《政府大客户销售流程精进-2天版》

《政府大客户销售流程精进》

销售实战引导式工作坊

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

面向政府大客户的保密监管软件销售，当前普遍存在两大核心瓶颈：销售过度依赖上层资源、自主拓新能力不足；产品多元化布局后，多产品组合售卖能力薄弱。叠加政府客户决策链长、采购合规要求高的特点，销售过程管控缺失、商机转化低效。本课程以销售五步法（商机拓新→精准拜访→价值提案→合同谈判→签约闭环）为框架，聚焦政府客户特性与保密监管软件场景，帮销售团队从 “资源依赖型” 转向 “自主拓新 + 价值驱动型”，系统化提升全流程赢单能力。

【课程收益】

· 掌握政府大客户自主拓新与多产品组合售卖核心方法，摆脱资源依赖

· 熟练运用销售五步法与实战工具，精准做商机诊断、需求挖掘、价值提案

· 建立政府合规销售思维与过程管控能力，稳定提升商机转化与赢单率

【课程对象】

企业政府大客户销售 / 销售管理者

【课程特色】

· 精准适配：贴合政府采购规则与保密监管软件属性，直击拓新、多产品售卖痛点

· 实战落地：全流程配套政府场景，用真实商机演练即学即用

· 精简高效：2 天小班集训，聚焦核心能力，快速落地转化

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天：政府大客户销售基础夯实 —— 拓新破局与需求深挖

模块一：开篇重塑・政府大客户销售新思维

· 行业痛点共识：资源依赖型销售的瓶颈与转型必要性

· 政府大客户销售核心逻辑：合规为先、价值为本、关系为基

· 成功销售公式：（科学流程 + 核心技能）× 政府客户洞察 = 持续赢单

· 课程全景：销售五步法（商机拓新→精准拜访→价值提案→合同谈判→签约闭环）与拓新、多产品售卖能力提升路径

模块二：商机拓新 —— 自主开源，破解资源依赖

核心目标：解决销售自主拓新弱，搭建政府客户拓客体系

· 行动学习：用小组讨论与引导方式让大家共创政府大客户的拓新渠道

参考引导方向：

政策风口拓新：保密监管政策导向、政务信息化项目线索挖掘

政企生态拓新：行业协会、园区管委会、招投标平台精准获客

存量裂变拓新：老客户转介绍、跨部门 / 跨区域联动拓客

· 拓新演练：分组设计政府某方向的保密监管项目拓新方案，讨论与点评

模块三：商机精准诊断 —— 科学筛选，赢在起点

核心目标：精准评估商机质量，聚焦高价值项目

· 模型拆解：政府商机诊断核心模型（人 / 事 / 局 和MEDDIC），商机分级与资源投入策略

· 商机诊断演练：真实政府商机诊断与讨论

模块四：深度拜访 —— 探询真需求，建立信任

核心目标：挖掘保密监管核心痛点，变推销为顾问

· 政府客户结构化拜访规划：明确拜访终极目标、关键问题、理想下一步

· 政府场景拜访礼仪与沟通原则

· 保密监管需求挖掘黄金三问（问题 - 证据 - 影响）

参考：

现状问题：现有保密监管系统痛点、合规风险点

后果证据：问题导致的泄密风险、效率损失、合规处罚

价值影响：解决后对政务合规、安全管控、工作提效的价值

· 政府客户沟通 ACPS 聆听确认模型

· 实战工具：《政府客户单次拜访计划表》《需求挖掘提问清单》

· 实战演练：角色扮演政府客户需求探询对话

当日总结（1 小时）

知识点复盘与工具实操答疑

小组拓新 + 商机诊断成果分享

当日核心行为落地要求

第二天：政府大客户销售能力升级 —— 多产品售卖与赢单闭环

模块五：价值提案 —— 多产品组合，精准匹配需求

核心目标：提升多产品组合售卖能力，定制高价值方案

· 价值提案模板

· 小组讨论：

· 政府多角色价值主张定制

· 保密监管软件多产品组合策略

· 实战演练：设计与展示政府单位多产品提案

模块六：决策链管理与异议处理 —— 破解推进阻力

核心目标：把控长决策链，高效处理客户异议

· 政府决策链分析与影响力地图

· 高频异议（价格 / 资质 / 竞品）应对方法

· 演练：客户异议处理模拟

模块七：合同谈判 + 签约闭环 —— 合规锁定赢单

核心目标：合规推进谈判，稳步完成签约

· 政府合同谈判与合规要点

· 原则性谈判的四个原则与8个有效行为

· 签约推进与风险管控策略

演练：合同关键条款谈判模拟

模块八：总结行动 —— 从知道到做到

课程核心知识点复盘

个人 10 周技能巩固计划

团队过程管控建议与行动承诺