《疗愈式专业推广技巧实战工作坊》

疗愈式专业推广技巧实战工作坊

主讲老师：李瑜

【课程背景】

在康复服务精细化升级的当下，康复部门一线专员作为连接机构与患者的核心纽带，面临专业强、销售弱、沟通冷、转化难的四大核心困境：

信任建立难：沟通生硬无温度，忽视患者康复焦虑、负面情绪，难以建立情感联结与专业信任

需求挖掘浅：仅关注基础康复服务，无法精准捕捉患者隐性痛点、功能诉求与长期健康需求

异议应对弱：面对患者价格贵、担心效果、再考虑、不需要等异议，无系统应对方法，沟通易陷入僵局

成交转化低：缺乏合规、温和、专业的推广逻辑，不敢推荐、不会促成，专业价值难以转化为服务成交

本课程融合疗愈式沟通技术和康复场景专业推广全流程，从认知重塑到行为落地，帮助康复专员打造懂心理、会共情、善沟通、能转化的核心能力，实现温暖服务、专业推广、高效成交的三重目标，赋能康复团队业绩可持续增长。

【课程收益】

1. 个人能力提升

2. 重塑疗愈式推广认知，告别生硬推销，建立专业康复顾问和健康伙伴角色定位

3. 掌握患者心理五阶段应对策略，精准共情、疏导负面情绪，快速建立信任

4. 精通康复场景推广全流程，掌握开场破冰、需求挖掘、价值呈现、异议化解、温和成交的核心技巧

5. 学会自我压力疏导方法，缓解职业倦怠，实现自愈而后愈人

6. 团队业绩增长

7. 缩短患者成交周期，提升康复产品/服务转化率

8. 降低患者流失率，提升服务满意度、复购率与口碑转介绍

9. 建立标准化疗愈式推广流程，降低个人经验依赖，提升团队整体效能

10. 组织管理优化

11. 统一康复服务沟通与推广语言，提升团队协作效率

12. 降低康复专员培养成本，加速新人能力落地

13. 打造有温度、专业强、高绩效的康复服务团队，强化机构品牌口碑

【课程特色】

实战导向：70%时间用于案例研讨、角色扮演、场景演练、话术共创

双维融合：疗愈心理和专业推广双逻辑，适配康复场景下的实际工作需求

场景适配：全案例、全演练聚焦康复患者高频场景，直接可复制应用

【课程对象】

康复专员：需提升患者沟通、情绪疏导与服务转化能力

一线健康服务人员：面对患者沟通生硬、转化低、压力大的岗位人员

【课程时间】

标准版：1天（8小时，含基础演练和互动活动） 进阶版：2天（16小时，含深度实景演练和一对一话术辅导）

【课程大纲】

一、认知重塑：疗愈式推广——康复场景的底层逻辑

1）康复团队推广的四大核心痛点

2）认知误区：把服务与推广对立，认为推销就等于不专业

3）沟通痛点：重专业、轻共情，忽视患者心理需求与情绪价值

4）转化痛点：需求挖掘浅、价值传递弱、异议应对慌、成交不敢推

5）情绪痛点：长期承接患者负面情绪，自我内耗、职业倦怠

6）疗愈式推广的核心定义与价值

7）核心理念：先疏情绪、再讲专业；先立信任、再做推广

8）角色定位：从康复师到专业康复顾问再到健康合作伙伴

9）底层逻辑：共情信任→心理疏导→需求挖掘→价值匹配→温和成交

10）核心目标：沟通有温度、服务有专业、推广有分寸、成交有信任

11）康复患者心理五阶段特征

12）否认抵触期：回避康复话题、质疑效果，防御排斥

13）焦虑愤怒期：抱怨康复繁琐、恢复缓慢，情绪暴躁

14）妥协迷茫期：纠结方案、信心不足，配合度低

15）抑郁接受期：情绪低落、沉默寡言，消极应对训练

16）适应重建期：心态平稳、主动配合，需强化长期管理

17）心理画像：分组拆解不同阶段患者典型行为与心理诉求

二、信任破冰：疗愈式开场——30秒建立患者好感与信任

1）康复场景沟通的四大认知误区

2）误区一：沟通=告知康复信息，忽视情感共鸣

3）误区二：满口专业术语，表达生硬、患者听不懂

4）误区三：回避负面情绪，沟通陷入对抗僵局

5）误区四：急于推荐产品，忽视信任建立

6）疗愈式破冰四大核心技巧

7）共情暖场：结合患者状态，温和表达理解与关怀

