《商务沟通技巧与谈判实战精进》

《商务沟通技巧与谈判实战精进》

主讲：蔡盛老师

【课程背景与目标】

市场营销人员需对接客户高层、挖掘需求、促成合作；供应链采购人员需与供应商谈判、管控成本、保障供应，两类技管人员均面临沟通效率低、谈判被动、礼仪不规范、场景应对不足、难以洞察对方心理等问题。本课程融合商务沟通基础、谈判实战、礼仪规范、场景应用与心理策略，结合大客户沟通逻辑、原则性谈判等实战方法，帮助学员快速提升商务沟通与谈判硬技能，实现高效商务协作与目标达成。

【课程收益】

· 掌握商务沟通与谈判核心技巧，可独立完成营销拓客、采购议价等核心商务工作。

· 熟练运用商务礼仪与场景化沟通方法，树立专业形象，灵活应对各类商务场景。

· 借助心理洞察与高级策略，精准把握对方诉求，高效达成商务合作共识。

【课程对象】

企业中市场营销、供应链采购技管人员

【课程特色】

· 岗位适配：同步覆盖市场营销、供应链采购双岗位，内容贴合实际工作需求。

· 实战落地：配套标准化工具 + 现场模拟演练，所学技能可直接应用。

· 高效精简：1 天浓缩核心知识点，聚焦技能提升，无冗余内容。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】



模块一：商务沟通基础与核心技巧（含谈判）

核心内容

商务沟通核心认知

沟通的本质：信息传递 + 需求匹配 + 价值共识

沟通与谈判的核心差异：沟通是建立信任，谈判是达成一致协议

商务沟通黄金原则：换位思考、目标导向、价值优先

商务沟通核心技巧

深度探询技巧：黄金三问（现状问题→后果影响→价值收益）

高效倾听：确认式倾听、捕捉核心诉求与隐性需求

价值表达：FABE 法则（特性 - 优势 - 利益 - 证据），精准传递沟通价值

谈判基础核心

原则性谈判：区分人与事、聚焦利益而非立场、追求双赢、依托客观标准

谈判核心准备：SMASH 目标设定、谈判底线 / 理想值界定、BATNA（谈判最佳替代方案）

实战工具 / 演练

黄金三问现场演练：营销 / 采购场景需求探询模拟

FABE 法则实操：快速梳理自身产品 / 服务价值话术

原则性谈判核对表现场自测

模块二：商务沟通基本礼仪

核心内容

商务基础礼仪

职业形象礼仪：着装、仪容、肢体语言规范

会面礼仪：握手、介绍、座次、称呼礼仪

沟通场景礼仪

面谈礼仪：倾听、发言、提问的礼仪规范

线上 / 书面沟通礼仪：邮件、微信、电话沟通规范

实战工具 / 演练

商务会面 + 谈判礼仪现场模拟

沟通礼仪易错点纠错互动

模块三：商务沟通特定场景应用核心内容

市场营销场景沟通应用

大客户高层沟通：重战略、重价值、有特色、有证据

不同决策层沟通：匹配管理层 / 技术 / 财务 / 业务岗核心诉求与 KPI

客户异议处理：沟通话术与立场应对

供应链采购场景沟通应用

供应商谈判沟通：议价、账期、服务条款的沟通策略

采购需求传递：清晰、精准、无歧义的沟通方法

供应商关系维护：长期合作的沟通逻辑

谈判场景实战应对

买家 / 供应商十大战术应对（摘樱桃、打压价格、红脸白脸等）

神奇谈判公式：如果您… 那么我…，实现互利让步

非价格谈判点运用：战略联盟、绿碳指标、服务增值等

实战工具 / 演练

分组模拟：营销对接客户高层、采购对接供应商谈判

谈判战术应对现场角色扮演

场景沟通话术现场优化

模块四：商务沟通高级策略与心理洞察

核心内容

商务沟通心理洞察

决策心理：客户 / 合作方决策动机（节省成本、解决问题、增加收益、情感因素）

需求心理：挖掘显性需求与隐性痛点

情绪管理：沟通中情绪控制与对方情绪引导

高级沟通策略

说服策略：逻辑说服、情感说服、利益说服

影响力策略：借助背书、案例、数据提升沟通可信度

沟通复盘：事后总结优化沟通效果

实战工具 / 演练

沟通心理洞察快速分析练习

高级说服话术现场设计

模块五：课程总结与行动落地

课程核心知识点复盘

个人沟通提升计划：制定 1 个月落地行动清单

互动答疑与问题解决