渠道拓展与管控（陶瓷）

渠道拓展与管控

课程背景：

陶瓷行业的渠道与其他行业有许多的不同，渠道商们就像独霸一方的诸侯，财大气粗；

并且整个行业的素质普遍偏低，常常处于“拿我的胃换你的钱”的传统式销售。要有效的

管控好渠道，并能适时管控，就需要我们能有诸葛亮的智慧，刘备的大度，张飞的鲁莽

，关羽的执着。

课程大纲：

陶瓷行业渠道模式分析

公司现有营销战略与渠道模式

1. 陶瓷行业渠道拓展过程中注意的事项

陶瓷渠道组合

如何与其他行业进行捆绑

其他行业中的搭售在陶瓷行业中的运用

渠道扁平与渠道垂直在陶瓷行业中表现形式

如何进行渠道创新

市场有没有没有竞争对手的渠道？

2. 陶瓷行业销售中的“推”与“拉”

渠道如何下沉？

产品推动与销售推动

销售拉动的技巧

3. 如何开发工程项目

如何抢先得到工程项目的信息

工程项目信息的过滤

工程项目投标的技巧

工程项目洽谈的方法

4. 陶瓷终端的拓展与维护

终端卖场的陈列技巧

当遇到竞争对手的陈列时我们的陈列创新

终端卖场的沟通技巧

终端卖场的形象展示

如何通过终端卖场拉动工程项目订单

终端如何推动渠道的发展

5. 销售团队的建设

陶瓷行业的销售团队类型

团队应具备的特征

渠道的虚拟团队建设

终端销售人员的团队意识与维护

卖场团队激励

培训对象：渠道商以及渠道商的销售人员、终端销售人员

培训方式：讲授-案例分析-现场互动-经验分享

培训时间：两天（12小时）

培训目的：激活渠道商，巩固现有渠道，优化终端达到客户先赢，公司后赢，员工再赢

。