《银行服务营销技巧》

《银行服务营销》

服务赢得销售

主讲：萧弘

【课程背景】

客户进门，你笑脸相迎，却不知道他是来办业务的还是来买理财；一句话问错，客户扭头就走。

“您需要什么服务？”——这句话一出口，营销就输了一半。

问客户资产状况，他一脸警惕：“问这么细干嘛？”需求挖不出来，产品推不出去。

产品讲得太专业，客户听不懂；讲得太通俗，客户觉得你不专业；刚开口介绍理财，客户就摆手：“不买不买。”

好不容易客户有点兴趣，一句“我再考虑考虑”，然后就没有然后了。

银行不是没有客户，是客户来了留不住、需求问不出、产品推不动。

服务营销不是“多问一句”，而是一套流程：识别客户、建立信任、挖掘需求、呈现产品、处理异议、促成成交。

本课程把这套流程拆给你看，每个环节配话术、配演练，拿来就能用。让客户从“被营销”变成“被服务”，从“再考虑”变成“就你了”。

【课程收益】

掌握服务营销全流程思维，从“推销产品”转向“服务客户”

掌握识别客户的4大法则与4大特征，一眼看懂客户类型

掌握开场白8大切入点与营销话术七步曲，开口就赢得好感

掌握提问6种类型与倾听技巧，低风险挖掘客户需求

掌握FABE与SPAR产品呈现技巧，把产品讲得客户愿意听

掌握异议处理3大技巧与成交8大时机、8大方法，推动客户当场决策

【课程对象】

银行客户经理、理财经理、大堂经理、柜员（银行一线营销岗位）

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户一进门，你凭什么判断他是谁？

1. 开门迎客：迎接从网点外到内

2. 大堂人员的礼仪形象与肢体语言

3. 火眼金睛识别客户

◆ 识别客户的4大法则

◆ 客户的4大特征

4. 大堂的分流法则

5. 大堂岗的营销话术七步曲

6. 开场白八大切入点

练习：开口秀——开场白演练

二、怎么问、怎么聊，客户才愿意说出真需求？

1. 学会发现美：赞美打开客户心门

2. 提问的6种类型与应用

◆ 暖场、确认、信息、期望、顾虑、承诺类问题

3. 提问技巧：提问既激发兴趣，也挖掘需求

4. 倾听也是一种需求挖掘方法

5. 银行各岗位的销售沟通话术

实战：根据案例各岗位练习提问

三、产品那么多，怎么讲客户才听得进去？

1. 提炼产品的优势

2. 客户经理产品优势的推荐技巧

◆ FABE技巧：特征-优势-利益-证据

◆ SPAR技巧：情境-问题-行动-结果

3. 柜员3句话营销话术训练

4. 理财3句话营销训练

5. 交叉营销的方法与技巧

讨论：从存款、电子银行、支付结算、贷款等业务中选一个写FABE

练习：各类业务的产品推荐秀

四、客户异议怎么接？异议变机会

1. 客户顾虑、异议、反对与拒绝的区别

2. 客户的异议来源与类别

◆ 对产品、对收益、对风险、对服务的异议

3. 处理异议的3大技巧

实战：结合案例解除客户异议

五、时机到了，怎么让客户当场拍板？

1. 牢牢把握8大促成时机

◆ 客户语言、行为中的购买信号

2. 灵活应用8大促成方法

◆ 假设成交法、二选一法、从众法等

3. 成交后的关系维护与转介绍

训练：根据案例选择成交技巧演练