采购成本降低及谈判技巧-2天

采购成本降低及谈判技巧

讲师：赵又德

【课程背景】

随着市场竞争的加剧，企业从重视生产、营销已经逐步发展到重视采购、物流和供应链的时代。采购流程是否规范，采购效益与效率的高低，直接决定企业的盈利能力和市场竞争力，决定企业的生存和发展。

本课程由担当讲师赵又德老师根据近些年国内大量外企、国企、民企等一线班组管理存在的大量问题、成功经验、失败教训等的归纳总结，剖析大量案例分析了如何成为高效班组长的方法、技巧。

【课程宗旨】

发挥采购竞争优势并使其成为企业竞争力的一部分。

【课程价值】

规避采购误区，树立正确采购成本观

掌握采购价格组成、报价分析、价值分析降低成本方法

掌握产品周期、目标法、物料ABC分类采购降低成本方法

掌握供应商早期参与、集权、招标降低成本法

掌握采购时间、数量、经济、信息降低成本方法

【课 时】：2天

【课程特色】

课程基点：基于成年学员习惯设计

课程定位：实战，实效

课程构成：理念+方法+工具

授课方式：60%理论+30%案例讲解演练+10%点评总结

【课程大纲】

第一讲：采购成本概述

采购成本误区分析

企业采购支出成本观

采购价格成本观

双赢策略

重点关注总成本分析

从传统采购向战略采购转变

实施“采”、“购”分离

【案例分析】

第二讲：采购成本降低

采购价格降低法

采购价格确定

影响采购价格的因素

采购价格调查

采购物料的成本分析

计算采购价格

【案例分析】：分析供应商报价

采购价格磋商

【案例分析】：供应商变动成本策略

通过VA、VE分析采购成本

何谓VA、VE

价值分析工作运作步骤

【案例分析】：采购过程价值分析的案例

产品周期成本分析

产品周期

产品周期对采购成本影响

【案例分析】：产品采购周期案例分析

产品所处生命周期测定

目标成本法降低采购成本

目标成本法

目标成本法的采购意义

【案例分析】：目标成本法的案例分析

目标成本法的运作步骤

早期供应商参与

早期供应商参与

早期供应商参与的优点

早期供应商参与的层次

【案例分析】：早期供应商参与的案例

供应商早期参与的条件

集权采购降低采购成本

集权采购

集权采购的优点

集权采购的实施

【案例分析】：集权采购实施案例

集权采购的雷区

招标采购降低成本

招标采购

招标采购的成本意义

招标采购的实施

招标书

【案例分析】：招标采购案例

采购成本控制ABC法

物料ABC法

【案例分析】：ABC分类的采购

按需订货降低成本

何谓按需订货采购

按需订货的前提

【案例分析】：MRP订购法

定量采购控制成本

何谓定量采购

定量采购的优点

定量采购的缺点

【案例分析】：定量采购的实施

固定期采购控制成本

定期采购的含义

定期采购的优点

定期采购的缺点

【案例分析】：定期采购的实施

经济性批量采购成本法

经济性批量

【案例分析】：经济性订货点计算

EOQ适用范围

不足和缺陷

通过建立价格信息体系降低采购价格

为什么要建立价格信息体系

建立价格信息体系的三种方式

价格信息体系的三份关键资料

【案例分析】：某公司的采购价格信息体系

第三讲：采购谈判技巧

一、采购心理知识必备

如何准备信息说服对方

如何利用公司的品牌效应吸引对方

如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题

如何让对方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作

如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜

如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步

如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解

如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感

如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”

二、 采购谈判的准备

【案例分析】：采购谈判的规划

【案例分析】：收集采购谈判资料

【案例分析】：制定谈判方案

【案例分析】：选择采购谈判团队成员

【案例分析】：选择谈判地点

【案例分析】：安排与布置谈判现场

【案例分析】：模拟谈判

三、购谈判的技巧

【案例分析】：准确把握谈判对手的性格

【案例分析】：不同优劣势下的谈判技巧

【案例分析】：采购谈判的沟通技巧

【案例分析】：采购员询价技巧

【案例分析】：议价的技巧

【案例分析】：成交的技巧