《金牌店长：门店业绩管理与团队赋能实战》

《金牌店长：门店业绩管理与团队赋能实战》

主讲：陈小洪老师

【课程背景】

门店业绩提升，是每一位店长面对的核心命题。业绩增长受阻，往往不是努力不够，而是看不清差距、拆不开目标、带不动团队。

本课程以零售业绩结构公式为底层逻辑，帮助店长建立「用数据诊断—用目标牵引—用体系售卖—用服务成交—用辅导激活」的闭环经营思维，覆盖人、货、场、客四大经营要素，适用于各类线下零售业态的门店管理者。

课程围绕「门店业绩提升三部曲」与「推动业绩增长的三引擎」展开，将店长从「忙、盲、茫」的事务型管理者，培养为懂数据、会规划、能带教的金牌店长。

【课程收益】

数据诊断力：掌握零售业绩结构公式与核心四率，独立诊断门店绩效差距并定位提升机会点

目标规划力：运用WBS、GPS-AM、5W1H 等工具，把团队目标拆成可执行的行动

产品售卖力：搭建门店商品知识体系，用培训·考核·带教·班会四动作提升一线售卖力

销售服务力：运用黄金四问、SPIN、FABE 与体验营销，建立高转化服务标准

团队激活力：依据能力意愿四象限与期望理论，一人一策辅导、双驱动系统激励团队

【培训对象】

门店店长、储备店长、副店长及门店核心骨干；区域督导与运营管理者可同训。

【培训时长】

3天（6小时/天）系统版，含方法论讲解、案例拆解与现场演练。

【课程大纲】

一、店长数据经营：用业绩公式诊断门店绩效

1.零售业绩结构与核心指标

1.1门店业绩的核心变量：人、货、场、客与利润的关系

1.2零售业绩结构公式：进店率 → 成交率 → 客单价

1.3核心四率解析：进店率、成交率、客单价、连带率（客单量）

1.4业绩提升三抓手：ATV客单价、UPT客单量、老客复购率

2.基于数据的业绩差距诊断

2.1门店业绩提升的阻碍因素分析

2.2用零售业绩结构公式诊断绩效差距

2.3GRAI复盘法：目标回顾·结果评估·过程分析·归类总结

3.基于业务价值链的业绩提升策略

3.1门店业务价值链梳理

3.2关键节点变化对业绩的影响推演

3.3制定业绩提升策略与行动路径

【落地工具】业绩诊断四步法 · GRAI复盘表

【案例讨论】门店业绩诊断（基于结构公式与四率拆解）

二、目标规划力：把目标拆成团队能执行的动作

1.店长目标管理的底层逻辑

1.1MBO目标管理的内涵与意义

1.2三层级沟通：目标的「承」「转」「达」

1.3从管理结果到管理过程的三个开关

2.目标拆解的工具

2.1 WBS工作分解结构法：大目标 → 小目标 → 即时目标

2.2目标达成关键路径分析

3.从目标到行动：GPS-AM模型与5W2H

3.1GPS-AM模型：Goal·Plan·Strategy·Action·Measurement

3.2用5W1H制定行动指引与管理行为

【课堂练习】客单价提升行动指引设计

【团队共创】目标路径共创会

三、产品售卖力：搭建门店商品知识传递体系

1.产品售卖力的价值认知

1.1员工所需的产品信息：产品知识·专业知识·心理知识

1.2卖产品还是卖话术：产品信息对售卖的影响

1.3遗忘曲线与知识留存规律

2.门店产品知识体系搭建

2.1了解产品结构

2.2熟悉当季产品

3.提升售卖力的四个动作

3.1培训·考核·带教·班会

3.2带教机制：教练制·师徒制·标杆店带教

【落地工具】产品培训规划5W1H · 交接班会议机制

【课堂练习】产品知识快速转化训练

四、销售服务力：建立高转化服务标准与陪练

1.销售服务力的认知

1.1什么是销售服务力

1.2深层识别顾客需求：印象力·适配力·共情力

2.需求洞察：黄金四问与SPIN

2.1用「黄金四问」深度识别顾客需求

2.2SPIN销售法：背景·难点·暗示·需求-效益问题

3.价值传递：产品话术重构

3.1FABE：特征·优势·利益·证据

3.2买点话术重构

4.体验式营销与服务价值

4.1体验营销的五个环节

4.2三维价值：功能 + 需求 + 情绪

【落地工具】SPIN提问框架 · FABE话术模板

【案例分享】顾客需求识别场景演练

五、员工辅导与激励：激活团队战斗力

1.为什么要做辅导：三高一低

1.1三高一低：高积极性·高学习效率·高绩效·低流失

1.2辅导的三大挑战：没时间·不懂教·教不好

2.因人而异的辅导策略

2.1能力意愿四象限（D1-D4）

2.2一人一策：不同类型员工的辅导需求匹配

2.3巡店辅导六步法：观察·检查·考核·处理·辅导·反馈

3.激励员工的双驱动系统

3.1价值驱动与利益驱动（X理论/Y理论）

3.2期望理论：效价-手段-期望

4.员工辅导技术GORW模型

4.1 GORW模型解析

4.2用提问代替建议的辅导方法应用举例

【落地工具】辅导工具

【情景演练】企业定制案例

六、课程总结与训后行动转化

1.三部曲与三引擎回顾

1.1门店业绩提升三部曲复盘

1.2目标规划力·产品售卖力·销售服务力·团队激活回顾

2.个人行动计划制定

2.1结合本职门店的关键改进点梳理

2.2训后30天行动落地计划

3.训后跟进机制说明（可选项）

3.1数据追踪与复盘节奏

3.2辅导与答疑安排