市场策划（卫浴）

市场策划

课程背景：

策划，即策略谋划。每一个销售人员都需要掌握一些这方面的知识，不然销售人员就成

了车间的作业员，机械的完成销售工作，是无法提升销售业绩的。销售人员必须善于整

合资源为我所用，善于运用谋略攻克各种困难，善于策划击败竞争对手。

课程大纲：

第一讲：策划系统思维训练

卫浴行业的竞争模式是什么？

公司产品在卫浴行业中多角度地位？

卫浴产品给顾客带来什么？

卫浴销售通路中的优劣势分析

第二讲：策划理论与策划人的素质

策划关联理论

策划加法法则

策划减法法则

策划人的时空观念

卫浴策划的专业眼光

市场创意方法

案例分析：TOTO卫浴产品的市场攻略

第三讲：市场策划主题界定与确立

怎样澄清你面对的问题

现场互动：市场问题的现场诊断

分析竞争格局确立竞争策略

从战略延伸战术

案例：战略由公司制定，战略由销售人员设计

找出自身产品的核心关联定位

竞争对手的核心关联定位是什么？

战术——有效才是硬道理

第四讲：策划的资源借用

“仁者乐山、智者乐水”得到的启发

资源是解决问题和实现目的的凭借

营销人员可借用的资源有哪些？

案例互动：你了解的资源有多少？你掌握的资源又有多少？

资源借用中的偏好法则

资源的有效性在于资源的关联性

从量变到质变的放大模式

结构关联的放大模式

相互关联性变化的放大模式

第五讲：策划的逻辑设计

上兵伐谋、其次伐交、其下伐兵、其下攻城

生意场上的商业逻辑与商业模式

设计自己的商业逻辑

建立参与者的枢纽----商业关系

商道即人道——设计参与者的逻辑

第六讲：策划的执行

策划预期与现实的差距消除

构建自己的渠道模式和渠道管理

借用信息时代的便利快速导入策划

选择说服模型

策划消除购买的壁垒

反馈推动原理的建设

策划实现价值提升

课程方式：现场互动—风趣幽默—模拟演绎—方法浅显易操作—系统灵活

听课人群：公司所有销售人员

课程时间：1天（6小时）根据现场互动情况可能会延时