【供应链管理02】-课纲：采购成本降低及谈判技巧-2天

采购成本降低及谈判技巧

讲师：赵又德

【课程背景】:

在当今竞争激烈的商业环境中，采购谈判策略与技巧直接影响着企业的利润和竞争力。了解和掌握采购谈判的策略和技巧，能够帮助企业降低采购成本，提高企业盈利能力，增强企业的竞争力。本课程针对企业产品成本构成进行分析，制定分解报价表，进行总成本分析，以及采购谈判的策略与技巧进行深入探讨和讲解。

【课程目标】：

帮助学员了解和掌握本公司产品的成本构成，明确降本的优先对象；

指导学员制定分解报价表，统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点；

帮助学员掌握总成本分析的方法，确保总拥有成本最低；

培养学员掌握采购谈判的策略与技巧，包括谈判目标、底线、SWOT分析、策略制定、计划制定、报价技巧、还价技巧、让步技巧等。

【课程宗旨】：

发挥采购竞争优势并使其成为企业竞争力的一部分

【课 时】：

2天。

【课程大纲】：

第一讲：采购成本降低方法及策略

采购成本分析三步骤分析本公司产品的成本构成

采购成本分析四大前提条件

产品成本结构分析方法采购价格分解

【案例分享】：可口可乐产品的成本分析

制定本公司的分解报价表

采购价格定价流程

供应商报价策略

报价的8种方法

【案例分享】：报价分析表单应用

【案例分享】：某企业新型材料如何进行采购成本的分析

【案例分享】：报价明细表应用

总成本分析

整体拥有成本法（TCO）应用的益处

整体拥有成本（Total Cost of Ownership，TCO）的构成

【案例分享】：某公司通过TCO方法，成功地控制了采购成本

【案例分享】：建立 TCO 通用模型比较两家供应商的优势和劣势

采购成本降低方法及策略

建立价格信息体系法

建立采购价格信息体系大有用处

【案例分享】：沃尔玛的价格信息体系

【视频案例分享】：价格信息体系的建立，采购活动变得更加高效、透明和可控

【案例分享】：供应商价格信息体系表单工具

产品周期分析法

产品周期分析

【案例分享】：产品周期分析降低采购成本方法

【案例分享】：某公司通过采购周期分析方法降低采购成本

目标成本法

通过目标成本法降低成本

目标成本法降低成本运作步骤

【案例分享】：某ABC公司采用目标成本法降低采购成本

VA/VE 法

通过价值分析与价值工程（VA／VE）降低采购成本

【案例分享】：瓶装水如何降低成本的？

【案例分享】：高露洁牙膏如何降低成本的？

【案例分享】：某公司通过VA/VE方法使电池管理系统的生产成本显著降低

包装和运输的优化法

如何通过包装和运输来降低采购成本

【案例分享】：某公司通过优化包装和运输降低采购成本

流程优化策略

为什么流程优化可以帮助降低采购成本

采购流程问题，可能增加额外的采购成本和风险

采购流程优化的四大手法

【案例分享】：雀巢咖啡全面降低成本２０％

【案例分享】：优化之路----流程优化降低采购成本

【案例分享】：某公司通过采购流程优化，大幅提高采购效益

电子采购策略

电子采购为什么能降低采购成本

什么是电子采购？

【案例分享】：某汽车零部件公司的电子采购之旅

ABC分类策略

ABC分类法的核心思想

【案例分享】：ABC分类控制法应用实例分析

【案例分享】：物料ABC分类法降低采购成本策略

供应商关系策略

不同物料采购方法及策略

采购方法与策略转变

不同物料采购方法与策略

【案例分享】：采购之智----实施多元采购方式的公司转型

第二讲：采购谈判技巧

谈判基础与成功要素

常见的谈判误区剖析

【案例分享】：谈判误区让某采购代表多次遭遇失败

【案例分享】：分柚子的故事

什么是谈判？

【案例分享】：通过谈判，确保达成目标

采购谈判的六大目标

谈判的三个要点

成功的采购谈判需要考虑的10个关键要素

【案例分享】：成功的采购之路

采购谈判策略与计划

确定谈判目标及底线

【案例分享】：某采购人员提前为谈判做好了充分的准备，保护企业的利益

【案例分享】：谈判目标和底线的明确，使他在采购谈判中更有信心

做好目标可行性分析

【案例分享】：某采购员提前做好目标可行性分析，增加了谈判成功的机会

【案例分享】：采购目标可行性分析

了解谈判对手

了解供应商的需求，对谈判的好处

【案例分享】：深入了解供应商需求的方法来改善谈判结果

收集谈判对手的有效信息

了解供应商的资格与信誉

了解谈判对手的谈判意愿

【案例分享】：了解供应商谈判对手的谈判意愿

采购谈判对象实力分析

【案例分享】：采购谈判对象实力分析

SWOT分析与谈判策略制定

SWOT 分析

【案例分享】：SWOT 分析应用

利用SWOT分析方法制定战略

【案例分享】：SWOT分析法助革命性新产品的成功采购

常见的谈判策略

【案例分享】：合作共赢的采购之旅

【案例分享】：竞争型采购的胜利谈判

谈判计划制定

制定采购谈判计划是确保采购过程顺利进行的关键步骤之一

【案例分享】：采购谈判计划方案

组建采购谈判团队

【案例分享】：某公司组建一个高效的采购谈判团队具体方法

采购谈判过程与技巧

采购谈判过程

建立良好关系技巧

营造气氛的重要性

【案例分享】：缓和紧张气氛

合作导向关系技巧

【案例分享】：数字背后的合作奇迹——采购谈判中的良好关系

时机把握技巧

【案例分享】：时机之道——采购谈判中的成功之举

【案例分享】：智慧退路——采购谈判中的明智选择

有效沟通技巧

沟通技巧

倾听技巧及倾听能力测试

【案例分享】：倾听的力量

提问技巧

【案例分享】：采购经理杰克通过多层次提问技巧成功谈判

沟通过程的情绪控制要点

【案例分享】：掌握情绪：谈判巧妙舞台，情绪不再是主角

谈判博弈技巧

采购方的报价技巧

【案例分享】：掌握时机：精工汽车零部件公司的采购秘诀

采购还价技巧

【案例分享】：某汽车零部件制造公司采购还价技巧应用

还价前的准备—分析报价

TPSM 模型帮助证明价格合理性

TPSM 模型应用

谈判磋商技巧

处于强势地位时谈判的四种策略

【案例分享】：某汽车集团强势要求供应商降价 20%分析

处于弱势地位时的谈判策略和技巧

【案例分享】：采购的智慧：如何争取更低的价格

【案例分享】：智慧谈判：从弱势到成功的采购之路

处于均势地位时的谈判策略和技巧

【案例分享】：共赢之道：均势地位下的汽车零部件谈判