8）身份共情：贴合康复场景，快速拉近距离、降低防御

9）话题切入：从康复感受、日常困扰出发，自然过渡

10）雷区规避：不查户口、不强行说教、不急于推广

11）信任破冰演练：黄金30秒开场，设计并演练共情开场话术

三、需求深挖：精准洞察——挖掘患者隐性痛点与核心诉求

1）康复患者需求三层拆解

2）表层需求：基础康复服务、功能改善

3）深层需求：缓解疼痛、提升生活质量、减少反复

4）隐性需求：被理解、被尊重、被陪伴、长期健康保障

5）需求挖掘实战技巧

6）提问漏斗：开放式提问→痛点深挖提问→封闭式提问

7）痛点挖掘四问：哪里不舒服？影响什么？多久了？最想改善什么？

8）非语言观察：捕捉患者表情、语气、肢体动作，识别隐性情绪

9）倾听与共情

10）深度倾听法：捕捉患者潜台词、情绪需求与隐性痛点

11）共情回应四步法：接纳情绪→复述感受→表达理解→给予支持

12）倾听雷区：打断、评判、说教、敷衍

13）需求深挖演练：分组角色扮演，模拟患者沟通，挖掘核心痛点，倾听共情感受

四、价值呈现：专业赋能——把康复价值转化为患者利益

1. 康复场景FABE价值法则简化应用

1）F（特征）：康复产品 / 服务的专业特点、技术、优势

2）A（优势）：对比普通服务，能带来的差异化效果

3）B（利益）：患者能获得的具体好处（功能、生活、心理）

4）E（证据）：真实康复案例、效果反馈、专业背书

2. 疗愈式价值传递技巧

1）通俗化表达：把专业术语转化为生活化语言，患者听得懂

2）情感化链接：把价值与患者生活场景、心理需求绑定

案例化佐证：用同类患者康复故事，增强说服力与信任感

3）价值呈现演练：结合患者痛点，匹配产品或服务价值并演练话术

五、异议化解：从容应对——双维处理患者拒绝与顾虑

1）康复场景高频异议分类

2）情绪类异议：抵触、抱怨、焦虑、不信任

3）理性类异议：价格贵、担心效果、再考虑、不需要、没时间

4）双维异议处理模型

5）情绪层：疗愈式回应（接纳→共情→疏导→安抚）

6）理性层：LSCPA模型（倾听→分享→澄清→解决→行动）

7）异议化解演练：梳理日常高频异议，双维应对话术演练

六、温和成交：顺势促成——合规自然推动患者决策

1）康复场景成交信号识别

2）语言信号：询问细节、效果、价格、疗程

3）非语言信号：态度软化、主动提问、眼神专注、肢体放松

4）疗愈式成交四大技巧

5）总结式成交：梳理痛点、匹配价值、强化好处

6）选择式成交：给出2个温和方案，降低决策压力

案例佐证成交：同类患者效果案例，增强信心

7）轻量切入成交：从小疗程、体验服务入手，降低门槛

8）温和成交演练：结合场景，完成从价值到成交的完整沟通

七、内源疗愈：压力管理——自愈而后愈人，保持服务心力

1）康复专员核心压力源拆解

2）外部压力：患者负面情绪、服务指标、突发问题、沟通冲突

3）内部压力：自我期待、价值感缺失、情绪传导、职业倦怠

4）压力地图：绘制个人压力源，梳理核心痛点

5）自我心理疏导核心方法

6）ABC认知重构：事件不决定情绪，认知决定压力

7）TRAIN疏导法：倾诉、放松、活动、兴趣、营养，快速释放压力

8）自我共情：接纳自己的情绪，拒绝自我批判

9）放松训练：现场练习简单呼吸放松、情绪平复技巧

八、综合演练和总结落地：从理论到实战的闭环赋能

1）全流程综合实战演练

2）演练形式：分组角色扮演，一人演患者、一人做推广、一人点评

3）点评标准：共情温度、专业表达、流程完整、异议应对、成交分寸

4）综合演练：疗愈式推广全流程实战（每组1个完整场景，全流程演练）

5）课程总结与落地保障

6）核心要点回顾：认知→破冰→挖需→价值→异议→成交→压力管理

个人行动方案：每人制定3项未来重点提升的推广动作

7）课后赋能：14天线上打卡

8）团队评优：评选最佳分享实战团队颁奖