建材经销商系列培训课程

建材经销商培训系列课程



我国建材行业的蓬勃发展，离不开全国数万家经销商的努力和付出，其中一部分优秀

的建材经销商已从原来的小作坊逐步成长为优秀的企业，在行业内声名显赫，如“北华耐

、南惠泉”等，他们的优秀经验值得学习，我们也相信还有更多的经销商正在成长中，他

们在摸索自己的成功之路，本系列课程正是为了满足这批优秀的经销伙伴而设计，从道

、谋、术、店、人、客六个角度全面深刻的阐述了一个优秀经销商的必备技能，有利于

有志之士加快成长进程，减少摸索的弯路。

同时，我们在多年的咨询过程中发现，优秀的大经销商必然经销着优秀的大企业品牌

，很多经销商是伴随企业的成长而成长起来的；而优秀的大企业，也必然聚集有一批优

秀的经销商在其周围，作为其持续发展的坚实基础。之所以如此，正是因为优秀的企业

家总是能看得更远，在为经销商提供产品的同时，还不断为自己的经销商提供系列培训

，让他们在一线的拼杀中武器精良、战术精准、更好地做好消费者推广和服务，最终实

现厂商共赢。这批有远见的企业家在培训自己的经销商时，本系列课程也可充分满足其

作为内训课程的需要。



1. 课程介绍

主题一：经销商经营提升之道-思路决定出路，共6个课时

主题二：区域市场提升谋略-谋定而后动，共6个课时

主题三：解读各渠道操盘技巧-精准出击，深耕目标客户，共18个课时

主题四：专卖店管理和提升，共12个课时

主体五：构建有效运营的组织平台，共6个课时

主题六：有效提升服务，实现可持续发展，共6个课时

2. 收费标准

1. 本系列课程分为两种，分别为全面提升系列、浓缩经典系列；

2.

