的学员工作谈判中的特征和难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用

学员运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性

直接针对企业谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于谈判实践

【课程大纲】

单元1：了解和认识谈判 2hrs

体验式的游戏“热身”；引出个人在模拟谈判过程中会犯的错误和毛病,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

从游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

单元目标:

认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念

了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

单元2：谈判的力量与策略分析 2hrs

了解策略性谈判的基本原则;

了解双赢谈判的策略思维

采购方常用的力量有哪些

销售方常用的力量有哪些

如何造势？

群体谈判各角色如何相互借力？

案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元目标:

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“力量分析工具”量表

学习“造势”的各种力量调整法。

单元3：谈判步骤（一）——谈判前的准备 1hr

分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面;

确立日常谈判目标的设立方法和原则;

建立成功谈判的准备清单;

“设身处地”地准备以建立双赢效果；

为对方预设“门缝”

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

单元目标:

会谈判前的“情势分析”，

能运用“让步分析工具”

擅填写“谈判清单”。

单元4：谈判步骤（二）——信息交流讨论 2hrs

公开式、架构式、保留式信息交流模式;

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

表面资料、隐含信息、层层递交、故意披露等信息交流技巧

“找对人、说对话、做对事”的复杂谈判

判断谈判“信号灯”——画外音、弦外意

案例分析: 说错话的技术主管, 分析如何从信息破绽中寻找谈判契机，同时也告诫自我不要成为“被逮住的把柄、被利用的工具”

单元目标:

知道什么场合该说什么，不该说什么？该给予、该保留什么信息？

分析基于表面立场背后的“利益”

学习多人阵容谈判下各自的角色功能与协调配合。

单元5：谈判步骤（三）——提案与评估 2hrs

提案的固定和可变要素

建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

BIB 建议方法（Benefits－Investment－Benefits）

拓展提案思路

有理有据的专业提案

练习: 给你的提案搭柱子；

单元目标:

学习提案的框架结构和话术

分析评估提案的固定要素可可变要素（弹性应变部分）

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”。

单元6：谈判步骤（四）——讨价还价与确定协议 2hrs

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

让步的技巧

打破僵局与圈套

DESC回应异议法

确认协议

案例研讨、角色演练:讨价还价

单元目标:

学习讨价还价的战术

掌握“有条件让步”的方法技巧

学会各种制造和应对谈判“僵局”的方法。

单元7：个案应用、实战演练 3hrs

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练

演练的总结：结构、风格、策略和战术的应用

实战演练

【时间安排】

标准版：2天12－14小时

精简版：1天6－7小时（省略或精简2、7单元）