狼性销售

狼性销售



课程时间：2 天 (09:00-12:00 13:30-16:30)

课程背景：



员工所谓的工作不开心，其背后的潜台词，也就是员工的真实想法是：总觉得公司或领

导对自己不公平，自己付出太多而回报太少、规章制度不讲人情、对自己约束太多；觉

得公司安排的工作不符合自己的意愿，没有兴趣……



相信这绝不是个别员工的想法，这种心态，往往导致员工工作消极乃至离职，严重损害

公司利益。

老板或许不够专业，管理水平或许不够理想，但员工的这种态度和行为表明，这实在不

是一群合格的职业人，缺乏应有的职业精神！



员工缺乏事业心，往往是缺少心灵沟通，没有人引导员工，没有人鼓励员工，在自己的

岗位上做到“关爱、敬业、奉献、责任”；也没有人去告诉员工，如何才能做到这几点？

对企业忠诚对员工自己有什么好处？如何才能积极主动地完成工作？如何进行团队的高

效协作……



世界上绝对没有无问题的企业，而员工能否正确的对问题行积极反应，才是企业长青的

基石。



销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说，一定

是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合多

家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例，通过理论讲授

，小组研讨、情景演练、影像观摩等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀销售人员

所具备的职业心态与习惯，并提升扎实的专业素养与技能，从而达到狼行天下无敌的销

售巅峰状态。

培训目标

体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、

问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的

思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。

帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰；

帮助员工将职业信仰落实为行动方法；



培训对象：

所有销售主管与一线销售人员。

课程大纲：

一 暖场与破冰：

1. 破冰与游戏

2. 团队分组

• 3．学员与老师的期望

• 4. 技巧培训的学习与习惯

二 销售人员心态与习惯训练

    ――狼性销售的特征（1）：

• 1.生存是第一职业

• 2.不停的揣摩练习

• 3.睿智变通的习惯

• 4.永远专注与聚焦

• 5.持之以恒的耐性

• 6.永不服输的心性

• 7.桀骜不训的野性

• 8.温顺礼让的人性

• 9. 心态调整训练

• 10.心态研讨与分享

三、销售人员心态与习惯训练

――狼性销售的特征（2）

• 信念的力量；

• 成功是因为你的态度；

• 成功者只做一件事；

• 成功者突破自我设限；

• 成功者永不放弃，放弃者绝不成功

• 培养像火一般强烈的欲望

• 潜意识的力量比意识大三万倍

• 自我确认

• 突破你的心理障碍

• 化恐惧为力量、化犹豫为行动

• 凡事马上行动

• 低效率靠管理、高效率靠激励

• 严格的自我操练

四 专业销售行为的基本功训练

1.销售的内涵与理念

• 产品与销售的关系

• 需要与需求

• 满足需要的销售的概念

• 销售四大步骤

✓ 吸引注意

✓ 引起兴趣

✓ 证明有效

✓ 暗示成交

2.寒暄与启场

• 启场的时机

• 启场的作用

• 启场的要素与模型

• 启场的情景模拟与演练

3.承接与寻问

• 问的含义与重要性

• 问的时机

• 两种寻问的区别

• 如何寻找问题切入点

✓ SPIN需求探询技巧

✓ 问题是需求的本身

✓ 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

✓ 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高

✓ 人不解决小问题，人只解决大问题

✓ 顾客买的是问题的解决方案

• 打开切入点的模式

✓ 对没有买过此类产品的人如何切入

✓ 对已有同类产品的人如何切入

✓ 问出购买价值观

✓ 探测顾客购买的按钮

• 影像情景观摩

• 寻问的情景模拟与演练



4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决

• 顾客为何会有抗拒点

• 解决预料中的抗拒点

• 客户抗拒点解决技巧

✓ 判断是真是假

✓ 确认它是唯一的真正抗拒点

✓ 再确认一次

✓ 测试成交

✓ 以完全合理的解释回答他

✓ 继续成交

• 常见的五个抗拒点

✓ 常见的五个假的理由

✓ 顾客心中真正的原因

• 说服的要素与模型

• 说服中的沟通策略

• 影像情景观摩

• 说服的情景模拟与演练

• 客户冷漠的说服模型

• 客户冷漠的说服演练

• 犹豫与抗拒的说服模型

• 犹豫与抗拒的说服演练

5.绝对成交

• 如何识别客户成交讯号

✓ 拿起资料,仔细考虑时

✓ 顾客开始放开手心,伸出指头时

✓ 开始跟第三者商量时

✓ 向我们表示同情或话题达到最高潮时

✓ 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

✓ 问到详细的条件及付款方式时

✓ 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时

• 成交的要素与模型

• 成交的若干策略

• 影像情景观摩

• 成交的情景模拟与演练

五 以客户需求循环为核心的思维模式训练

1.客户购买的习惯与心理分析

• 客户购买需求与行为的八个循环

2.销售行为与思维模式习惯模型

• 与客户心理相对应的八个销售步骤

3.购买决策与感性表现特点与策略

• 购买决策与理性表现特点与策略

• 感性与理性结合的思维模式策略

• 案例研讨与情景演练1

• 案例研讨与情景演练2

4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析

• 应对不同销售阶段的销售策略













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