绝对成交心理学

绝对成交心理学



销售就是说服的过程，本课程最大的价值在于，让你掌握说服的逻辑。结合你的实际情

况，告诉你每句话应该怎么说。最后把你的思想放进客户的脑袋，把客户的钱放进你的

口袋。



行为的四大循环



销售是用“问”的而不是用“说”的

开放式问题

封闭式问题

掌握了发问技巧，客户说的会非常多，但同时他会夸奖你的口才比较好。



推销的四大步骤

✓ 吸引注意

✓ 引起兴趣

✓ 证明有效

✓ 暗示成交



如何建立信赖的客户关系

如何使用顾客见证



如何找问题切入点

✓ 问题是需求的本身

✓ 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

✓ 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高

✓ 人不解决小问题，人只解决大问题

✓ 顾客买的是问题的解决方案



打开切入点的模式

✓ 对没有买过此类产品的人如何切入

✓ 对已有同类产品的人如何切入

✓ 问出购买价值观

✓ 探测顾客购买的按钮



如何排除竞争对手

产品品质的定义是产品的价值是价格的至少2倍



我是我认为的我

✓ 我是开发新客户的专家

✓ 我是产品介绍的高手

✓ 我可以解决顾客任何的抗拒点

✓ 每一位客户都很乐意购买我的产品　

✓ 我提供给顾客世界上最好服务

✓ 我可以销售任何产品给任何人在任何时候



顾客为何会有抗拒点

解决预料中是抗拒点



顾客提出抗拒问题后怎么解决

✓ 判断是真是假

✓ 确认它是唯一的真正抗拒点

✓ 再确认一次

✓ 测试成交

✓ 以完全合理的解释回答他

✓ 继续成交



常见的五个抗拒点

• 常见的五个假的理由

✓ 我要考虑考虑…

✓ 我要和…商量

✓ 3….时后再来找我,那时我就会买

✓ 我从不一时冲动而下决定

✓ 我还没有准备好要买

顾客心中真正的原因

✓ 没钱

✓ 有钱舍不得花

✓ 借不到钱

✓ 别处更便宜

✓ 不想向你买



如何成交

所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意



如何辨识顾客的购买讯号?

✓ 拿起资料,仔细考虑时

✓ 顾客开始放开手心,伸出指头时

✓ 开始跟第三者商量时

✓ 向我们表示同情或话题达到最高潮时

✓ 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

✓ 问到详细的条件及付款方式时

✓ 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时



如何成交的方法

✓ 假设成交法

✓ 假设成交+反问法

✓ 分解决定成交法

✓ 三选一成交法

✓ 小狗成交法

✓ 反问成交法

✓ 五个问题成交法





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