《教练技术：教练式领导力与团队激励实战工作坊》

《教练技术：教练式领导力与团队激励实战工作坊》

主讲：俞平老师

【课程背景】

在医药行业政策变革加速（两票制、带量采购常态化）、数字化转型深入推进、合规要求日益严格的背景下，公司班子继任者正面临前所未有的管理挑战。他们大多从销售、采购、运营等业务岗位脱颖而出，专业能力过硬，却在“带队伍”上普遍存在痛点：习惯自己冲锋陷阵、直接给答案，难以从“业务能手”切换到“团队教练”，自己越来越累、团队成长缓慢；对成员能力意愿动机缺乏系统诊断，采用“一刀切”管理，高潜得不到培养、普通员工动力不足；面对下属问题习惯下指令或替对方解决，缺乏通过提问引导自主思考的能力，团队依赖性强；除薪酬绩效外不懂日常互动激发内在驱动，合规高压下团队士气难持续；对自身领导风格缺乏清晰认知，难按需灵活调整。

盖洛普调研显示，员工敬业度有70%取决于其直接上级的管理方式；而教练式领导被证实能将团队主动性提升40%以上。对于以“人才”为命脉的医药流通企业，继任者能否完成从“命令式管理”到“教练式领导”的升级，直接关系到后备梯队的成色与组织韧性。

本课程专为医药流通企业后备高管设计，融合平衡罗盘测评、教练技术、情境领导、内在激励四大模块，以测评解读、角色扮演、工具演练等深度互动，帮助学员系统构建“知人善用”的领导力，实现从“命令式管理”到“教练式领导”的转型升级。

【课程收益】

建立教练式领导思维：理解教练与传统管理的本质区别，掌握教练式领导的五项核心信念。

深度认知自我领导风格：通过平衡罗盘测评，清晰识别自身领导力优势与盲区，明确发展路径。

掌握诊断团队的方法：运用“能力-意愿”矩阵快速诊断成员状态，采取适配领导风格。

精通教练对话技术：运用3F倾听模型与GROW教练模型，引导下属自主找到解决方案。

掌握有效激励的核心方法：运用WD即时激励工具与内在激励因子识别技术，持续激发团队动力。

产出个人教练实践计划：结合自身团队实际，制定一份《教练式领导力90天实践计划》。

【课程对象】医药企业各级管理者

【课程时间】1–2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、为什么“教练”是新时期领导者的必修课？——认知破局

1. 教练式领导的本质两位区域经理不同风格对比：张经理亲力亲为、团队依赖；李经理提问引导、团队主动。

教练式领导五项核心信念：每个人都是完整有能力、都有自己的答案、改变必然可能、关注未来、行动是最好的学习。

案例导入：两种管理风格对比

信念：教练式领导五项核心信念

2. 管理者的角色转型“管理者-教练角色光谱”：从指令者到教练的五个阶段。

评估自己目前在光谱上的位置。

工具：管理者-教练角色光谱

自我诊断：你的光谱位置

3. 医药流通场景的应用价值

医院准入谈判、供应链优化、团队管理中哪些场景最适合教练技术。

某区域经理用教练式提问帮下属攻克三甲医院准入难题。

小组讨论：最适合教练的场景

案例分享：教练式提问攻克准入难题

二、如何运用平衡罗盘深度认知自我领导风格？——知己知彼

1. 平衡罗盘测评与解读完成“敏捷领导力平衡罗盘”在线测评，获得个人报告。

解读12种典型领导力场景行为特征及七大教练相关行为特性。

right12482000测评实施：平衡罗盘在线测评

罗盘解码：12场景 + 7特性

2. 领导风格与教练适配分析

将平衡罗盘结果映射到教练式领导核心能力。

分析高坚定低同理、高开放低权威、平衡型三类管理者的教练实践。

工具：领导风格-教练适配矩阵

案例研讨：三类风格的真实经历

3. 建立个人发展基线从倾听、提问、反馈、激励四维度自评。

确定本次培训个人学习目标。

个人诊断：现状评估表

目标设定：写入学习日志

三、如何快速诊断团队成员的状态与需求？——知人之道

1. 能力-意愿诊断矩阵将成员分四类：高能力高意愿（核心骨干）、高能力低意愿（需激励者）、低能力高意愿（高潜新人）、低能力低意愿（需关注者）。

针对自己团队5-8名核心成员快速归类。

工具：能力-意愿四象限

现场练习：核心成员快速归类

2. 情境领导力：因材施教的四种风格

高能力高意愿→授权型；高能力低意愿→支持型；低能力高意愿→教练型；低能力低意愿→指令型。

分析“能力强但近期低迷的采购经理”应采用哪种风格。

模型讲解：四类风格适配

案例研讨：低迷采购经理的领导风格

3. 识别员工的深层需求“内在激励因子清单”：成就感、认可、成长、自主、归属、意义。

针对医药行业特点讨论最关键的激励因子。

工具：内在激励因子清单

小组讨论：行业特性下的关键因子

四、如何用提问代替命令，引导下属自主成长？——教练之术

1. 深度倾听：听见话语背后的情绪与需求

3F倾听模型：听事实（Fact）、听情绪（Feeling）、听意图（Focus）。

两人一组，一人讲述困扰，另一人用3F倾听反馈。

工具：3F倾听模型

现场演练：3F倾听反馈

2. 有力提问：激发思考的提问艺术

GROW模型：G目标→R现状→O方案→W行动。

多问开放性、未来导向、赋能型问题。

针对“销售经理连续两月未达标”用GROW完整教练对话。

工具：GROW教练模型

提问技巧：开放/未来/赋能

角色扮演：未达标销售经理教练对话

3. 有效反馈：让改进成为共识而非批评

SBI反馈模型（情境-行为-影响）。

针对“采购专员未按流程完成资质审核”用SBI反馈。

工具：SBI反馈模型

场景演练：供应商资质审核SBI反馈

五、如何让团队从“要我做”变成“我要做”？——激励之法

1. 即时激励：用“赞美”塑造高绩效行为

WD即时正面反馈工具：具体行为（What）+ 内在价值（Why）。

两人一组针对近期值得肯定行为做WD反馈练习。

工具：WD即时正面反馈

示例：连夜整理投标文件的表扬

现场演练：WD反馈练习

2. 内在激励：激发员工内驱力

自我决定理论：自主感、胜任感、归属感三大核心。

讨论合规前提下如何在工作设计中增加三感。

理论：自我决定理论

小组共创：增加三感的工作设计

3. 团队激励氛围营造“团队激励氛围评估表”：认可文化、成长机会、公平感知、团队凝聚力四维度。

评估本团队激励氛围现状，找出1-2个改进方向。

工具：团队激励氛围评估表

小组讨论：激励氛围改进方向

六、如何制定我的教练式领导力实践计划？——整合实战

1. 综合案例演练融合“知人、教练、激励”的综合管理场景（高潜员工状态下滑）。

各小组完成从诊断-教练-激励的完整流程并形成书面方案。

案例发布：综合场景演练

分组演练：完整流程方案

点评：工具应用/逻辑/可行性

2. 个人行动计划制定写出当前团队管理最想改善的1-2个具体问题。

用《教练式领导力90天实践计划》模板，从自我认知、知人、教练、激励四维度制定。

引导反思：最想改善的问题

蓝图绘制：四维度90天计划