—卓越的销售团队建设与管理

卓越的销售团队建设与管理

※ 培训目标

正确理解团队和掌握优秀团队的标准

掌握提升团队领导力和执行力的实效策略、方法

提升团队管理者团队沟通能力、目标管理、时间管理能力

全面提升团队绩效

※ 培训对象

销售区域经理、部门经理

※ 课程特色

闫老师有10年啤酒行业销售及管理经验，曾任金星啤酒集团销售副总

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

第一讲 如何才能打造真正高绩效的销售团队

互动讨论：当前销售团队建设中存在的主要问题有哪些？

1、为什么要打造高绩效的销售团队

什么是真正的团队

团队的定义

团队与团伙的区别

团队对于组织的好处

提出新的观点和看法

作出高质量的决定

更好地解决问题

顺利地进行改革

提高雇员的满意程度

团队对于个人的好处

接受新的挑战

更好地利用自己的才华与能力

有利于成长和学习

更多地分享组织的成绩

作为团队的一部分而得到激励

更好地决定关系到自身利益的问题

构成团队的五要素（5P）

目标（purpose）

定位(place)

职权(power)

计划(plan)

2、高绩效销售团队呼唤狼道回归

一切都从认识狼开始

令人爱恨交织的狼

缺乏狼道的团队特征

案例：羊为何会被狼吃掉？

狼道销售团队的6大特征

雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

勇于竞争，主动出击，先入为主

超强自信，永不言败，坚忍不拔

停止空谈，立即行动，百分执行

专注目标，重视细节，绩效第一

相互信任，协同作战，团队为王

案例：美的电器营销团队的狼性文化

第二讲 销售团队领导力和执行力再造

思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？

1、关于团队领导力与执行力的思考

1）关于团队领导力的思考

项羽为何败在刘邦手里。

为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色

案例：我的文章《销售经理不是救火队长》

2）关于团队执行力的思考

执行为何不力？

打造团队执行力为何从管理层做起？

案例：严格管理就能管出最强执行力吗？------孙武练兵故事的启示

3）团队领导力决定团队执行力

案例：唐僧的团队成功之道

2、销售团队执行力的本质

1）销售管理者的几种典型领导行为方式

教练型领导行为

顾问型领导行为

参与型领导行为

魅力型领导行为

专权型领导行为

民主型领导行为

放任型领导行为

2）决定团队执行力和团队绩效的三个关键

意愿

能力

策略

讨论：您如何理解执行力公式：执行力=（能力+策略）×意愿

案例：我创造的执行力532法则

3）打造团队执行力的四大法则

道

法

器

数

工具箱：提升团队执行力的16件武器

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

第三讲 自动自发-----如何激发销售人员最大的执行力潜力

销售员的能力提升与辅导

提升销售员能力是管理者第一责任

销售员的性格重塑

（二）、团队激励能力提升

1、精神激励

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

物质激励

案例：我用物质激励销售团队的妙计

实战工具：我做销售副总时激励员工的16大武器

如何加强过程管理提升执行绩效

加强过程管理的意义

结果重要还是过程重要

以结果为导向的过程管理

案例：小王卖火车票

提升过程管理的关键工具

PDCA循环管理工具

情景模拟：用PDCA工具模拟你某一周的工作

鱼刺图分析工具

案例：这个学员的鱼刺图分析结果为何不合格

日常关键工作的过程管理管理

团队管理者如何开一个高效的会议

工具：高效会议的一个中心、两个关键、四个流程

情景模拟：以上面的工具来开一个晨会

团队管理者如何用教练式辅导员工

工具：教练式辅导员工的34462系统

三个定位

四个步骤

四大战术

六个问句

二个肯定

团队管理者如何用行动式学习提升员工能力

工具：行动式学习531工具表