《医药门店活动实操工作坊》

医药门店活动实操工作坊

主讲老师：李瑜

【课程背景】

在医药零售市场竞争日趋激烈、政策监管趋严的VUCA时代，终端门店已成为企业实现业绩增长的核心阵地，而门店活动则是撬动终端动销、提升品牌影响力的关键抓手。在目前的区域经理团队与门店活动管理中，存在着以下普遍且急需解决的核心痛点：

如何从被动执行任务转变为主动操盘活动，真正重视门店活动的战略价值？

如何以终为始，清晰活动目标，对齐公司业绩要求，并在门店落地中精准践行？

如何运用科学的策划与执行工具，提升门店活动投入产出比，告别投入大、产出小的无效忙碌？

如何提升与门店老板、店员及消费者的沟通转化能力，减少活动内耗，提升活动成效？

如何激发团队主动策划与复盘意识，用活动结果驱动活动优化，提升市场响应能力？

如何避免活动流于形式，保障个人与团队持续战力，实现区域业绩的稳定增长？

本工作坊聚焦医药门店活动全链路，从思想认知、实操方法到落地执行，帮助区域经理实现从被动执行到主动操盘的转变，打造高效能的门店活动体系。

【课程收益】

1. 重塑认知：深刻理解门店活动对区域业绩的战略价值，从要我做转变为我要做。

2. 掌握方法：学会门店活动立项、策划、执行与复盘的全流程SOP，掌握可直接落地的工具与模板。

3. 提升转化：掌握与门店老板、店员及消费者的沟通技巧，提升活动现场转化与后续动销能力。

4. 强化执行：建立活动复盘机制，输出30天可落地的门店活动行动方案，确保培训成果转化。

【课程对象】

医药公司区域经理（管理区域门店销售）、KA经理，一线高潜人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、导入篇：为什么门店活动是区域增长的核心杠杆？

1. 医药零售的核心阵地：门店活动的战略价值

1）行业趋势：门店动销的核心抓手与竞争壁垒

2）角色重塑：区域经理是“门店增长操盘手”，而非“传声筒”

2. 痛点直击：当前门店活动的四大误区

1）误区1：重形式轻结果，活动沦为“走过场”

2）误区2：重执行轻策划，缺乏数据与目标意识

3）误区3：重投入轻转化，对门店与消费者的撬动不足

4）误区4：重单次轻复盘，经验无法沉淀复用

互动分享：分享1个你过往门店活动中“投入大、产出小”的案例，分析核心原因及活动痛点。

二、认知篇：为什么必须重视门店活动？

1. 算清活动账：门店活动的投入产出逻辑

1）投入构成：物料、人力、政策支持等成本拆解

2）产出维度：动销额、复购率、店员推荐率、品牌影响力等

2. 价值升级：门店活动不仅是卖货，更是建生态

1）对门店：提升客流、优化品类结构、增强老板信任

2）对店员：提升专业能力、增加收入、强化品牌认同

3）对消费者：获得健康服务、建立品牌信任

3. 责任与激励：将活动目标与个人绩效、团队荣誉绑定

1）目标拆解：从公司目标到区域目标，再到单店活动目标

2）激励设计：如何通过政策与荣誉，激发团队主动做活动的意愿

3）团队讨论：如何带领和激励团队成员投入活动（激励自我、激励团队）？

三、实操篇：从策划到落地的全流程实战方法

四、模块1：活动策划：从源头杜绝低效

1. 活动立项三问（杜绝盲目做活动）

1）为谁做？（门店老板、店员、消费者）

2）解决什么问题？（动销、上量、客情、覆盖）

3）怎么算赚？（投入产出测算与目标设定）

2. 合规前提下的活动类型选择

1）高性价比活动模型：店员培训、消费者健康讲座、买赠促销、社区义诊

活动适配性：根据门店类型、客群特征选择活动形式

3. 目标拆解与资源匹配

1）可量化目标：场次、覆盖门店数、动销额、复购率

2）资源申请：物料、政策、人员的高效争取技巧

个人作业：分享一个你马上就需要做的活动，用立项三问具体拆解。

五、模块2：活动执行：控场与转化的关键动作

1. 活动前：门店沟通与筹备

1）门店老板/店长沟通：利益点设计、政策解读、资源支持

2）店员动员：培训话术、激励方案、任务拆解

3）风险预案：应对客流不足、天气变化等突发情况

2. 活动中：现场控场与转化

1）消费者活动：流程节奏、互动设计、促成动作

2）店员赋能：专业知识传递、情感链接、推荐技巧

3）合规表达：医药场景下的价值传递边界

3. 活动后：跟进与复购

1）24小时门店回访：确认动销、收集反馈

2）7天动销追踪：数据记录与问题分析

3）长期维护：从一场活动到长期增量

4）演练：分组模拟门店活动前与店长沟通场景，优化话术与策略，提升店长支持力度

六、模块3：活动复盘：让每一场活动都越做越好

1. 复盘五步法

1）目标回顾：对比预设目标与实际结果

2）数据复盘：拆解投入产出、转化漏斗

3）问题分析：定位执行中的关键卡点

4）经验萃取：提炼可复制的成功做法

5）迭代优化：制定下一场活动的改进方案

练习：提供《门店活动复盘模板》，以过往活动为例，现场完成一份复盘报告

七、实战篇：现场输出可落地的门店活动方案

1. 实战任务：以各自负责区域为背景，输出1个30天内可落地的门店活动方案

1）要求：包含目标、预算、执行步骤、预期产出等内容，必须用一张PPT呈现

2. 小组共创与点评

小组互评：从可行性、投入产出比、创新性三个维度打分

1）讲师点评：优化方案，明确关键执行动作

八、课程总结与行动规划

1. 课程总结：

1）回顾门店活动从“重视”到“落地”的核心逻辑

2. 行动规划：

个人行动：明确1-2个立即落地的关键动作

1）团队协同：分享活动方案，形成区域活动联动计划

颁奖：优秀活动方案团队颁奖