疫情危机后的建工客户营销策略(线下)

疫情危机下的工程项目营销策略

主讲人：闫治民

课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中建五局、铁建重工、徐工、三一、卡特、临工、中联水泥、福建水泥、南方水泥、海螺型材、凤铝铝业、安钢、湘钢、梅钢、中宇卫浴、圣象地板等数十著名建材企业提供培训与咨询服务。

培训目标

1，市场分析和客户研究：疫情后建工企业的优质客户分析？如何进行分析？

2，开发客户：如何挑出优质客户？如何判断适合和我们合作？

3，市场策划：市场开拓如何攻坚？下一步的营销打法

培训对象

工程项目行业销售人员

培训时间及形式

7小时线下落地课

课程大纲

疫情后建工市场分析和客户研究

疫情危机对建工市场的影响

在建项目的大量停工

未建项目的延期开工

疫情危机后建工市场的机会与客户研究

疫情拐点已经到来，疫情结束指日可待

重大项目陆续开工，上下游企业复产

疫情结束后某些工程项目赶工期、抓进度

医疗、卫生、民生等领域新增工程需求增加

疫情危机后建工市场的客户分析与研究

哪些行业疫情结束后项目机会比较多？

哪些类型客户疫情结束后危机依然存在？

开发客户：如何精准地开发我们的客户？

如何挑出优质客户？如何判断适合和我们合作？

一、什么样的客户者是我们的优质客户？

讨论：我们需要什么样的客户

案例：我选择大客户的8大标准

二、我们的优质客户在哪里？

1、讨论：您是平时是如何收集工程信息的？

2、工程信息收集的12大途径

3、案例：另辟溪径收集信息

三、客户内部信息收集与评估

客户背景评估

竞争对手信息

项目的信息

客户个人信息

客户内部组织结构

客户内部业务流程模式信息

案例：如何做优质客户价值与合作意愿评估的9个方面

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

市场策划：市场开拓如何攻坚？

下一步的营销打法设计

快速推进解决方案式营销

讨论：疫情危机后客户的需求焦点是什么？

什么为解决方案式营销？

实战案例：某工程机械非解决方案式营销的失败

实战案例：某工程涂料的解决方案式营销的成功

如何有效推进我们的解决方案式营销

实战案例：某工程机械公司经理的困惑与抱怨

实战模型：工程项目客户四个内部角色的需求分析与应对策略

实战案例：某工程项目型营销的失败给我们的启发

双赢谈判高效成单

1、商务谈判的四种结果

2、疫情危机中的双赢谈判的本质

3、双赢销售谈判中的6个应变策略

4、双赢谈判中的报价与还价策略

实战案例：双赢谈判的中价格谈判

创新关系营销思维与模式

1、什么是中国式工程项目销售

中西方人性分析

中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

实战案例：如何在招投标中做好客户关系管理

2、客户关系本质的四大核心

需求

信任

利益

双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

把交情等同于客情

没有关系做不成业务

搞定业主搞定一切

实战案例：某建材企业的工程项目为何搞定业主却丢了单子

实战案例：某建材企业销售经理向某建筑工程客户灰色营销的陷阱

4、客户关系的四个层次

亲密关系；

面对面关系；

品牌关系；

疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

实战案例：如何让某建筑公司女老总从拒绝到接纳某销售经理

5、服务营销的三大理念------开展服务营销提升客户关系

客户满意

关系营销

超值服务

实战案例：兆荣集团的服务营销四大理念、九大战术、一张表格、六大关键

课后落地工具：

1、课程学习收获与行动计划表

2、案例复盘工具表