《小微市场营销突围：To B电话销售实战工作坊》财税类

小微市场营销突围：To B电话销售实战工作坊（财税类）

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

随着数字化转型的深入及市场监管的规范化，财税类To B企业在稳固中大客户的同时，亟需向广阔的小微企业市场纵深拓展。小微客户具有“数量大、决策快、单价低、服务难”的特点，传统的“坐商”或“关系型”销售模式已无法适应激烈的市场化竞争。

本课程聚焦小微客户销售团队在市场化转型、陌生触达、快速成交上的痛点，帮助销售人员从“卖产品”转向“卖价值、卖解决方案”，实现从“守株待兔”到“主动获客”的能力跃迁。

【课程收益】

思维转型：建立“产品思维”向“客户经营思维”的转变，理解小微企业的生存逻辑与老板决策心理。

精准拓客：掌握针对小微企业的数字财税及网信业务痛点挖掘技巧，快速判断商机有效性。

电话破冰：熟练运用“电话营销五步法”，解决“接通率低、被秒挂、见不到人”的难题。

高效成交：掌握针对低价高频产品的“短平快”成交策略，缩短销售周期。

【课程对象】

负责小微客户拓展的销售代表、客户经理

SaaS软件、企业服务产品的售前顾问

财税软件、网信安全产品的售前顾问

【课程特色】

行业普适：案例覆盖财税合规、数字化管理、企业安全等企业服务核心场景。

实战为王：70%内容为实战话术、案例拆解与角色扮演，即学即用。

专项突破：专门设置电话营销模块，解决小微销售“第一公里”难题。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：市场化转型与小微客户洞察

To B销售的新常态：从“靠资源”到“靠服务”

传统大客户与小微客户销售模式的本质差异：长周期VS短平快

强监管背景下，小微企业的焦虑与需求：合规风险 > 成本节约 > 效率提升

小组讨论：我们在卖产品，客户在买什么？（安全感、省心、赚钱）

小微客户画像与业务切入点

财税/代账类业务：针对代账公司、商贸公司的“降本增效”痛点

数字化管理类业务：针对连锁门店、工贸企业的“业财一体化”需求

合规/安全类业务：针对科技型及成长型小微企业的“资质合规”刚需

小组讨论：绘制你的目标客户画像与核心卖点

模块二：电话营销实战——打通“第一公里”

1. 电话前的准备：知己知彼

名单筛选：如何从海量数据中找到“准客户”（行业属性、经营规模、数字化程度）

心态建设：接受拒绝，把“挂断”当作过滤器

小组讨论：30秒黄金开场白设计（我是谁？我能帮你省多少钱/避什么险？）

2. 电话五步法实战演练

第一步：破冰（消除戒备：利用“行业服务商/专家”身份背书）

第二步：探针（快速提问：判断是否有真实需求）

第三步：植入（痛点共鸣：利用行业监管趋严的真实案例引发危机感）

第四步：邀约（明确动作：见面演示 vs 远程试用）

第五步：跟进（挂机后的短信/微信触达模板）

实战演练：现场拨打（或模拟）客户电话，导师即时点评纠偏

模块三：顾问式挖掘与价值传递

1. 针对小微老板的SPIN提问法

现状问题：您现在是用单机版还是云版？几个会计在做账？

困难问题：每到征期是不是经常熬夜？有没有因为漏报产生过罚款？

影响问题：如果财务数据不准，会不会影响您申请银行贷款？

需求-效益问题：如果有一款软件能自动算税，您觉得能省多少人力成本？

小组讨论：SPIN问题设计与演练

2. 产品介绍“场景化”

告别功能罗列：把“我们的软件有库存管理功能”转化为“帮您杜绝仓库里的跑冒滴漏”

网信业务的“恐吓营销”：用真实的行政处罚案例倒逼合规采购

模块四：异议处理与快速成交

异议处理方法模型介绍

小微销售高频异议破解

价格异议：“太贵了，我用免费的Excel不行吗？”

应对逻辑：计算“违规成本”与“人工成本” vs “软件费用”

需求异议：“我们现在不需要，等有需要再联系。”

应对逻辑：制造紧迫感（如：政策截止日期、服务费涨价）

信任异议：“我没听过你们这个版本/你们是不是骗子？”

应对逻辑：利用航信央企背景+本地化服务案例背书

小组练习：异议处理与反馈

2. 临门一脚：快速成交技巧

二选一法则：“您看是今天先开通基础版，还是直接上含数电票的高级版？”

假设成交法：“合同我先发您微信，您盖章后寄回，我这边马上安排实施。”

转介绍技巧：如何请老客户（代账公司）介绍新客户。

模块五：行动落地与总结

个人复盘：从“坐等上门”到“主动出击”的行为改变清单

答疑与行动计划制定