店面管理与销售技巧（卫浴洁具）

店面管理与销售技巧课程大纲

|【培训导言】|在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对 |

| |客户需求把握不准，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在 |

| |与客户沟通过程被客户引导，产品展示千篇一律，品牌想象模糊；终 |

| |端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始。 |

|【课程特色】|1、拿过往经验实战案例、问题演练； |

| |2、现场点评，给出改进方法； |

| |3、现场解决核心问题，给出创意 |

|【培训技巧】|1、主题讲授； |

| |2、案例研讨； |

| |3、角色扮演； |

| |4、实操练习； |

| |5、多媒体教学； |

| |6、互动演练等有机结合。 |

|【学员收获】|明确店面销售的重要性，提升店内管理和服务水平，提高营业员销售 |

| |的技巧推动销售量的提升；明确终端管理与终端销售的重要性，提升 |

| |终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；通过 |

| |沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进 |

| |行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。 |

|【课程大纲】|序言：顾客从什么地方真正了解一个品牌 |

| |第一讲：销售前应掌握的几个要素 |

| |我们卖什么？ |

| |我们卖给谁？ |

| |我们应该如何卖？ |

| |什么时候卖最合适？ |

| |谁能帮助我们快速的卖？ |

| |案例：借力秘书长让销量暴增 |

| |了解产品特征 |

| |深刻理解产品品牌内涵 |

| |对店面周边环境进行销售的系统分析 |

| |与时俱进——了解相关政策和法规 |

| |第二讲：店长的角色认知与角色定位 |

| |店长即“家长” |

| |店面管理“管”什么？ |

| |店长的三项工作内容 |

| |店长的核心工作——带动团队 |

| |店长的角色认知 |

| |店长的心态管理 |

| |互动：如何塑造店内灵魂 |

| |第三讲：店面团队建设与塑造 |

| |一、破“四旧”立团队 |

| |破经验主义 |

| |破本位主义 |

| |破功利主义 |

| |破个人英雄主义 |

| |案例：1929年毛泽东的延安讲话 |

| |立团队的步骤： |

| |塑精神 |

| |立目标 |

| |确职责 |

| |勤沟通 |

| |形默契 |

| |游戏互动：数数游戏 |

| |二、团队执行 |

| |寻求共同目的 |

| |规划团队计划 |

| |凝成利益群体 |

| |建设工作流程 |

| |设计绩效考核 |

| |实施看板管理 |

| |案例互动：构筑团队意愿 |

| |三、团队凝聚力的表现 |

| |因时而变、与时俱进 |

| |共同目标的形成 |

| |团队荣誉感的塑造 |

| |案例分析：足球赛 |

| |沟通合作默契 |

| |行动协调一致 |

| |内外融为一体 |

| |共创新的天地 |

| |案例分析：我的创业故事 |

| |第四讲：店面营业员的五项修炼 |

| |看的技巧 |

| |听的技巧 |

| |现场游戏：听比说更重要 |

| |笑的技巧 |

| |现场互动：婴儿般的微笑 |

| |说的技巧 |

| |动的技巧 |

| |现场游戏：动出丰韵 |

| |第五讲：店面推广与资源整合 |

| |案例互动：中央对农村建房的补贴政策 |

| |三公里商圈的分析与拉动 |

| |六公里商圈的分析与拉动 |

| |九公里商圈的分析与拉动 |

| |案例分析：商圈联动 |

| |案例分析：中央一号文件对建材类产品的推动 |

| |如何借用瓷砖的资源进行销售 |

| |巧借橱柜的资源进行销售推广 |

| |联合装饰公司进行销售推广 |

| |物业公司的资源如何进行整合 |

| |周边店面的竞争与合作 |

| |通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象 |

| |案例互动：倡导公益活动拉升店面形象 |

| |第六讲：顾客心理与购买行为分析 |

| |顾客的五大需要 |

| |五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖 |

| |常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全 |

| |从购买心理设计销售服务程序 |

| |通过购买行为分析进行服务跟进 |

| |购后拉动服务 |

| |顾客对价格判断方式 |

| |价格敏感的顾客心理分析 |

| |如何与顾客进行价格谈判 |

| |第七讲：店面管理 |

| |店面营业人员的心态管理 |

| |店面营业人员的目标管理 |

| |店面营业人员的时间管理 |

| |服务礼仪与素质训练 |

| |店面的创新管理 |

| |店内沟通技巧训练 |

| |现场游戏互动：谁是优秀店长 |

|【培训对象】|店长、销售主管、销售员、店内营业员 |

|【课程时间】|2天（14小时） |