《区域市场数据驱动的品销协同增长》

《区域市场数据驱动的品销协同增长》

主讲：李学老师

【课程背景】

白酒行业区县经理在数字化营销方面，缺少数字化工具开展消费者运营的实操方法，不能构建完整的用户增长闭环。对如何运营数字化工具赋能终端动销？如何开展一店一策激活终端资源？亟需突破办法。对如何利用数据驱动决策、如何通过数字化工具高效管理区域业务、如何从“执行管控”转向"区域经营规划”的经验不足。

本课程目标一，为区域市场（以区县为单元），构建“线上获客互动-线下体验转化”全链路销售模式。通过讲授白酒私域销售关键环节“获客、激活、留存、变现、裂变”的具体方法，工具运营；以及从线上获客到线下品鉴、酒旅体验的转化漏斗。帮助学员建立区域市场“厂家-经销商-终端商”参与的私域销售系统。

本课程目标二，为区域市场（以区县为单元），构建“公司品牌活动-商家UGC二创-消费者参与互动”三维叙事模型。通过讲授“基于消费者心智”的品牌资产形成逻辑和量化评估方法，个人IP打造的方法，泸州老窖品牌在区县市场的叙事内容创作规划。帮助学员建立区域市场“内容与销售合一”的品牌落地触达系统。

