销售经理项目型销售实战技能情景模拟训练

销售经理项目型销售实战技能情景训练

一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------著名销售实战教练

3257550198120-11430247650主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。

二、课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

闫老师有12年的一线销售与管理实战经验与10年以上的咨询与培训经历，先后为中石油、中石化、长城润滑油、海科石化、富海石化、汉地润滑油、三一重工、山河机械、中联重科、雷沃重工、柳工、徐工等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

三、培训目标

提升销售人员自我管理和时间管理能力提升工作效率

掌握实战商务礼仪技巧提升销售人员职业素养

需求掌握解决方案式销售的正确理念与策略

掌握精准的客户需求信息与采购流程

掌握解决方案式销售客户需求深度挖掘之SPIN工具

掌握解决方案式销售之产品价值呈现之FABEEC工具

掌握解决方案式销售之方案呈现5W2H工具

掌握熟练的客户谈判策略与技巧

掌握实战的项目型销售实战工具和技巧

有效维护客户关系实现持续销售

四、培训对象

大区销售经理、区域销售经理

五、培训形式

知识讲授+案例解读+主题讨论+情景模拟+成果输出+小组PK

六、培训时间

2天，12小时

七、课程大纲

做最好的自己----销售人员自我管理与时间管理工具

销售人员的四种类型分析

有意愿有能力

有意愿无能力

无意愿无能力

无意愿有能力

讨论：

你的自我管理能力强吗？为什么？

为什么许多销售人员自我管理能力不够

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

二、效率导向之销售目标计划制订之SMART工具

1、什么是SMART工具

2、实施目标管理的七个步骤

3、练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

三、效率导向之销售目标计划的PDCA过程工具

计划Plan

执行Do

检讨Check

反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

四、效率导向之时间管理第二象限管理法

反思是你是否是3M销售人员

忙

盲

茫

每日工作内容的四象限分类

如何进行第二象限管理

实战案例：某石化产品企业销售经理的一天

第二节 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧

情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？

一、商务礼仪概念

礼貌:

礼仪

二、商务礼仪的5项基本要求

尊重为本

热情大方

善于表达

形式规范

印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

男士着装规范

女士着装规范

现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？

四、商务活动中的仪态规范

眼神的处理

站姿

坐姿

行 态

现场演练：你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

诚实的态度

热情的笑容

明朗的声音

自然的动作

精通的业务

2、介绍礼仪

自我介绍

介绍别人

介绍顺序

3、称呼客户四原则

称呼行政职务

称呼技术职称

行业称呼

时尚性称呼

4、握手礼仪

握手的先后顺序

握手的适宜时间

握手的力度

握手时的行为举止

5、名片礼仪

名片使用三不准

名片形式

名片内容

本人归属

如何接受名片

如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

解决方案导向的顾问式销售策略与实战技能

新销售环境下的客户销售创新理念

从销售思维到营销思维

从卖产品到卖解决方案

从在商言商到在商言人

从项目销售到终生价值

从专家销售到销售专家

从个体思维到团队思维

卖点思维：以产品为导向的销售模式

买点思维：以客户为导向的销售模式

解决方案式销售实战案例：大成公司的产品为何能高价中标

二、解决方案销售之客户需求深度挖掘与应对

客户需求的冰山模型分析

显性需求

隐性需求

模拟演练：您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对

客户需求的双层次模型分析

组织需求

个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

情景演练：列举您的某一客户正当个人需求清单

现场研讨：客户内容不同角色的需求分析与应对

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

有效挖掘客户需求的SPIN工具

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：某工业品SPIN工具的实战话术

情景演练：使用SPIN工具与客户进行沟通，挖掘客户有效需求，激发客户渴望

三、解决方案销售之产品价值和方案呈现

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

客户需要的不是单纯的产品

客户需要的是满足需求的方案

案例：IBM的成功之道

方案销售的5W2H工具

视频案例：乔东家卖茶

模拟演练：用5W2H工具设计您的方案式销售策略

2、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

模拟演练：如何塑造您的产品买点给客户

如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

实战话术：某工业产品的FABEC话术设计

情景模拟：用上述工具设计您的产品价值呈现话术

第四节 高效销售双赢谈判策略与实战技巧

讨论：您在谈判中遇到过哪些困惑？

一、双赢谈判定义

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

买方信息收集的途径

买方谈判内部客户分析

买方谈判人员分析

买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

确立自己的谈判目标 

明确谈判的核心议题

谈判方案及备选方案准备

谈判计划及具体内容

四、成功谈判的客户沟通的方法与技巧【重点重点讲】

1、不同客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧

决策者

守门人

使用者

教练者

五、谈判中的实战应对策略 

1、谈判的中10大应对实战招法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则 

案例：李鸿节与八国联军

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价四大策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的六个原因 【重点重点讲】

可以给你留有一定的谈判空间

你可能侥幸得到这个价格

这将提高你产品或服务的外在价值

创造一种对方取胜的气氛

对方不会接受第一次价格

报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

经验分享：如何让客户容易接受你的高报价

还价七大策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单

客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。

七、谈判后期的成交与结案技巧

1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

非言辞的讯号

言辞的讯号

6、如何进行合同谈判 【重点讲】

实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程

第五节 大客户关系销售与客情维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

中西方人性分析

中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

信任

利益

双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

把交情等同于客情

没有关系做不成业务

搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

亲密关系；

面对面关系；

品牌关系；

疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

案例：IBM成功之道给我们的启发

案例：如何通过关系销售提升中标率

案例：某企业的服务销售四大理念、九大战术、六大关键一张表格

八、客户感言

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生

震撼之余，才知专业的力量