《影响力销售》

《影响力销售》

用影响力成交客户

主讲：萧弘

【课程背景】

有的门店人头涌动，有的门店门可罗雀——卖一样的货，差距全在人。

顾客从店门口路过你没能留住他的脚步；进了店，转一圈就走，你连开口机会都没有。

问需求问不出、讲产品他不听、让体验他不碰、说价格他嫌贵——不是顾客难搞，是你没抓住他的心理。

销售的本质不是说服，是影响：影响顾客的认知、情绪和决策。

为什么同样的产品，有的导购三句话就能让顾客买单？因为他懂人性：知道顾客在意什么、怕什么、想要什么。......

本课程以顾客购买逻辑为主线，融合销售心理学与人性洞察，从吸引顾客、接近开场、沟通需求、推荐产品、推进体验、处理异议、促单成交到连带销售，八个环节逐个训练。

让每一个进店的顾客，都逃不过你的“影响力”。

【课程收益】

了解顾客购买的底层逻辑与7个心理阶段，看懂顾客在想什么

掌握人货场展示方法，从店外到店内吸引顾客进店

掌握接近顾客的8个时机与4种开场白，不被“我看看”打发

掌握提问、倾听、表达三层次技巧，挖出顾客真实需求

掌握FABE、SPAR、SPIN等10+沟通表达模型，讲出产品价值

掌握推进体验与异议处理技巧，化解顾客拒绝

掌握8大促单技巧与连带销售方法，提升成交率与客单价

【课程对象】

导购、营业员、店长、销售主管（门店零售岗位）

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、顾客凭啥进你的店？

1. 接触三要素：人、货、场

◆ 顾客与“人货场”的触点分析

2. 展示场：让顾客一眼就喜欢你

◆ 场外展示、标识引导、店面装修、立地效果

◆ 促销活动、网络推广

◆ 场内展示：功能区划分、VI应用、统一装修

3. 展示货：让商品自己说话

◆ 商品展示的原则与规则

◆ 影响销售额的商品展示6大要素

◆ 基于美学的视觉陈列

4. 展示人：让专业看得见

◆ 人影响业绩的“鱼骨图”

◆ 销售人员的观念、心态、素质与状态

◆ 礼仪形象：你的形象价值百万

头脑风暴：还有哪些方式可以吸引顾客进店？

二、顾客进门，怎么开场才不被“我看看”打发？

1. 迎客时的语言与肢体语言

2. 接近顾客的8个时机

3. 接近顾客的策略：活用“三十六计”

4. 4种不同的开场白赢得顾客好感

技巧训练：接近顾客话术训练、开场白话术训练

三、怎么聊，才能让顾客说出心里话？

1. 顾客购买决策逻辑与7个心理阶段

2. 沟通三核心：提问、倾听、表达

◆ 提问三层次：问问题、问痛苦、问目标

◆ 倾听三层次：听表面意、听话中话、听话外音

◆ 表达三层次：说特点、说差异、说价值

3. 提问自己想要的信息和情绪

◆ 提问的6大问题类型

◆ 二分法、三分法、四象限法提问技巧

4. 倾听顾客声音背后的声音

◆ 销售为什么喜欢多说？

◆ 倾听背后的心理学与4种倾听方法

5. 表达顾客喜欢听、愿意听的意思

工具：总分总、PREP、5W2H、SCRTV、FFC赞美、RIDE说服等10+沟通模型

技巧训练：销售沟通模型之提问与表达训练

四、产品优势怎么讲，顾客才觉得“值”？

1. 顾客购买动机分析

2. 产品推荐的时机掌握

3. 产品推荐的6重境界

4. 产品卖点如何提炼

5. 产品价值如何呈现

6. 针对需求与应用场景的推荐技巧

◆ FABE法、SPAR法

技巧训练：FABE+SPAR产品卖点与优势介绍

五、顾客不肯体验，怎么推他一把？

1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品

2. 为什么要体验：体验与成交的关系

3. 推进体验前如何铺垫

4. “一句话”推进顾客体验

5. 顾客体验时应注意的细节

技巧训练：引导顾客体验话术

六、顾客挑刺，怎么接住异议变机会？

1. 顾客异议有哪些表现

2. 产生异议的原因是什么

3. 影响顾客购买的6个因素

4. 3种常见异议类型

5. 消除异议的6种常用技巧

技巧训练：销售场景中用异议处理技巧化解拒绝

七、临门一脚，怎么促成成交？

1. 顾客成交的8种障碍

2. 成交时机的8大信号

3. 快速促单的8大技巧

技巧训练：成交技巧训练

八、成交之后，怎么让顾客买得更多、再来光顾？

1. 连带销售怎么做

◆ 连带销售成功3步曲

◆ 连带销售的3大时机与6种方法

现场演练：连带销售现场PK

2. 收银送宾：把服务做到最后一秒

◆ 快速收银、售后细节、建立档案、礼貌送客

工具：顾客档案表