【课程收益】

能够绘制县区市场的结构化增长地图，用结构化思考寻找销售增长机会；

能够搭建区域内员工，经销商，终端的私域营销矩阵，形成线上获客线下转化的全链路；

理解基于消费者的品牌资产在区域市场的量化体现方式，能够独立制定和实施区域市场品牌声量、热度的调查，及与主要竞品的对标比较，形成优化策略；

理解品牌叙事的三维度协同，能够完成区域市场品牌叙事内容的规划和设计，并指导员工和渠道完成“AI-UGC”的内容创作、投放。

【课程对象】白酒行业区县经理

【课程时间】2天（7小时/天）

【课程大纲】

第一天【销售增长】构建区域市场“厂家-经销商-终端商”的私域营销系统

选场景找增长，区域市场销售增长的两大关键

核心目标：明确市场增长的底层逻辑，找准发力方向，避免盲目行动。选场景~用AI帮助理解区域市场适配产品的消费场景、用户画像、主要需求

竞争赛道=核心价值+产品载体+人群+场景，融合渠道、价格等差异化要素

447802095885智能体演示产品消费场景、用户画像、需求分析、赛道描述

找增长~用3M结构化增长地图找到区域市场增长机会

以“more user（扩大用户基数）、use more（提升消费频次）、more expensive（找到高支付意愿种子用户）”为结构，找到区域增长机会。

案例：饿了么增长地图

以私域营销构建客群培育体系

白酒营销发展周期与竞争驱动力迭代

白酒营销驱动力演变：生产驱动→广告驱→动渠道驱动→流量驱动的核心特征

82486580645快消品渠道的分化趋势解读

157162583185从公域驱动即时零售到私域转化高价值用户的融合创新

即时零售行业发展现状与核心格局

市场规模：万亿级赛道成型，快消品成核心增长引擎

头部玩家动态：四雄争霸，差异化布局抢占市场

用户消费习惯变化：即时需求成主流，场景与体验驱动消费

未来1-3年即时零售核心发展趋势

下沉市场全域布局：县域与乡镇成核心增量战场

品类延伸：从单一酒水向全场景快消品跨界融合

技术赋能：数字化与智能化重塑履约与运营

渠道协同：多渠道融合，全域即时零售闭环

新渠道与新模式的融合战术打法

本地生活平台（美团、淘宝闪购、京东秒送、抖音）：销量、流量与获客渠道

私域引流和销售转化：高价值用户挖掘，高客单增量挖掘，高价格新品推广

组合定价模式：用跨品类组合定价创造新产品形成渠道价格保护

私域营销：从“流量收割”到“客户培育”的核心转变

核心优势：用户资产化、运营自主可控、低成本高效率、关系深度绑定

130365541910案例：江西李渡酒通过品销合一私域营销模式，扭亏为盈实现规模、利润、品牌三增长

认知纠偏：破解客户运营6大痛点（获客无方法、互动无内容、价格无优势等）

搭建用户增长模型，实战培育端客群

1. 获客的核心逻辑：价值触达，精准匹配客户需求与品牌价值客户分层识别：B端渠道客户、C端核心消费者的核心需求识别

核心公式：获客=精准定位+渠道匹配+价值触达

2. AI数据雷达的应用：全域扫描高潜客群

数据雷达核心：消费场景与用户行为关联（LBS定位、消费频率/档次分析）

案例：宜宾某企业在广东中山通过餐饮店LBS定位，精准圈定酒类客群

3. 获客渠道组合策略与优先级

公域渠道：精准广告、社媒内容、电商平台的引流方法

私域渠道：线下门店扫码、老客裂变、企业自有媒体的流量聚合

4. 激活的核心逻辑：价值感知，从用户旅程中优化用户体验

5. 留存的核心逻辑：价值捆绑，将单次交易转化为稳定的长期关系

6. 变现的核心逻辑：价值兑现，通过持续的用户教育建立信任势能

7. 裂变的核心逻辑：价值传播，建立双向价值交换机制

从线上到线下，以体验促成交

1. 小型品鉴体验：从线上到线下的客户体验升级

品鉴会核心逻辑：找对人、说对话、喝对酒

品鉴会全流程时空切片管理：客户邀约→餐前叙话→暖场→畅饮→控量→回访反馈

42691059525工具：品鉴会流程与执行清单，实现标准化落地

2. 酒旅融合体验：全感官沉浸式用户教育

酒旅体验“5+1”：1条旅游路线、1篇酒厂介绍、1堂老酒品评课、1瓶自调老酒、1桌时令健康宴、1套酒旅产品转化方案

酒旅体验全时全域协同：峰终定律应用，强化客户记忆

案例：山西于成龙酒旅体验，实现客户定制与批量采购双转化

私域营销增长飞轮模型落地

1. AARRR模型深度落地：客户培育的全流程运营

获客：多渠道流量聚合，精准触达高潜客群

激活：引导关键互动，完成客户首次私域沉淀

留存：持续价值输出，建立客户长期信任

变现：多元转化路径，实现客户商业价值兑现

裂变：双向价值激励，让老客成为增长引擎

2. 品销合一增长飞轮的核心成功因素

明确的客户定位+持续的价值输出+高效的工具矩阵

精细化的用户运营+可循环的裂变机制+完整的增长闭环

3. 不同类型企业客户培育的落地要点

品牌企业：规模化、标准化、体系化运营

经销商团队：轻量化、本土化、高效化运营

创业型企业：聚焦核心、小步快跑、快速迭代

第二天【品牌增长】打造区域市场品牌叙事三维模型

基于“基于消费者心智的品牌资产”~品牌建设落地到区域销售团队的理论逻辑

412242022860以终为始的思考，品牌和品牌建设是什么？

品牌概念的正确理解

用案例理解品牌建设的相关理论

品牌识别层，如何在区域市场构建品牌显著度的基础记忆？

品牌显著度的核心内涵：知名与活跃

案例：王老吉两次场景绑定案例。

品牌含义层：如何把品牌定位转译成区域市场的高认知记忆？

实战关键点：理解用户和需求、分析本竞品的异同点，优化利益点表达，用信任状强化优势。

案例：元气森林“比可口可乐更健康的含气风味饮料”

实战关键：用户细分画像、品牌核心价值观、品牌个性，通过品牌联想网络构建独特形象。

案例：胖东来用“爱”的价值观定位渠道品牌；江小白用“简单”的价值观定位产品品牌。

品牌印象层：如何在区域市场构建品牌美誉度的情感势能？

实战关键点：聚焦核心价值点，避免质量过剩，结合用户使用场景和需求表达看法。

案例：亚朵酒店通过价值重构形成品牌优势。

572262042545实战关键：聚焦单一感受类型精准传递，避免多感受混淆。

案例：胖东来“温暖感”的4个感知角度，耐克形成“兴奋感”的5个支撑。

品牌浸合层：找到你市场中的“关键用户”，让他/她们称为品牌的火种

案例：哈雷戴维斯用户社群，乔布斯的创新精神图腾，迪士尼的代际情感延续。

如何通过区域市场品牌资产量化评估，来完善品销策略，实现品销合一？

量化评估的核心价值与模型组成

评估维度与数据收集方法

IP定位~把商家打造成品牌培育和场景激活的信任抓手

1. IP定位的核心价值：为客户提供识别与导航，建立品牌信任

323596050165企业定位与IP定位适配客户培育的差异

品销合一视角下，IP定位与客户心智的匹配逻辑

2. 四圈五星定位法：打造企业客户培育的“教练团队”

用四圈模型现场演练个人IP定位描述

用五星模型现场推导教练团队人设标签

工具：IP定位自检标准

三维叙事~厂家主导下区域市场品牌、渠道、消费者共同的故事世界

品牌传播模式改变：从“定位式广告”到“多维度叙事”

传统品销分离的技术局限与数字化时代品销合一的现实

品牌叙事的三维模型，苹果、耐克、李子柒，案例实证

案例视频《小秋老师毕业前最后一课》

4596765159385品牌叙事三维模型：让内容成为客户培育的核心纽带

品牌叙事：构建故事世界，提供客户认同的价值内核

个人IP叙事：打造人格载体，建立客户信任的情感连接

受众叙事：引导共创参与，增强客户的归属感与粘性

品牌叙事内容生成四步骤：为客户打造有价值的品牌故事世界

步骤1：品牌定位先行，品牌识别体系完善

步骤2：核心价值观延伸，搭建叙事底层逻辑

步骤3：叙事主题转化，确定品牌叙事方向

步骤4：叙事内容规划，生成适配客户的内容素材

案例：丹泉酒品牌叙事体系搭建，精准触达酒类客户

个人IP叙事计划三步骤：个人与品牌表达体系的同频共振

步骤1：IP定位先行，明确内容创作边界

步骤2：平台内容项目规划，实现素材同源、多端适配

步骤3：融合品牌叙事二创，实现品销合一内容输出

适配终端商家的内容类目设计：专业+非专业内容结合

专业类目：行业干货、产品知识、运营方法，建立专业信任

非专业类目：用心服务、生活方式、主题活动，拉近距离情感

将消费者培育成果沉淀为企业数字资产

1. 品牌叙事：“三位一体”叙事矩阵与用户培育

2. 经销商/终端商叙事：以“老板IP为核心”内容矩阵与用户培育

2151380421005-6667543370542995854489453. 个人IP叙事：打造用户培育教练“超级个体”