《商品价格思维与期现结合营销实战》

《商品价格思维与期现结合营销实战

——从“卖货”到“卖风险解决方案”》

主讲：赵艳华老师

【课程背景】

重化工行业的营销正在经历一场深刻的范式转换。传统“一口价、拍脑袋”的报价模式，在价格剧烈波动的市场环境中越来越难以维系客户信任与企业利润。

以多晶硅行业为例，2026年上半年多晶硅期货主力合约在3.6万至3.8万元/吨区间宽幅震荡，而行业平均生产成本约4.37万元/吨，全行业处于亏损状态 HYPERLINK "https://www.sohu.com/a/1073897787_122014422?scm=10001.7746_13-119000.0.0-0-0-0-0.0&spm=smpc.channel_354.block3_32_P7Ovbu_1_fd.43.17889468881479RpsHT6_7746" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank" 。8家龙头企业合计占据国内有效产能超过90%，于2026年8月共同签署反内卷《倡议书》，承诺产品售价不得低于成本，低于完全成本价销售的必须立即制止和纠正 HYPERLINK "https://finance.sina.cn/2026-08-07/detail-inimneni4144791.d.html?vt=4" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank" 。与此同时，市场监管总局以“统一成本核算＋行政执法”替代过往协会自律控价，禁止企业低于自身个别成本销售，配套《价格法》修订与制止低价倾销规定修订 HYPERLINK "https://stock.finance.sina.com.cn/stock/go.php/vReport_Show/kind/11/rptid/842346863580/index.phtml" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank" 。产业链的定价逻辑正在被政策与市场双重力量重塑。

对于营销骨干而言，核心挑战不在于“学不学期货”，而在于三个层面：第一，能不能把期货语言转化为营销语言和报价语言；第二，能不能和客户财务负责人用“价格风险语言”对话；第三，能不能守住合规边界，在反垄断监管趋严的环境下合规开展期现结合业务。

本课程以“建立商品价格思维”为主线，从价格形成逻辑出发，经期现基础、营销签约应用、客户财务对话，落脚于风控合规，帮助学员完成从“卖货思维”到“卖风险解决方案思维”的升级。

【课程收益】

建立“成本+盘面+基差”三位一体的报价思维，告别“拍脑袋报价”

掌握点价、锁价、含权贸易、长协+浮动价的基本逻辑与营销话术

能够与客户财务负责人进行“价格风险语言”对话，提升签约说服力

理解期现结合业务的合规边界与反垄断监管要求

带走工具：报价金融话术模板、客户价格风险对话框架、合规自查清单

【课程特色】

合规视角切入：从合规与风控视角讲清期现结合业务的边界与管控

场景化教学：以重化工营销的真实签约场景为背景，模拟报价、谈判、签约全流程

案例驱动：每个模块配套硅业、铝业产业链的真实期现结合案例

工具落地：交付“报价金融话术模板”与“客户价格风险对话框架”

【课程对象】

营销体系人员、核心管理层及骨干等

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：商品价格思维——从“拍脑袋”到“看成本+看盘面+看基差”

1.1 开场破冰与互动

1.2 价格形成的三个锚点

成本锚：不同工艺路线的成本分化。

盘面锚：期货价格作为公开、透明的远期价格信号，为报价提供“市场公允锚”

基差锚：现货与期货的价差，是判断“现货贵了还是便宜了”的核心指标

1.3 从“一口价”到“基差报价”的思维转换

1.4 案例剖析

案例一：多晶硅行业的“成本定价”逻辑

1.5 互动研讨

研讨问题：如果客户说“你报的价比别人高200元”，你如何用成本+盘面+基差的逻辑回应？

第二单元：期现基础——点价、锁价、含权贸易的核心逻辑

2.1 远期点价模式

核心逻辑、适用场景

2.2 月均价+基差模式

核心逻辑、适用场景

2.3 含权贸易

核心逻辑、适用场景

东海期货为纯碱贸易商设计的累活期权含权合同案例

2.4 长协+浮动价

2.5 互动研讨

研讨问题：如果你的客户是一家中小型加工厂，老板“谈期货色变”，你如何用他听得懂的语言解释点价模式？

第三单元：营销签约应用——报价金融话术与合同要点

3.1 从“卖货”到“卖方案”的话术转换

传统话术VS金融话术

3.2 报价金融话术模板

3.3 基差贸易合同的核心要点

点价机制、基差确定、交货与结算、违约条款

3.4 案例剖析

案例二：含权贸易在纯碱产业链的落地

3.5 实战演练

两人一组：一人扮演营销人员，一人扮演“对期货有顾虑的客户”，用金融话术完成一次报价沟通

第四单元：客户财务对话——用价格风险语言打动决策者

4.1 营销人员与客户财务负责人的对话障碍

4.2 价格风险的语言转换

4.3 会计处理的沟通要点

4.4 案例剖析

案例三：安徽国企套保“破冰”的财务沟通实践

4.5 互动研讨

研讨问题：如果客户财务负责人问“你们这个基差合同，我们账上怎么记？审计会不会有问题？”，你如何回应？

第五单元：风控合规——守住底线，合规经营

5.1 期现结合业务的合规边界

5.2 反垄断合规——价格风险管理中的新红线

《国务院反垄断反不正当竞争委员会关于行业协会的反垄断指南》以及各行业规定

5.3 案例警示

案例四：多晶硅行业价格治理的合规演进

第六单元：总结