设计与管理分销渠道

《设计与管理分销渠道》课程大纲



培训对象：销售总监、销售经理及各级销售人员

课 时：2天（12课时）



课程目标：把握当前销售渠道管理中的问题，进行销售渠道的规范建设和有效管理，推

进渠道创新， 掌握更系统、更科学的渠道管理知识，从而创造出更高的销售业绩。



课程结构：



一、分销渠道概述

1、什么是分销渠道

2、分销渠道的作用

3、分销渠道的主要流程

4、分销渠道的层级结构

• 消费品市场分销渠道

• 商业市场销售渠道

5、长渠道与短渠道的比较

6、渠道的宽度结构比较

7、确定渠道基本结构的原则

8、渠道的动态性

二、分销渠道的设计决策

1、分销渠道的设计原则

2、分销渠道的设计程序

• 分销渠道环境分析

• 确定渠道目标

• 规划渠道的构架和路径

• 渠道长度的选择

• 确定主要渠道选择方案

• 评估渠道方案

三、渠道管理决策

1、选择渠道成员

• 渠道成员选择的主要标准是什么？

• 中间商常会发生哪些问题？

2、渠道成员的激励－－直接激励和间接激励

3、评估渠道成员的主要依据

4、生产商如何使用权力控制分销商

5、渠道的改进

• 分销渠道调整的三个层次

• 改变过时的分销系统走向目标顾客理想系统的步骤

6、对分销渠道的管理控制

• 高度与低度控制

• 提高渠道控制力的基本方法

四、管理渠道冲突

1、渠道冲突产生的原因

2、渠道冲突的类型

3、如何解决渠道冲突

4、窜货管理

• 窜货的类型、表现和出现原因

• 治理窜货的有效对策

五、分销渠道系统的后勤管理

1、物流管理－－库存、仓储和运输的管理

2、信息流管理