《大客户销售实战赋能 》

《大客户销售实战赋能》

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

在当今复杂的B2B商业环境中，客户的决策流程日益多元化，涉及多个职能部门和层级。传统的产品推销模式已难以满足客户对深度解决方案的需求。客户期望销售人员能够像“值得信赖的顾问”一样，深入理解其业务痛点、市场挑战及战略目标，并提供定制化的价值方案。

本课程旨在帮助销售人员从“交易型推销”转向“价值型顾问与销售”，聚焦跨行业的通用销售方法论。课程将围绕顾问式销售的核心逻辑，涵盖客户洞察、需求挖掘、关系建立及价值传递等关键环节，助力销售人员在竞争激烈的市场中建立长期信任，实现双赢合作。

【课程收益】

完成本课程后，学员将能够：

重塑销售思维：建立以客户成功为中心的顾问式销售理念。

精准分析客户：运用AI分析工具（如波特五力）系统性洞察客户业务背景。

高效规划拜访：制定结构化的客户沟通计划，明确每次交互的目标与策略。

深度挖掘需求：通过专业提问技巧（如问题-证据-影响分析模型），揭示客户隐性痛点及业务影响。

拓展关键关系：识别不同职能决策者的关注点，制定针对性的关系发展策略。

有效推动成交：针对多元决策角色定制价值主张，管理客户顾虑，稳步推进销售进程。

【课程对象】

B2B销售岗位的初级及中级销售人员

客户经理、业务拓展人员及解决方案顾问

希望提升复杂项目销售能力的从业者

【课程特色】

结合小组讨论、案例分析与角色扮演，强化实战转化能力

提供标准化工具模板（如拜访计划表、机会工作表），支持课后落地应用

内容设计兼顾通用性与灵活性，适用于制造业、服务业、科技行业等多元B2B场景

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

大客户销售思维​

大客户销售的成长之路（销售——>顾问式——>挑战型）

成功悖论：通过成就客户实现自我成功

小组讨论：顾问型销售人员的典型行为特征

客户购买决策

客户购买动机（原因）拆解SSIE（Save、Solve、Increase、Emotion）模型

客户购买周期（流程）分析不同购买阶段客户的关注要点

小组讨论：采取什么措施来确保更早地进入客户的购买周期？

客户环境分析​

客户调研方法与信息来源规划

利用AI工具与分析模型对客户进行画像

小组讨论：完成一个客户的分析总结，分享可能会与客户讨论的话题

高效拜访计划​

客户交互类型与目标设定（初次接触、需求探询、方案推进）

八步拜访计划框架：

下一步目标 → 关键信念 → 问题 → 黄灯问题 → 后续步骤 → 议程设计 → 开场白 → 会前准备

如何准备开场白（会面中的高风险5分钟）

如何处理黄灯（显性的异议处理与隐性黄灯问题处理）

小组讨论：讨论拜访计划表的下一步与开场白并完成拜访计划表

5.积极聆听技巧

ACPS模型——如何让客户知道你已经听懂了

小组练习：积极聆听的方法

6.深度提问技巧​

开放式问题练习（5W1H）

探询式提问逻辑（问题呈现-证据收集-影响分析）

工具应用：业务机会提问工作表的填写与信息补全

实战演练：如何探询客户真正的问题

7.价值陈述技巧​

价值陈述模型：FABE的了解与练习

价值陈述逻辑：客户不同职位与自我个体的诉求满足

不同职能决策者的关注点分析（如业务运营者、技术评估者、行政决策者、采购者）

不同行为风格的客户拆解（DISC评估与应对）

模拟演练：针对不同角色设计价值提案并应对异议

8.做单思路

通过学习MEDDIC模型来鉴别商机

通过MEDDIC培养做单思路

案例展示：如何用MEDDIC模型指导做单

9.谈判基础核心

原则性谈判：区分人与事、聚焦利益而非立场、追求双赢、依托客观标准

谈判中的操作技巧：SMASH 目标设定、谈判底线 / 理想值界定、BATNA（谈判最佳替代方案）、神奇公式等

10.行动计划与持续实践

制定个人课后巩固计划

行动清单：需开始、停止、优化的销售行为