·《赢战大客户——策略、技巧与精英营销团队锻造》课程大纲

《赢战大客户：策略、技巧与精英营销团队锻造》

课程背景大客户销售对很多企业来说都是重中之重的经营环节。做好大客户销售工作，除了要拥有优秀的产品和服务外，还必须建立科学的营销策略，掌握高效的实战技巧，打造出一支过硬的大客户销售队伍。

每一家企业都是一处成就众生的道场。那些积极进取，期待成长和进步、充满“正能量”的优秀大客户销售人员是众多企业期盼的宝藏。用心教育、培养和成就每一位大客户销售人员，是企业的光荣使命和崇高责任。唯有如此，才能激发销售团队的战斗力，增强企业的市场竞争力，并促进企业基业长青。

每一份工作都是人生的一段修行。成为一名优秀的大客户销售人员，必须从工作理念、职业素养、销售技能以及团队合作等方面用心修炼，这样才能使自己的职业素质和综合能力不断提升，成就自己成功的职业征程。

本课程从大客户销售的策略理念、大客户销售人员应具备的优秀素养以及实战技能入手，让企业大客户销售人员进行全面的学习和提升，促进培养一支面对大客户市场的高效团队，从而赢得良好的市场前景和经营效益。同时，也使大客户销售人员增强对销售工作和企业的认同感和进取心，获得个人长远的职业发展。

课程收益

树立正确的销售工作观念，使销售人员爱岗敬业、奋发向上

学习实用的销售技能，提高销售人员的个人综合能力和销售业绩

掌握销售团队的管理方法，提升销售经理的领导能力

激发销售人员的危机感和进取精神，增强企业凝聚力，提高经营效益

长知识，开眼界，悟人生，增本领，振精神

课程时间：1天（6小时）

课程对象：企业骨干销售人员

课程方式：专题讲授、实战指导、工具方法、案例分析、视频赏析、现场研讨

课程大纲

第一讲：大客户销售的营销策略

一、全员营销策略

二、系统营销策略

三、20/80策略

四、悟道“新丛林法则”

1. 适者才能生存

〔案例〕胡志标的两重门

〔案例〕玛花为什么凋谢？

2. 共生共赢

〔案例〕佳能与施乐之战

五、修炼终极法门——营销智慧

1. 学而不思则罔

〔案例〕全球第一CEO “毒药”韦尔奇？

2. 洞悉人性做营销

〔案例〕“征途”是如何征服人心的？

第二讲：大客户销售——精英篇

一、销售成就你的人生

〔案例〕商界群英启示录

〔案例〕AMD公司的诞生记

〔思考〕你在为谁做销售？

二、你的工作其实很有意思

〔视频赏析〕派克鱼市场复活记

1. 每一位客户都是一本书

2. 你的工作充满机缘

〔案例〕海底捞的打工女皇

3. 服务他人赢得尊重

4. 销售让你快速成长

三、尊崇企业的伦理

〔思考〕企业与员工是什么关系？

四、因为难，才好玩

1. 世上没有白吃的苦

〔案例〕箭神是这样练成的

〔知识窗〕自我挫败

2. 世上没有白吃的亏

〔案例〕德川家康崛起之路

3. 你的事业你做主

〔视频赏析〕“菜鸟”蝶变成凤凰

五、练好销售的四大基本功

1. 腿功：走过千山万水

〔案例〕王永庆的创业路

2. 嘴功：说上千言万语

〔案例〕日本销售之神原一平的成功之道

3. 脑功：用尽千方百计

〔案例〕三星集团创始人李秉喆的销售技巧

4. 心功：经受千锤百炼

〔案例〕史玉柱的东山再起

六、销售人员必备的专业知识

〔思考〕销售人员应该掌握哪些基本知识？

第三讲：大客户销售——技巧篇

〔思考〕凭什么让客户对我独有情钟？

一、销售的FABE法则

二、你的FAQ够强大吗

〔课堂游戏〕销售精英PK大赛

三、与大客户交流的五大心法

1. 大客户面前，我是专家

2. 言为心声，语为人镜

3. 常现自然会心的微笑

4. 识别大客户，把握有度

5. 细微之处见真情

四、跳出你的价格误区

1. 侃价是商业心理和交易习惯

2. 非标准产品及服务不宜采用低价策略

3. 价格过低可能导致负作用

4. 推崇：价值＞价格

〔案例〕8600元的电子锁

5. 注意：体验值－期望值 = 满意度

五、让大客户为你感动

1. 细节

〔案例〕龙湖地产惊呆行业大佬

2. 精神与态度

〔案例〕江南春的“枯木逢春”

