专业营销策略

专业营销策略

主讲人：闫治民

课程大纲

1. 客户分析

1、目标客户的选择与分析

➢ 目标客户选择的途径

➢ 质量型目标客户标准

➢ 目标客户的价值评估

2、客户内部组织结构分析

➢ 客户内部组织结构形式

➢ 客户内部业务流程模式

➢ 锁定并接近关键决策人

案例：如何有效销定关键决策人

2. 建立信任

1. 心理学的四秒钟定律与客户信任关系

2. 狼道营销太极法则

➢ 建立信任

➢ 发现需求

➢ 产品说明

➢ 交易促成

3. 客户信任树分析

➢ 组织信任

➢ 个人信任

➢ 风险防范

4. 赢得客户信任的六大法则

➢ 给客户良好的外在印象

➢ 自己的专业知识和能力

➢ 让客户有优越感权威感

➢ 自己保持快乐开朗信息

➢ 认同客户的某些价值观

➢ 要能够替客户解决问题

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

3. 挖掘需求

1. 客户需求的冰山模型分析

➢ 显性需求

➢ 隐性需求

2. 客户需求的双层次模型分析

➢ 组织需求

➢ 个人需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单

3. 有效挖掘客户需求的SPIN模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

4. 呈现价值

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

➢ 客户需要的不是单纯的产品

➢ 客户需要的是满足需求的方案

案例：IBM的成功之道

➢ 方案营销的5W2H策略

视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、产品卖点与买点

➢ 如何提炼产品卖点

➢ 如何挖掘产品买点

➢ 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

5、项目说明演示关键技巧

情景模拟：项目说明演示

5. 赢取承诺

1. 为什么了赢取承诺

➢ 大客户销售的特点决定

➢ 有效的晋级承诺让客户为你销售

2. 快速赢取承诺的三步曲

➢ 得共鸣

➢ 欠人情

➢ 赢承诺

六、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

3、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

附：课堂实战情景训练

7. 商务谈判

1、成功谈判的5大关键沟通技巧

➢ 开场技巧

➢ 提升技巧

➢ 倾听技巧

➢ 阐述技巧

➢ 回复技巧

3. 商务谈判中的10大应对技巧

4. 处理客户异议的LPQSM工具

情景案例：价格谈判案例分析

5、客户合作意向的积极讯号

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第三章 情景演练

1、情景模拟：

用SPIN工具向客户发问

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

2、情景模拟：

□ 运用ABDC销售术对客户产品介绍

□

销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确

。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

3、情景模拟：

用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

□

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

4、情景模拟：

化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。





闫治民先生介绍

------狼道营销实战与团队训练导师

主要背景

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国

人本营销体系创立者。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历

任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部

经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、

销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面

拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的

演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训

效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。



培训过的工业品行业：安钢集团、美的中央空调、美的净水设备、瑞士奇石乐、科思

敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山

化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金

兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、虎霸工程机械、大连创新齿轮箱、四川

利森建材集团、海螺型材、浙江悉奥涂料、柳州东方工程橡胶制品、广州欧神诺陶瓷、

罗马利奥磁砖、晶尊陶瓷、双城门业、盼盼门业、宝钢梅山、天合光能（光伏）、中宇

卫浴（轮训）、南方水泥、灵山水泥、禹州水泥、北川中联水泥、联合水泥、冀东水泥

、无锡前程包装集团、骆驼集团、比克电池、快速电梯、盾安集团、南京亚派科技、熔

盛重工、中国南车、中国铁建重工集团、北京马自达、皇明太阳能、德州联合石油机械

、常工集团、中辰电缆、三一重工(8次)、徐工集团、力诺特太阳能（5次）、环球石材

集团、中联重科（7次）、金洋煅烧高岭土有限公司、有信达集团、巨化集团、东菱震动

、仪征双环、上海维宏数控、四方车辆、常林集团、新大洲本田、东菱振动、雷沃重工

、邓禄普（7期）、海胶集团





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