《外部谈判与内部协同实战工作坊》

《外部谈判与内部协同实战工作坊》

“内外兼修，谈出价值”

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

在企业经营中，管理者面临的挑战不仅限于外部的商业博弈，更在于内部的资源争夺与目标对齐。无论是与总部职能部门的横向协同，还是对下级的绩效面谈与目标下达，或是跨车间的支援配合，“谈不拢”往往是执行力的第一杀手。

本课程基于经典的“原则性谈判”理论，打破“对外谈生意、对内下命令”的传统误区，帮助学员建立一套既适用于商业合作，又适用于内部管理（如绩效沟通、资源申请、任务分配）的科学谈判体系，真正实现从“对抗博弈”到“价值共创”的转变。

【课程收益】

·思维升级：打破零和博弈思维，建立“向外谈生意，向内谈协同”的双赢谈判观。

·技能掌握：熟练掌握原则性谈判四原则，并能灵活运用于跨部门协作、上下级绩效沟通及商业合作中。

·工具落地：掌握谈判准备清单、筹码分析表等实用工具，特别是针对“无预算、无职权”的内部谈判场景。

· 实战转化：通过高度贴合制造业与营销体系的实战演练，产出可直接复用的沟通话术与策略。

【课程对象】

工厂负责人、车间主管、职能部门经理、区域/省区经理、市场部产品经理等中高层管理人员。

【课程特色】

1. 紧凑高效：聚焦可立即应用的核心谈判模型与工具，去除冗余理论。

2. 实战导向：通过案例分析、角色模拟等多种互动形式，确保技能理解与内化。

3. 工具落地：提供可直接使用的谈判准备清单、话术工具及评估方法。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、破冰与谈判思维重构

1. 互动热身：“红与蓝”博弈游戏

体验：为什么“硬碰硬”会导致双输？

核心理念导入：从“立场之争”到“原则性谈判”

痛点链接：为什么向下属布置任务会被抵触？为什么向总部申请资源总是被拒？

认知升级：原则性谈判不仅适用于“签合同”，更适用于“带队伍”和“搞协同”。

两种谈判模式的根本区别

软式谈判（老好人）vs 硬式谈判（暴君）vs 原则性谈判（解决问题者）

二、原则性谈判四原则与关键行为

本模块是全天的核心，将在每个原则上叠加“内部管理”的应用场景。

原则一：将人与问题分开（情绪与关系管理）

对外应用：处理客户或供应商的情绪对抗。

对内应用：

向下沟通：如何区分“员工的态度问题”与“任务本身的难度问题”？

向上沟通：被领导批评时，如何做到“对事不对人”，维护自尊并聚焦解决方案。

原则二：关注利益而非立场（挖掘真实需求）

对外应用：客户死咬价格不放，背后真正的需求是什么？

对内应用：

车间/区域管理：下属说“这个指标我完不成”（立场），他背后的担忧是什么？（利益：怕考核、缺人手、怕担责）。

跨部门协同：市场部要求降价促销（立场），其背后的KPI是什么？（利益：冲销量、清库存）。

原则三：制定双赢方案（扩大价值蛋糕）

对外应用：如何通过捆绑付款方式、交货期等创造交换空间。

对内应用：

资源争取：没有额外预算时，如何用“数据支持”、“试点机会”或“高层曝光”作为交换筹码？

任务下达：如何让下属从“被动接受任务”转变为“主动认领挑战”？

原则四：坚持客观标准（让结果更公平）

对外应用：引入市场行情、行业标准作为挡箭牌。

对内应用：

绩效管理：如何用“历史数据”、“公司制度”或“行业标杆”来说服不服管的老员工，而不是凭感觉打分。

工具实操：达成协议的8个有效行为

重点演练：“如果您…那么我…”的交换公式。

情景演练：

商务版：应对客户的压价。

管理版：应对下属对高目标的讨价还价。

三、谈判的系统化准备

针对时间安排，本模块保留核心框架，但强化了“内部谈判”的准备维度。

设定目标（SMARF）：不仅设定业绩目标，也设定沟通氛围目标。

定义议题：显性议题（价格/指标）vs 隐性议题（面子/安全感）。

确定己方范围（BATNA）：

内部谈判的BATNA。如果总部不批资源，我的备选方案是什么？如果下属不接招，我的替代手段是什么？

分析谈判筹码（核心增量）：

不仅分析金钱筹码，更分析“权力筹码”（职权）、“信息筹码”（数据）和“专家筹码”（经验）。

案例：车间主管如何利用“生产排程的专业性”作为筹码与销售部谈判交期。

规划谈判风格：根据情境选择竞争、合作或妥协。

四、综合应用与模拟演练

考虑到时间限制，本模块调整为“单一深度案例”，覆盖多角色视角。

案例发布：《艰难的季度目标分解会》

背景：工厂面临产能瓶颈，销售部门要求增加订单交付，市场部要求配合新品试产，财务严控成本。作为工厂负责人/车间主管，你需要与各方达成共识。

或者：省区经理向总部申请特价费用，但总部市场部产品经理担心投入产出比，财务不批预算。

分组准备：

学员按角色（工厂方/销售方/市场方/财务方）分组，运用“筹码分析表”和“四原则”进行准备。

交叉谈判：

不同角色进行一对一会谈。

复盘与点评：

讲师点评：聚焦“是否挖到了对方利益”、“是否使用了客观标准”。

学员分享：作为管理者，这次谈判与以往“下命令”有何不同？

五、课程总结与行动承诺

核心知识点串讲。

个人行动计划（One Action Plan）：回到岗位后的第一个谈判场景是什么？准备怎么谈？