3. 发自内心的关爱和帮助

〔案例〕医药代表“鹅毛”之举征服客户

六、客户利益是因，个人利益是果

〔案例〕世界上最伟大销售员的一次惨痛教训

〔案例〕华为，为什么全世界都怕它？

七、知识最美味，思想最强大

1. 塑造你的软实力

2. 善于学习积累

3. 勤于观察和思考

八、先有量变，才有质变

九、帮助大客户成长

十、满足大客户的“非常需求”

〔视频赏析〕高端服装店里的超限服务

十一、无事要登“三宝殿”

〔案例〕财务经理的“神助攻”

十二、抓住大客户的三大关键人物

十三、种好你的“样板田”

十四、建立丰富的大客户销售资料库

〔案例〕克林顿的人脉利器

十五、掌握大客户销售的沟通之道

1. 用好副语言

2. 切忌负语言

3. 你的肢体会说话

4. 多做贡献式沟通

5. 养成倾听的好习惯

〔情景剧〕你的声音是有味道的

十六、扣动人际关系的“热键”

〔思考〕人际关系里有哪些“热键”？

十七、商务礼仪莫小视

1. 商务礼仪总原则

2. 言行仪表总相宜

3. 电话沟通注意事项

4. 拜访大客户注意事项

5. 莫忽视VIP身边的“小人”

6. 卖货不“卖身”

十八、打开大客户私人情谊的“七扇门”

十九、关注大客户体验

1. 产品/服务超级爽

〔案例〕海底捞，你学得会——我们如何增进客户体验？

2. 让客户有参与感

〔案例研讨〕海边的别墅怎么卖？

二十、打动大客户的终极技巧：关爱和信义

〔案例〕原一平拒单引点赞

第四讲：大客户销售——实战篇

一、寻找理想的经销商

1. 要爱就爱“四有”经销商

2. 寻找理想经销商的技巧

〔案例〕百威啤酒区域经理的市场开拓之路

二、与经销商交往的注意事项

三、学点商务谈判技巧

四、注意销售合同中的细节

五、做好你的销售回款工作

六、大客户异议处理技巧

1. 销售从客户的异议开始

2. 客户异议的表现形式

3. 顾客异议的处理策略方法

〔案例〕冯亚丽点燃市场之火

第五讲：大客户销售——营销篇

一、你真的了解大客户吗？

1. 针对客户需求做营销

2. 摸清大客户的隐情

3. 建立强大的客户关系管理系统

二、大客户营销秘笈

1. 站在大客户层面销售“解决方案”

2. 生意不成情义在

3. 寻找大客户的“线人”

4. 用“价值链”拴住大客户

〔案例〕IBM的“升维打击”

5. 提供定制化服务

6. 利益为基，攻心为上

〔案例〕丁书苗“呆仗”动人心

7. 关注细节，持之以恒

〔案例〕保险推销员的椅子

三、大客户营销的注意事项

1. 弄清大客户阵营中的三种人

2. 避开成交路上的“坑”

3. 关注大客户的“非常”需求

〔案例〕销售员收款奇遇记

4. 大客户档案要详细

5. 让大客户为你感动

6.“润人”无声，细水长流

7. 过河“养”桥

8. 开展非商务活动，从利益到友谊

〔思考〕谈钱，伤感情？谈感情，伤钱？

第六讲：大客户销售——团队管理篇

一、别让管理者的角色错位

1. 向下错位

2. 向上错位

〔案例〕孙宏斌“义气疯发”酿惨剧

3. 自身错位

二、做个“四有”领导

三、“玩转”销售团队中的五类员工

〔案例研讨〕杜经理的难题如何解？

四、你会激励吗

〔知识窗〕马斯洛需求层次理论

1. 正激励与负激励

2. 激励的差异性

〔案例〕猪八戒智激美猴王

〔视频赏析〕孙权点燃胜利之火

3. 市场规范与社会规范

〔案例研讨〕幼儿园的难题

五、管好销售团队的四把“金钥匙”

1. 管理表格

2. 销售例会

3. 随访调查

4. 述职谈话

六、培养销售团队的“地头力”

〔案例〕康熙为何点赞于成龙？

七、营造良好的组织氛围

〔案例〕纳德拉刷新微软

八、关心下属，学会共情

〔案例〕默多克的领导智慧

〔视频赏析〕看米勒中尉如何解决团队危机

九、建立学习型组织

〔案例〕湘军为什么这样牛？

十、缘来如此，惜福惜缘

〔案例〕福耀曹德旺