《政府大客户销售流程精进-1 天版》

《政府大客户销售流程精进》

销售实战引导式工作坊

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

面向政府大客户的政务信息化、政务服务类产品销售，普遍存在两大核心瓶颈：销售过度依赖上层资源、自主拓新能力不足；产品多元化布局后，多产品组合售卖能力薄弱。叠加政府客户决策链长、采购合规要求高的特点，销售过程管控缺失、商机转化低效。本课程以销售五步法（商机拓新→精准拜访→价值提案→合同谈判→签约闭环）为框架，贴合政府客户核心特性，助力销售团队从 “资源依赖型” 转向自主拓新 + 价值驱动型，系统化提升全流程赢单能力。

【课程收益】

· 掌握政府大客户自主拓新与多产品组合售卖核心方法，摆脱资源依赖

· 熟练运用销售五步法与实战工具，完成商机诊断、需求挖掘、价值提案

· 建立政府合规销售思维与过程管控能力，稳定提升商机转化与赢单率

【课程对象】

企业政府大客户销售 / 销售管理者

【课程特色】

· 精准适配：贴合政府采购规则与政务类产品属性，直击拓新、多产品售卖痛点

· 实战落地：全流程配套政府场景，精简演练即学即用

· 极致高效：1 天 6 小时集训，聚焦核心能力，快速落地转化

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：开篇重塑・政府大客户销售新思维

· 痛点共识：资源依赖型销售瓶颈与转型必要性

· 核心逻辑：合规为先、价值为本、关系为基

· 成功公式：（科学流程 + 核心技能）× 政府客户洞察 = 持续赢单

· 课程全景：销售五步法与核心能力提升路径

模块二：商机拓新 + 精准诊断

核心目标：自主开源 + 科学筛选，破解拓新难、商机乱

· 商机拓新

三大拓新渠道：政策风口、政企生态、存量裂变

小组共创：政府客户拓新渠道落地方法

· 商机精准诊断

核心模型：人 / 事 / 局、MEDDIC 商机评估

商机分级与资源投入策略

· 商机演练：真实政府商机快速诊断

模块三：精准拜访 + 需求深挖

核心目标：探真需求、建信任，变推销为顾问

· 结构化拜访规划

· 政务需求挖掘黄金三问 + ACPS 聆听确认模型

· 角色扮演：需求探询实战演练

模块四：价值提案 + 多产品组

核心目标：提升组合售卖能力，定制高价值方案

· 通用化政府客户价值提案模板

· 政府多角色价值主张定制方法

· 政务产品多产品组合策略

· 小组演练：多产品提案快速设计与展示

模块五：决策链管理 + 异议处理

核心目标：把控长决策链，高效破解推进阻力

· 政府决策链分析与影响力地图搭建

· 政务采购高频异议（价格 / 资质 / 竞品）应对方法

· 实战演练：客户异议处理模拟

模块六：合同谈判 + 签约闭环

核心目标：合规推进谈判，稳步锁定赢单

· 政府合同谈判与采购合规核心要点

· 原则性谈判核心技巧

· 签约推进与风险管控策略

· 实战演练：合同关键条款谈判模拟

模块七：总结行动・从知道到做到（30 分钟）

· 课程核心知识点全景复盘

· 团队过程管控建议 + 全员行动承诺