《门店销售九连环》

门店销售九连环

主讲：王振韬

【课程背景】

顾客越来越挑剔，产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈，在电商的不断冲击下，实体店的生意越来越难做，对导购人员的要求也越来越高，连锁行业面临一系列头疼的问题。本课程通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现，通过个性化服务变“推”为“吸”，构建门店营销矩阵，线上引流，线下服务，让走进你的门店的每一个顾客，爱上你的产品，轻松成交大单，解决拓客引流、成交转化、锁客复购、客户裂变四大难题，建立私域流量池塘，提升销售业绩。

【课程收益】

个人层面：熟练掌握门店销售九连环全流程技巧，涵盖迎宾、破冰、需求挖掘、产品介绍、异议处理、逼单成交、连带销售、锁客留存、转介绍九大环节，告别碎片化销售技巧，快速提升临场成交与客单提升能力。

团队层面：统一门店标准化销售话术与服务流程，规范全员销售动作，缩小员工能力差距，提升整体进店转化率与连带率。

企业层面：打造专业、统一的门店销售服务体系，优化终端客户体验，提升门店客流利用率与整体业绩，筑牢终端市场竞争力。

【课程对象】

门店管理人员，门店一线销售

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】第一单元：导购员的角色定位【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员？1、认识你自己2、导购角色的认知误区3、导购员的8大角色4、销售冠军自画像5、优秀导购5项修炼第二单元：顾客购买心理分析1、顾客为什么购买你的产品2、四种顾客类型分析3、不同顾客类型的性格特点、行为表现4、不同类型顾客的成交技巧、话术设计5、顾客购买时的心理变化过程6、顾客不同心理阶段的行为表现7、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作8、门店销售就是与顾客“谈恋爱”【落地工具】：《行为风格测试表》第三单元：门店销售“九连环”第一环 售前准备【头脑风暴】：如何让门店成为顾客心中的心动女生？1、陈列是最好的导购员【案例分享】：某品牌如何用陈列吸引顾客2、 你的形象决定顾客的脚步【案例分享】：专业形象让顾客买单3、专业的导购形象决定了顾客的脚步4、卖场有哪些“赶客”行为【案例分享】：卖场内的“赶客”行为5、360度全方位销售氛围营造【头脑风暴】：店内没顾客时导购在干什么？第二环 迎接顾客1、迎接顾客第一件事：真诚的微笑【案例分享】：“发财像”与“破财像”2、迎接顾客的语言技巧3、快速建立信任的三大法宝4、老顾客接待技巧5、特殊状况接待技巧6、巧妙站位，截流顾客【现场演练】：如何留住转一圈就走的顾客？第三环 探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力【案例分析】：钓鱼的故事2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美【现场演练】：赞美的技巧和方法4、望问闻切探寻和引导顾客需求—SPIN【现场演练】：如何通过问题探寻和引导客户需求第四环 产品介绍1、顾客购买动机分析2、你动我动产品动——“三动法”打动顾客3、产品介绍的时机和内容4、FABE销售法则和话术5、激发顾客购买兴趣的产品介绍方法6、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由【现场演练】： FABE销售话术和构图话术第五环 顾客体验1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业4、顾客体验时应该注意的细节5、不同类型顾客的体验服务技巧【现场演练】：如何让顾客体验产品第六环 异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、区分真异议和假异议4、巧妙处理顾客异议的3个步骤5、常见的异议处理技巧6、攻击性异议处理技巧【现场演练】：异议处理话术、流程第七环 临门一脚1、 为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法【案例研讨】：试衣间的故事第八环 连带销售1、影响连带销售的三个致命伤2、如何做好连带销售3、连带销售成功3步曲4、连带销售的3大时机4、 连带销售的6种方法【现场演练】：连带销售现场PK第九环 售后服务1、 确认商品，快速收银2、礼貌送客，客情维护3、 优质的售后服务是下次销售的开始4、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会5、分级管理顾客档案6、 VIP档案动态管理7、 如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应8、 客情维护，提高返单率，增加转介绍【案例分析】：品牌客户VIP管理案例

9、正确认识客户抱怨与投诉

客户投诉的常见原因

处理客户抱怨的原则

处理客户抱怨的好处

客户投诉对我们的影响

投诉处理的基本方法和流程

挽留客户流程、步骤、标准

让客诉转化为财富

避免客户投诉的自我检视