《影响力：从“有职”到“有权” — 年轻经理的领导力修炼》

《影响力：从“有职”到“有权”

— 年轻经理的领导力修炼》

主讲：俞平老师

【课程背景】

在医药科技公司快速发展的过程中，30-35岁的年轻科室经理正处于职业生涯的关键转折点：他们大多由技术骨干或业务能手晋升，专业能力过硬，却在“影响他人”上深陷真实困境——跨部门协作时对方不买账、推不动；对上汇报时想法难以获得高层支持；对下管理时团队成员口服心不服。

《哈佛商业评论》曾指出，超过70%的新任管理者在晋升后半年内会遇到“权力真空”：职位赋予了他们形式上的命令权，却未能赋予撬动资源的实质影响力。盖洛普调研也显示，缺乏非职权影响力的管理者，其团队敬业度平均低23%，跨部门项目延期率高出近一倍。

本课程融合经典的影响力四力模型与SCARF模型，聚焦倾听力、开放力、方案力、谈判力四大核心能力，帮助年轻经理在最短时间内完成从“专业权威”到“关系影响力”的认知升级与行为转变——让你拥有的不再只是职位，而是让事情真正发生的力量。

【课程收益】

区分职权影响力与非职权影响力的来源，精准定位自身影响力短板与提升方向。

运用ROLE模型与结构化倾听技术，在沟通中快速建立信任与理解。

通过乔哈里窗扩大共识、消除盲区，把对抗性对话转化为共创性对话。

掌握“目标+解决方案”的表达框架，让关键提议让对方无法拒绝。

运用SCARF模型与聚焦利益的谈判模式，有效协同上下级与跨部门伙伴。

【课程对象】

各业务条线的新任/年轻管理者、科室经理、储备干部（管理经验尚浅、需快速建立影响力的骨干）

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、为什么同样的话，有的人一说就动，有的人喊破嗓子也没人理？——影响力的本质到底是什么

1. 重新定义影响力

影响力 = 通过自身言行影响他人、赢得信任与支持的能力

非职权影响力的核心：决定权在对方、在他方、在双方，而非仅靠职位压制

案例：医药科技公司中两位经理的不同影响力风格对比

2. 设定你的影响力目标

实用性目标：具体要达成什么结果

愿景性目标：希望与对方建立怎样的关系

现场练习：针对你最想影响的一个对象（上级/平级/下级），写出你的影响力目标

二、为什么你“有职位”却“没权力”？——区分职权影响力与非职权影响力

1. 两类影响力的来源对比

职权影响力：来自岗位、命令、奖惩，强制但脆弱

非职权影响力：来自专业、信任、情感连接，柔韧而持久

2. 选择非职权影响策略——定“事”之前先定“势”

决定权在对方：用倾听与共情建立信任

决定权在他方：用方案与价值打动对方

决定权在双方：用谈判与共创达成共赢

互动讨论：影响力不强，对你当前的工作有哪些具体影响？

三、如何用“倾听+共情”撬动对方的信任？——倾听力：启动沟通的第一步

1. 倾听的五大障碍与自我测评

常见障碍：预设立场、急于反驳、选择性接收、打断、自以为懂

现场测评：我的倾听水平自评

2. 积极倾听的ROLE模型

R（Receive）接收信息，不打断

O（Observe）观察非语言信号

L（Label）标注对方的情绪

E（Empathize）表达共情

3. 结构化倾听与三步确认法

听事实、听情绪、听期待

确认事实→确认情绪→确认需求

现场演练：两人一组，一人讲述工作困扰，另一人用ROLE模型倾听并确认

四、如何用“乔哈里窗”把对抗变成共创？——开放力：扩大共识、消除盲区

1. 乔哈里窗四象限

开放区：你我皆知的信息

盲区：你不知道但我知道的信息

隐藏区：你知道但我不知道的信息

未知区：我们都不知道的信息

2. 开放力公式与核心技巧

开放力 = 扩大共识 + 消除盲区

多说“是的，而且……”（Yes, And），少说“但是……”

现场演练：针对一个跨部门协作难题，用“是的，而且……”句式体验从对抗到共创

五、如何让你的提议让对方无法拒绝？——方案力：目标+解决方案的表达框架

1. 方案力公式

方案力 = 目标 + 解决方案

先讲清楚“为什么做”，再讲“怎么做”

2. 设计无法拒绝的方案

以对方利益为锚点组织内容

给出可执行的下一步与时间点

案例：某经理如何用一份方案说服研发部配合质量改进

现场演练：针对你需争取支持的一项，设计“无法拒绝的方案”提纲

六、如何在利益冲突中找到共赢点？——谈判力：用SCARF模型驱动合作

1. 立场还是利益？

提升谈判力，意味着从聚焦“立场”转向聚焦“利益”

互动讨论：你是聚焦立场，还是聚焦利益？

2. SCARF模型——影响合作的五种核心驱动力

S地位感：让对方感到被尊重、被认可

C确定感：给对方清晰的预期与安全感

A自主权：让对方有选择权，而非被强迫

R归属感：建立情感连接，让对方感到“我们是一伙的”

F公平感：让对方感到被公平对待

3. 聚焦利益的谈判模式

保持在“合作区”，针对具体问题

聚焦利益而非立场，准备后备方案（BATNA）

保持创造性，寻找第三选择

活动：经纪人谈判模拟，两人一组运用聚焦利益模式达成合作协议