疫情危机后的建工客户营销策略(线上)

疫情危机下的工程项目营销策略

主讲人：闫治民

课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中建五局、铁建重工、徐工、三一、卡特、临工、中联水泥、福建水泥、南方水泥、海螺型材、凤铝铝业、安钢、湘钢、梅钢、中宇卫浴、圣象地板等数十著名建材企业提供培训与咨询服务。

培训目标

1，市场分析和客户研究：疫情后建工企业的优质客户分析？如何进行分析？

2，开发客户：如何挑出优质客户？如何判断适合和我们合作？

3，市场策划：市场开拓如何攻坚？下一步的营销打法

培训对象

工程项目行业销售人员

培训时间及形式

4小时线上直播课，视频+PPT+互动讨论

课程大纲

疫情后建工市场分析和客户研究

疫情危机对建工市场的影响

在建项目的大量停工

未建项目的延期开工

疫情危机后建工市场的机会与客户研究

疫情拐点已经到来，疫情结束指日可待

重大项目陆续开工，上下游企业复产

疫情结束后某些工程项目赶工期、抓进度

医疗、卫生、民生等领域新增工程需求增加

疫情危机后建工市场的客户分析与研究

哪些行业疫情结束后项目机会比较多？

哪些类型客户疫情结束后危机依然存在？

开发客户：如何精准地开发我们的客户？

如何挑出优质客户？如何判断适合和我们合作？

一、什么样的客户者是我们的优质客户？

讨论：我们需要什么样的客户

案例：我选择大客户的8大标准

二、我们的优质客户在哪里？

1、讨论：您是平时是如何收集工程信息的？

2、工程信息收集的12大途径

3、案例：另辟溪径收集信息

三、客户内部信息收集与评估

客户背景评估

竞争对手信息

项目的信息

客户个人信息

客户内部组织结构

客户内部业务流程模式信息

案例：如何做优质客户价值与合作意愿评估的9个方面

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

市场策划：市场开拓如何攻坚？

下一步的营销打法设计

快速推进解决方案式营销

讨论：疫情危机后客户的需求焦点是什么？

什么为解决方案式营销？

实战案例：某工程机械非解决方案式营销的失败

实战案例：某工程涂料的解决方案式营销的成功

如何有效推进我们的解决方案式营销

实战案例：某工程机械公司经理的困惑与抱怨

实战模型：工程项目客户四个内部角色的需求分析与应对策略

实战案例：某工程项目型营销的失败给我们的启发

双赢谈判高效成单

1、商务谈判的四种结果

2、疫情危机中的双赢谈判的本质

3、双赢销售谈判中的6个应变策略

4、双赢谈判中的报价与还价策略

实战案例：双赢谈判的中价格谈判

创新关系营销思维与模式

1、什么是中国式工程项目销售

中西方人性分析

中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

实战案例：如何在招投标中做好客户关系管理

2、客户关系本质的四大核心

需求

信任

利益

双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

把交情等同于客情

没有关系做不成业务

搞定业主搞定一切

实战案例：某建材企业的工程项目为何搞定业主却丢了单子

实战案例：某建材企业销售经理向某建筑工程客户灰色营销的陷阱

4、客户关系的四个层次

亲密关系；

面对面关系；

品牌关系；

疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

实战案例：如何让某建筑公司女老总从拒绝到接纳某销售经理

5、服务营销的三大理念------开展服务营销提升客户关系

客户满意

关系营销

超值服务

实战案例：兆荣集团的服务营销四大理念、九大战术、一张表格、六大关键

课后落地工具：

1、课程学习收获与行动计划表

2、案例复盘工具表

二、分类有序推进项目复工开工

    各地要坚持疫情防控和项目建设两手抓，根据疫情防控和保持经济平稳运行需要，分类有序推进省重大工程项目复工开工。围绕加强防疫物资保障，重点推进防护用品、药品、医疗器械生产和疾病防控设施建设、医疗废弃物处置等项目复工开工；围绕加强生活物资保障，重点推进粮油生产加工和肉蛋奶、蔬菜、食用菌、水果生产等项目复工开工；围绕加强生产生活要素保障，重点推进水、煤、电、油、气、运及通信等项目复工开工；围绕决胜脱贫攻坚、补齐全面小康短板，重点推进＂两不愁、三保障＂及农村饮水安全巩固提升、易地扶贫搬迁安置点教育医疗配套设施等项目复工开工；围绕强化治理能力和应急保障，重点推进物资储备、应急设施、大数据技术应用、冷链物流等项目复工开工；围绕加强城乡公共环境治理和公共卫生体系建设，重点推进人居环境整治、疾病预防控制、区域公共卫生救治、传染病防治、紧急医学救援、妇幼健康服务机构建设等项目复工开工。

