《销售商务礼仪与客户沟通实战》

《销售商务礼仪与客户沟通实战》

——塑造职业形象、掌控谈判心理、锁定合作成果

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

当下市场环境瞬息万变，企业间的竞争已从单一的产品比拼，延伸至商务协作能力的较量。无论是前线销售攻坚大客户，还是采购部门管控供应链成本，都面临着共同的挑战：决策链冗长、沟通成本高昂、谈判陷入僵局。

许多业务人员在实战中常陷入两难：不懂商务礼仪细节，导致在初次见面时因失礼而丢单；不精沟通谈判策略，面对客户的压价或供应商的强势时，要么一味妥协丢失利润，要么态度强硬破坏关系。

本课程打破传统单一岗位的授课局限，融合“商务礼仪、沟通心理学、双赢谈判”三大核心模块。针对营销与采购两大职能的痛点，通过1天高强度的场景化演练，帮助学员从“能说会道”进阶为“懂礼、善听、擅谈”的复合型商务精英，在复杂的商业博弈中实现可持续的共赢。

【课程收益】

形象与信任双升：掌握分场景商务礼仪与标准化沟通动作，规避失礼风险，在初次见面快速建立专业、靠谱的第一印象。

需求与痛点双挖：熟练运用探询与倾听技巧，精准识别客户/供应商的显性与隐性诉求，打破沟通僵局。

策略与结果双赢：掌握原则性谈判与LSCPA异议化解模型，跳出价格战泥潭，运用非价格筹码争取利益最大化，实现可持续合作。

【课程对象】

企业一线销售、客户经理、售前顾问、项目销售；

负责客户对接、商务洽谈、招投标跟进的商务人员；

需要高频线下拜访、商务宴请客户的业务负责人。

【课程特色】

双岗同修，换位博弈：打破单一视角，融合乙方与甲方双逻辑，通过实战练习，深度洞察对手心理。

逻辑闭环，无缝衔接：遵循“礼仪建信→沟通探需→谈判获利”的实战路径，将异议化解嵌入谈判全流程，拒绝理论堆砌。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一模块：职业形象与会面礼仪——建立信任的第一步

核心目标：塑造职业形象，以礼仪建立信任第一步。

1. 职业形象礼仪：用外在专业度建立客户第一信任

仪容与穿搭：对接政府单位、大型企业管理层、中小企业老板的仪容与穿搭，衬衫、配饰等细节禁忌

标准肢体礼仪：握手、递接名片、坐姿站姿

眼神与微表情管理：商务标准注视区域、得体微笑尺度等

2. 线下拜访 & 会议接待礼仪：细节决定客户好感度

进门、电梯、引路规范：标准引导手势、电梯站位、敲门、进门寒暄顺序

开关门、会议室、会客室、餐桌座次与礼仪

商务宴请礼仪：点菜避坑、预算把控、敬酒顺序、餐桌话题禁忌、离场礼仪

3. 线上沟通礼仪：微信、电话、文件对接专业规范

客户称呼礼仪：领导、负责人、技术对接人、基层经办人精准称呼技巧

电话沟通：开场、中途倾听、收尾礼貌话术，长通话分寸把控

微信商务规范：客户名片备注标准、朋友圈互动边界、商务文件命名、发送资料礼仪、消息回复时效

互动环节：情景模拟・初次上门拜访礼仪演练现场分组演示完整拜访流程（寒暄、握手、交换名片、入座交谈），全员共同排查礼仪失误，输出《销售拜访礼仪红黑榜》。

第二模块：高效沟通与需求挖掘——破冰与探需

核心目标：掌握倾听、提问与表达的技巧，识别客户真实诉求（显性与隐性）。

沟通底层逻辑

黄金原则：换位思考、目标导向、价值优先。

深度倾听：捕捉话外音，识别客户情绪与隐性痛点。

高效提问：开放式提问与深入探询法（黄金5步）。

价值表达：FABE特性-优势-利益-证据，精准传递产品/服务价值。

互动环节：实战演练：场景设置：销售挖掘客户需求 vs 采购隐藏潜在需求。

第三模块：商务谈判核心策略——从博弈到共赢

核心目标：掌握原则性谈判方法，灵活运用战术应对僵局，实现利益最大化。

谈判前的准备

设定目标区间（底线/理想值）、盘点筹码、制定BATNA（最佳替代方案）。

策略与破局

谈判原则（原则性谈判）：区分人与事、聚焦利益而非立场、构思互利方案。

谈判战术与反制：

神奇谈判公式：“如果您……那么我……”（实现互利让步）。

非价格筹码运用

异议化解（LSCPA模型）：倾听→共情→澄清→陈述→确认，礼貌应对价格、交付、竞品等质疑。

实战演练：红蓝军对抗谈判

场景：面对极致压价的客户，守住利润。

点评要点：谈判话术、情绪控制、让步节奏。

第四模块：课程总复盘与行动落地

核心目标：固化学习成果，解决个性化问题，确保返岗落地。

核心知识点串讲：礼仪红线+ 沟通金句+ 谈判公式

学员答疑与个性化诊断

落地行动