采购成本降低及谈判技巧

采购成本降低及谈判技巧

【授课时长】

1天

【课程收益】

掌握采购成本分析法，及降低采购成本的相关技巧

掌握谈判在采购过程中技巧的发挥，进而达到降低采购成本的目的

掌握采购心理必备的知识，以便在谈判中发挥作用

掌握供应商管理的全过程框架知识

掌握采购项目管理的基本常识、方法及与传统采购的主要区别

掌握采购过程相应的法律、法规必备知识

【授课对象】

采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，采购谈判人士，跟单人员，各部门主管、经理、中层管理人员

【课程大纲】

第一讲：采购成本降低

1、如何进行采购成本分析

分析本公司产品的成本结构

制定本公司的分解报价表

重点关注总成本分析

价格的市场影响因素

【案例分析】

2、分析影响报价的因素和报价的

影响供应商报价的因素

有关报价的三个技巧

合适报价的一般策略

报价定价策略与产品生命周期的关系

【案例分析】

3、通过价值分析（VA）与价值工程（VE）降低采购成本

何谓VA / VE

VA / VE提高价值的基本途径

VA / VE的实施步骤

【案例分析】：某公司通过VA / VE降低采购成本的成功案例

4、通过建立价格信息体系降低采购价格

为什么要建立价格信息体系

建立价格信息体系的三种方式

价格信息体系的三份关键资料

【案例分析】：某公司通过价格信息达到降低采购价格的成功案例

5、通过产品周期分析降低采购成本

产品周期对采购成本影响

产品采购周期案例分析

【案例分析】

6、如何通过目标成本法降低采购成本

目标成本法的采购意义

目标成本法运作步骤

【案例分析】

7、 其他常用的降低采购成本的方法

早期供应商参与

规模经济

学习曲线

批量采购

集权采购

招标采购

期货采购

联合采购

合同管理

库存控制

供应商辅导

谈判技巧

【案例分析】

第二讲：采购谈判技巧

1、采购谈判的内容与程序

采购谈判的内容

采购谈判的流程

2、采购谈判规划与准备

采购谈判规划

采购谈判准备

3、采购谈判的过程控制

有礼貌地相互介绍

立场表现要明确

议程中遵循三原则

选择适当的谈判方式

僵局一定要打破

谈判结束时的掌握

【案例分析】

4、采购谈判策略与技巧

把握准谈判对手的性格

不同优劣势下的谈判技巧

采购谈判的沟通技巧

采购谈判的禁忌

【案例分析】

5、采购价格谈判

影响采购价格的因素

采购询价

供应商报价

价格确定

【案例分析】

6、采购压价技巧

还价技巧

杀价技巧

让步技巧

讨价还价技巧

直接议价技巧

间接议价技巧

【案例分析】

第三讲：采购心理知识必备

1.如何准备信息说服对方

2.如何利用公司的品牌效应吸引对方

3.如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题

4.如何让对方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作

5.如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜

6.如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步

7.如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解

8.如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感

9.如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”

【案例分析】

第四讲：供应商管理

1.什么是供应商管理？

2.供应商管理的意义

3.供应商经典分类方法及动态关系

4.供应商开发

供应商开发程序

供应商开发渠道

供应商调查方法（调查表应用）

【案例分析】

5.供应商选择方法（供应商选择模板应用）

供应商评审方法

供应商体系认证方法

6.供应商绩效考核方法

7.供应商评估与改善方法

【案例分析】

第五讲：采购项目管理

1、项目

项目的定义

项目的特点

项目的参与者

项目的生命周期

2、项目采购

项目采购的定义

项目采购的分类

项目采购的原则

3、项目采购的特征

项目采购的重要性

项目采购的特殊性

项目采购管理趋势

4、项目采购管理内涵

项目采购管理的过程

项目采购组织形式

项目采购团队

第六讲：采购相关的法律法规知识

1.采购合同条款注意事项

2.采购合同签订步骤（订约提议、接受提议、填写合同文本……）

3.采购合同有效性条件（当事人必须具备法人资格、合同必须合法…）

4.签订采购合同的要点（争取草拟合同……）

5.采购合同的修订

6.采购合同的取消

7.采购合同的终止

8.【案例分析】