要根据国家调整优化投资结构的部署要求，抢抓国家近期出台的财政金融、就业保障、应急管理、环境治理、公共卫生体系建设等重大政策机遇，重点围绕疫情防控重点生产企业能力提升、脱贫攻坚、公共卫生体系建设、治理能力和应急能力提升、人居环境整治、重要基础设施和公共服务设施建设等领域，抓紧谋划储备一批重大工程项目。各地要于2月14日前，通过国家重大建设项目库系统将第一批储备项目报送我委。各市州和贵安新区发展改革部门要会同工信等部门，按照《财政部、国家发展改革委、工业和信息化部、人民银行、审计署关于打赢疫情防控阻击战强化疫情防控重点保障企业资金支持的紧急通知》要求，将本地疫情防控重点保障企业生产情况及申请资金支持情况，于每日17:00前报送我委和省工业和信息化厅，由省里统一汇总后上报国家发展改革委、工业和信息化部，全力争取国家贷款和财政补贴资金支持。各地各有关部门要于2月20日前将急需实施的重大工程项目前期工作经费需求清单报送我委。

根据往年经验来看，下游基建项目基本都从正月十五开始陆续开工，今年虽然有所推迟，但是也仅比往年推迟了十多天；并且需求只是出现了延期，并没有消失，所以在疫情结束后，各地的钢材需求会出现集中爆发。兰格钢铁网专家团资深专家、 HYPERLINK "http://gongsi.hexun.com/fc_578.shtml" \t "_blank" 友发钢管集团副总裁韩卫东预测，今年钢材的总需求增长将在3%以上。

市场分析和客户研究：疫情后建工企业的优质客户分析？如何进行分析？

我想无论是疫情前后，优质客户对我们来说都是神一样的存在，资金好、信誉佳、项目上规模、回款好、合同风险可控的一定是作为大客户，最好是后续存在持续性项目的战略客户，对我们来说一定是最优资源。在疫情结束后，有些企业可能会观望而后上项目，对于建工及制造企业面临久旱逢甘霖，材料价格可能非常敏感或有较大涨跌浮动，因此我认为风险控制尤为重要。以往我们对客户及项目的充分了解，也是讲信息对称的，我们通过多维度了解业主的内部情况及项目的真实动态，比如设计院、政府部门、上下游材料厂家等等多个维度掌握最真实的情况以达到信息的对称和及时有效。同时我们仍旧关注各省、地级市重点项目落地情况，并且以此为重点。

开发客户：如何挑出优质客户？如何判断适合和我们合作？

这方面去年年底我也有过思考，首先我们分析自己企业近年客户分布的情况及行业细分占比，比如说我们企业得出的结论是近三年我们老客户占比约6成，因此作为我们一定要把重点精力放在战略客户和优质老客户的维护上，牢牢抓住稳扎稳打；其次是通过老客户开枝散叶，他们的上、下游及同行企业作为第二梯队重点开发，这个有合作基础而且很容易打感情牌，关系建立相对便捷；第三，行业细分或区域实力中排名靠前的企业；第四，我们优秀同行的目标客户即为我们的目标客户；第五，对于有特殊需求的准客户，比如工期紧、有政治任务等等的项目……

市场策划：市场开拓如何攻坚？下一步的营销打法

我认为建工企业一定要讲团队作战，梯队成员角色及分工清晰；尽量做到差异化营销，技术（实力）+关系营销，走出价格竞争怪圈，在客户结构及层次上形成良性循环，抓住老客户对于工作效率及人、财、物的节约都是一种提高；另外，从营销管理者的角度来看，我认为营销人员的基本功和团队协作意识都很重要，一支有思路有技巧有职业操守的营销团队一定是企业向上最有效的推动力。

主要我们不大了解混凝土行业的终端客户，搅拌站的运营寻找终端都是搅拌站的关系户，疫情过后基本上工地都是集中开工抢工期，混凝土需求量肯定会相对比较大，至于怎么筛选客户主要是以前老客户自己选择，看回款条件，其次主要选择大型国企央企及地产公司的项目，方量大，回款有保障，付款条件差点但是方量及回款有保障。老客户的关系不想断的话就继续合作，新客户主要从上面那三个群体里选择，混凝土企业主要还是回款现金流的把控。疫情对南方影响比较大，公司开工受影响，北方停工期一个月比较正常，开工前把控好当地开工政策，开工后抢工期也会很厉害，混凝土需求量会比较大