全面提升系列就是上部门提到的系列课程，共9天54个课时；浓缩经典系列是把9天

的课程提炼为4天共24个课时；

3. 全面提升系列，收费为18万；浓缩经典系列，收费为12万；

4. 每个主题亦可以单独开课，3万元 / 6个课时；

3. 专家介绍

程绍珊：





李一广：

北京航空航天大学工商管理硕士（MBA）。

自九五年毕业以来一直从事市场营销工作，从一线业务人员逐步升迁至营销总监，曾

在海信等知名企业从事过营销管理工作，对建材灯饰、家电、服装、酒类、汽车后市

场等行业有较深刻的理解。

丰富的营销实践和扎实的理论功底相结合，形成了对市场的准确把握能力和实际操盘

能力，曾为马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、劲霸男装、美的厨电、新悦家私、晨辉照明、

合力博程、丰田汽车、绿蓝莎啤酒、三得利白酒、佰嘉通高尔夫等多个企业做过咨询

服务，对公司营销战略、营销组织管理、品牌管理、市场拓展、渠道建设、店面运营

等有深入研究，为多家企业做过实战培训，获得企业一致好评。

孟楠：





山峰：





刘明：





附：课程的详细介绍

主题一：经销商经营提升之道-思路决定出路

本主题主要是从宏观角度讲述经销商如何快速成长，如何实现厂商共赢。

✓ 课程对象

各经销商老板和总经理、副总经理级别管理者

✓ 课程目的

树立经销商正确的经营理念和心态，学习根据市场环境变化而制定自己的战略战

术，学会正确对待厂商关系。

✓ 课程特色

提升视野+系统思路梳理+互动探讨

✓ 课程提纲

1. 如何实现跨越式发展

1. 把握大环境

2. 清晰自身战略和阶段目标

3. 打造优秀团队

4. 持续学习

5. 以客为尊

2. 如何实现厂商共赢

1. 经销商的自我定位

2. 如何选择厂家

3. 如何看待品牌

4. 厂商的分工

5. 厂商关系的新趋势

主题二：区域市场提升谋略-谋定而后动

本主题主要是策略篇，探讨一个区域经营者以什么策略可以启动本市场，并在竞争中

取得持续优势。

✓ 课程对象

各经销商老板和总经理、副总经理级别管理者、经销商的部门经理、厂方区域经

理

✓ 课程目的

学习如何搜集和分析本区域的消费心态、竞争环境等信息，提升经销商团队的经

营能力，掌握销售盈利突破的有效办法。

✓ 课程特色

系统思路梳理+体系框架搭建+典型案例分享+互动探讨

✓ 课程提纲





1. 知己知彼方能百战不殆-区域调研和规划

1. 如何调研

2. 如何分析信息

3. 如何进行区域规划

4. 案例分享

2. 水无常形，兵无常势-区域营销模式与策略选择

（1）1P+3P营销模式

（2）增值营销模式

（3）营销模式的动态组合

（4）立体渠道建设要点

主题三：解读各渠道操盘技巧-精准出击，深耕目标客户

本主题主要是介绍各立体渠道的具体操作方法，分别就小区、家装、工程、大卖场、

分销的实操技巧进行了宣讲，并就如何整合渠道对目标客户进行科学有效传播进行了研

讨。

✓ 课程对象

经销商高层管理者、相关部门经理、厂方区域经理

✓ 课程目的

提升经销商团队的经营能力和操盘能力，掌握突破目标客户的有效办法。

✓ 课程特色

系统知识传播+案例分享验证+互动探讨+课后试卷

✓ 课程提纲



1. 小区实操战法

1. 小区的战略意义

2. 目前存在的运作难点分析

3. 小区运作的两条主线

4. 小区运作的三种战法

5. 小区运作的15步骤

6. 小区营销队伍的管理

2. 家装渠道实操战法

1. 认识家装公司

2. 目前存在的运作难点分析

3. 家装渠道运作的三种战法

4. 家装营销队伍的管理

3. 工程渠道实操战法

1. 工程营销的特点

2. 工程客户的拓展和维护技巧

3. 工程市场的路径选择

4. 工程营销队伍的管理

4. 大卖场实操战法

1. 大卖场的特点和格局分析

2. 大卖场同经销商之间的博弈手段

3. 如何利用和掌控大卖场

4. 大卖场和专卖店之间的协同

5. 如何做好促销和推广

1. 促销的常见误区

2. 促销的三个阶段

3. 促销的三种类型

4. 促销实战18招

6. 分销商的服务与管理

1. 如何开发与维护分销商

2. 如何科学激励与评价分销商

3. 商商关系和厂商关系的平衡

4. 分销队伍的建设与管理

主题四：专卖店管理和提升

基本上每个建材经销商都有自己的店面，专卖店承担着重要的销售职能、展示职能，

本主题围绕着专卖店，从单个店面的导购员、店长的技能提升，到多个专卖店的货品管

理、连锁运营四个角度进行了全面阐述，对专卖店的整体提升大有益处。

✓ 课程对象

经销商高层管理者、专卖店导购、专卖店店长、采购部经理、零售部门负责人

✓ 课程目的

全面提升专卖店相关经营者的销售和管理技能，充分发挥专卖店的效能，提升专

卖店的进店率、成交率、客单额、转介率等，使专卖店焕发出新的活力。

✓ 课程特色

系统知识传播+案例分享验证+互动探讨+课后试卷

✓ 课程提纲



1. 导购员技能培训

1. 认识导购员的必备素质

2. 了解顾客心理

3. 导购实战技能

4. 现场模拟

2. 金牌店长实务

1. 素质提升篇

2. 技能提升篇

3. 提升领导力

4. 顾客服务篇

3. 品类管理

1. 采购中的品类管理

2. 销售中的品类管理

3. 库存的品类管理

4. 预测与分析

4. 店铺的连锁运营管理

1. 连锁模式解析

2. 决定生死的位置-店铺选址

3. 持续发展的关键-建设人才培养平台

4. 督导与考核

主体五：构建有效运营的组织平台

企业就像是企业家的孩子，孩子长得怎么样，企业家就知道，不能持续进步的企业家

，企业很快就会碰到“天花板”，众多的中小经销商伙伴沉沉浮浮，多数是缺少一个有远

见的持续进步的企业家，缺少能够使企业持续稳定发展，实现由‘人治’向‘法治’转变的

组织平台。

✓ 课程对象

经销商老板和高层管理者

✓ 课程目的

协助经销商老板提升经营理念，传播先进管理思想，开拓企业家视野，有效提升

领导力和企业管理技巧，从而建立一个有机型的组织平台和科学的管理体系。

✓ 课程特色

系统知识传播+案例分享验证+互动探讨

✓ 课程提纲





1. 成长为卓越的企业家

1. 提升境界

2. 提升领导力

3. 提升管理技巧

2. 如何构建科学的管理体系

1. 各部门职能设计

2. 目标责任

3. 计划预算

4. 薪酬福利

5. 绩效考核

主题六：有效提升服务，实现可持续发展

随着竞争的加剧，服务已经不再是挂在嘴边的皇帝的新衣，越来越多的企业已经认识

到服务不是成本，更是一种投资。经销商企业本身就是一种服务型的组织，更要重视有

效服务体系的构建。

✓ 课程对象

经销商老板和全体高层、中层、基层、厂方业务员

✓ 课程目的

传播客户服务的卓越理念；

学会构建合适的客户服务管理体系，为企业设计科学的服务流程、服务标准，提

升整体服务质量；

通过客户服务理念在战略层面的定位、员工对于服务的重新认识，进一步创造良

好的内部服务环境与内部客户服务态度；

✓ 课程特色

系统知识传播+案例分享验证+互动探讨+课后问卷

✓ 课程提纲





1. 构建卓越的客户管理体系

1. 认识客户管理体系

2. 战略层面的客户管理

3. 构建一流的客户管理体系

4. 客户管理体系的运行与管理

5. 客户服务管理案例分析

2. 有效处理客户的不满、抱怨和投诉

1. 认识与区分顾客的不满、抱怨和投诉

2. 用卓越的服务理念指导处理客户反馈

3. 提升处理客户不满、抱怨和投诉中的服务沟通技巧

4. 有效处理客户的不满、抱怨和投诉