不同市场发展阶段的特征及基本应对方法

不同市场发展阶段的特征及基本应对方法

一、市场导入期

1、市场特征：

➢ 品牌认知度低

➢ 顾客忠诚度低

➢ 渠道体系脆弱

➢ 销售增长缓慢

➢ 营销成本较高

➢ 竞争压力较大

2、应对方法

➢ 步步为营，稳步发展

➢ 以点带面，强势渗透

➢ 管理精益，重在维护

➢ 渠道下沉，重视服务

➢ 深度协销，样板市场（精品门店）

➢ 团队建设，素质为王

➢ 活动推广，品牌传播

案例：合生元对新市场门店管理与店员训练

二、市场成长期

1、市场特征

➢ 品牌影响扩大

➢ 顾客忠诚提升

➢ 销量平稳增长

➢ 营销投入较大

➢ 市场面积扩大

➢ 明星产品出现

➢ 渠道凝聚增强

➢ 团队素质提升

➢ 营销效益趋优

2、应对方法

➢ 理性思考，戒骄戒躁

➢ 控制成本，重视效益

➢ 点面结合，由线到片

➢ 强化售后，重视口碑

➢ 品牌推广，贵在创新

➢ 产品组合，合理规划

➢ 产品管理，生命周期

➢ 市场管理，秩序稳定

➢ 门店管理，精益求精

➢ 渠道管理，提升客情

3. 市场成熟期

1、市场特征

➢ 销售增长趋缓

➢ 市场密度较大

➢ 竞争优势明显

➢ 市场竞争激烈

➢ 渠道体系完善

➢ 品牌影响有力

➢ 顾客群体可观

➢ 有现金牛产品

➢ 成本效益性好

➢ 团队凝聚力强

➢ 市场秩序稳定

1. 应对方法

➢ 居安思危，迎接挑战

➢ 市场经验，快速复制

➢ 产品结构，优化调整

➢ 查遗补漏，加强管理

➢ 服务创新，深度营销

➢ 品牌创新，防止衰退

案例：某品牌的市场成熟期管理

四、市场衰退期

1. 市场特征

➢ 市场竞争激烈

➢ 市场份额下滑

➢ 优势地位渐失

➢ 营销效益下降

➢ 顾客群体萎缩

2. 应对方法

➢ 高度警示，认真总结

➢ 采取措施，积极应对

➢ 产品创新，突出卖点

➢ 推广创新，优化形象

➢ 强化沟通，维系忠诚

➢ 瘦狗产品，战略退市

讨论：目前你所负责的市场处于哪个发展阶段，就采取哪些应对策略？